文丨化妆品报记者 范欢
新冠疫情爆发以来，各行各业遭受不同程度停摆，对于重视体验的彩妆品牌和线下实体零售而言，受到的冲击尤甚。
疫情发生后，日本艾凯株式会社旗下的彩妆品牌LB（Lady Bird）迅速做出反应，一方面多举措助力零售终端实现转型发展，另一方面不断强化线下渠道对于品牌的价值，重振零售终端的信心。
多举措助力线下零售“复兴”
自2013年诞生以来，LB彩妆便获得了市场的高度关注，明星产品“LB鲜奶油眼线笔”常年占据日本COSME大赏眼线笔类目No.1。不仅如此，品牌在泰国、美国、澳大利亚、加拿大、中国香港、中国台湾等国家及地区形成广泛布局。2017年，日本艾凯株式会社在中国成立了分公司——艾瑞碧（上海）化妆品有限公司，负责LB品牌的中国市场运作，也意味着LB品牌正式进入中国彩妆市场。
眼下，LB进入中国市场已经有两年时间，不仅在线上渠道有所突破，还借助已有经验向线下市场布局。但疫情的发生，让LB发展线下的脚步放缓。
“在疫情期间，我们的零售系统遭遇到最大的困难是零售终端不能开业。”艾瑞碧（上海）化妆品有限公司董事长高鈃表示，彩妆在终端零售中非常需要体验感，终端门店不开业也就意味着彩妆无法做体验。加之现在不少消费者都是居家办公，即便复工也是戴着口罩，唇部及面部彩妆需求并不大。
△艾瑞碧（上海）化妆品有限公司董事长高鈃
消费者对彩妆需求的降低，门店因疫情开业受阻，这让高鈃感受到实实在在的压力。高鈃认为，眼下代理商和门店变得十分谨慎，努力处理库存，维持现金流是他们活下去的根本。但作为品牌方，LB积极应对疫情，首先是通过线上的支持，帮助线下零售终端创收。
高鈃告诉《化妆品报》记者，对于屈臣氏这类有线上平台的零售门店，LB给予了折扣活动，并加大了买赠行销品的支持。而对于CS渠道的支持，LB的支持方式则更为直接，用线上流量帮助线下终端创收，解决零售终端眼前的困难，“授人以渔”。
据高鈃介绍，LB的培训师会在第三方平台直播，进行产品秒杀，只要有运营社群的CS门店都可以参与直播，将会员拉入直播间，会员下单直接由门店收取。此外，一直以来LB眼部彩妆都是渠道爆款，品牌培训部还针对此次疫情打造了多种眼部妆容，来帮助CS渠道进行销售。
坚守深耕线下市场的渠道战略
一场疫情，让终端门店的新零售加速推进，店家纷纷开始了直播、社群营销等等，疫情对终端门店是一场“大考”，与此同时，线下渠道对于品牌及整个行业的价值也凸显了出来。作为产业生态中的重要土壤，实体零售始终有着它的优势和不可替代性，尤其是对于重在体验的彩妆品牌而言。
“很多人对疫情的看法比较悲观，甚至认为2020年上半年的业绩完蛋。”在高鈃看来，疫情加速了行业的洗牌，终端在疫情下变通自救，尝试新模式的零售门店在疫情过后会越做越好。“对品牌方来说，现在是深化与线下终端的合作，重塑这一生态的好时机。”
事实上，LB在线上“玩”得还不错。进入中国市场2年时间的LB，目前在线上渠道的销售业绩是线下的2倍。“线上销量取得一定成绩，但是我们不想做‘流量’品牌。” 高鈃坦言，从品牌长远发展来看，深耕线下渠道更有利于品牌的建设和发展。
高鈃认为，线上比重过高，虽然有一时的流量，但这样的流量不长久也不健康。另一方面，随着线上的流量成本越来越高，越来越多品牌都意识到和线下终端一起运营私域流量的重要性。“对于品牌而言，线上和线下是天平的两端，向任何一端倾斜都会影响天平的平衡，我们力争的比重是线上和线下1：1。”
眼下，LB在线下终端的品类形象和渠道铺设尤为重要，而此次LB给予终端的各类线上支持，也是想教授其方法，帮助线下终端转型。高鈃始终坚信一点：消费者最终会回归线下，线下零售终端最终会与线上电商结合。在她看来，无论是做社群营销也好，做直播也罢。在现阶段，零售终端的自救，都反映出线下终端与线上结合的新零售在加速推进。
深化转型，大力发展线下合作伙伴
“为了活下去，零售终端在当前被迫转型是痛苦的。”但高鈃很看好零售终端的转型，她认为，线下终端拥有先天的流量优势，当前许多线上的KOL专业度远不如品牌的培训师、门店BA。据她观察，早在2018年、2019年就开始转型的门店，在当前过得轻松很多。
在当前，为帮助门店顺利转型，LB 加大了培训促销人员的投入，通过制作更多的营销、培训素材，倾力帮助零售终端。在产品上，LB也定制了更适合线下终端的IP，提升终端的转化率和客单价。
不仅如此，近年来中国彩妆市场发展迅猛，LB品牌日本总部也十分看重中国市场，在产品、配赠物料，陈列货柜等方面都给予了终端门店大力的支持。高鈃相信，在这样的大力度支持下，品牌能够和终端一起渡过难关，待疫情之后，线下终端新零售模式也会更加成熟。
此次疫情也给到品牌和零售终端一个深化转型的窗口，高鈃告诉记者，目前品牌通过线上展会合作新代理商的需求十分迫切，已经参加由《化妆品报》主办的2020国际美妆电商嘉年华（品牌展位号：164号），希望通过这次展会获取更多心仪的合作伙伴。
据悉，2020国际美妆电商嘉年华由《化妆品报》、东方卫视双重媒体背书，以及头部MCN机构的流量网红造势，三方加持共同甄选500余个国内外优质品牌。还将通过直播带货等形式来着重突出参与性、互动性等特点，实现高效精准对接。
疫情终会过去，相互取暖的品牌和终端也因此走得更近。高鈃表示，前景是光明的，品牌和终端要协力坚守到柳暗花明之时。