文丨化妆品报记者 张明
2005年，刘志波创立的“伊人红妆”作为尝到第二批淘宝红利的店铺风光无限，在数年时间内蝉联国货销售第一C店的宝座。当天猫兴起，淘宝流量被大量分割，刘志波意识到，店铺再不改变，将逐渐走下坡路。就这样，从打造快消品电商全网生态布局者的角度谋求转型，2013年12月，北京润合美商贸有限公司正式成立（以下简称“润合美”）；2015年，润合美销售破亿（单位元，下同）；2016年，润合美合作品牌超过30个；2018年，润合美销售收入破10亿；2019年，润合美“万店互联”系统上线，双十一GMV首次过亿，全年公司GMV高达20亿。
谈到润合美的发展历程时，润合美总经理刘志波感慨颇深。刘志波接受《化妆品报》记者专访时表示，电商渠道的竞争已经进入到新的阶段，躺着赚钱轻松坐拥流量的时代已经成为过去式，现如今，电商企业要想活得更好就需要全渠道授权，以结果为导向实现销售转化。“润合美的核心竞争力便是‘三驾马车’，第一驾马车是外网流量，第二驾马车是站内流量共振，第三驾马车是私域流量。坦白来讲，润合美做的最好的是站内流量共振。”刘志波认为，做好第一驾马车，企业能够存活5年；做好第二驾马车，企业能够存活10年；同时做好三驾马车，企业便能成为电商领域的“独角兽”。
润合美的“三驾马车”
手握妮维雅、大宝、谜尚、李施德林、花印、黑人等品牌淘宝分销及天猫超市等线上平台运营权，润合美产品营销覆盖美妆、个护、口腔等6大品类，覆盖淘宝、京东、天猫、拼多多等多个平台。润合美取得的成绩包括：天猫超市黑人牙膏长期占据牙膏类目淘系NO.1；妮维雅男士洗面奶在猫超男士洗面奶类目占据TOP1；蜂花护发素长期位居猫超NO.1，全年销量100万瓶；蜂花无硅油洗发水猫超位居NO.1，全网类目NO.2；大宝乳液面霜猫超排名NO.1；李施德林猫超漱口水排名NO.1……短短六年间，润合美能取得这一成绩实属不易。
对电商企业而言，流量即意味着消费的可能。刘志波介绍，这些年来，润合美利用三驾马车的方法，通过全域营销与品效合一来整合所有能带来结果性转化的资源，带领客户玩转内容营销，拜访直播机构，争取外网流量，助力客户打造爆款。
何为三驾马车？第一驾马车为全域营销、品效合一，主要把公域流量引入合作店铺。一方面，自有的横向支持部门——营销部，支持公司销售部门做内容策划和输出、产出；另一方面与淘宝直播薇娅谦寻机构、快手直播散打哥机构、抖音七舅脑爷机构等达成深度合作。第二驾马车则是通过“电商运营九阴真经”和“电商运营九阳神功”两套打法，维系好站内流量。“九阴”指打造超级爆款，包括定位、营销、推广、优化等诸多内容，“九阳”指提升UV价值，包括客单价提升、转化率提升、付费推广、精准高曝光、复购率提升。据悉，在这套打法的推动之下，大宝品牌业绩在润合美系统内近三年翻了17倍；蜂花、黑人、妮维雅品牌业绩近四年分别翻了23倍、10倍以及4倍。
最后一驾马车是高复购率的社群运营，也就是我们通常所说的沉淀私域流量。刘志波认为，私域流量并不是“伪概念”，而是助力品牌以及店铺提升销量的方法之一。“有很多店铺，将公域流量沉淀到私域流量池，用性价比高的产品带来复购和更高的转化。不仅能够降低获客成本，还能提高新用户转化率和提升客单价。现如今，它们即便不借助淘宝、京东等流量，也能销售的很好。”刘志波同时也指出，打造私域流量并非一朝之功，店铺需要通过优质的产品与走心的营销，建立好与消费者之间的粘性。
万店互联难以实现？NO!
由于是淘宝C店出身，刘志波深知中小店铺的重要性。“对品牌而言，一手做大红花，一手做多绿叶，一手扩展小松针，才是健康的电商生态。要相信小的伟大，电商平台上聚集着几千万小而美的店铺，光美妆个护店铺就有五十万以上，我们的目标就是把这些中小店铺联合在一起，打造一个开放、生态、共建、共享的电商命运共同体。” 去年，润合美“万店互联”系统上线。
对刘志波而言，万店互联是润合美的又一突围重心。“我尝试过做自有品牌‘特写’，运营了几年，不是特别成功，后来发现，我们的优势不在于做品牌，在于做平台，我何不自己打造一个平台品牌？”刘志波将万店互联对标阿里巴巴1688平台，旨在为买家和供应商提供商机信息和便捷安全的在线交易，同时将其打造成商人们以商会友、真实互动的社区。
截至目前，平台累计入驻店铺4235个，累计入驻品牌292个，撮合商机超1000个。从细分店铺看，美容护肤类目共3167个店铺，占比75%；家具用品类目共670个店铺，占比16%；母婴类目店铺75个，占比2%。从平均客单价看，50-100元的店铺数最多，共1285个。
不积跬步，无以至千里。“大家好，才是真的好，润合美的愿景是，让天下没有难做的美妆个护电商生意。”刘志波说。
疫情之下，2020年再提升20%
去年，润合美业绩同比提升20%，GMV高达20亿。今年年初，突如其来的疫情让刘志波也始料不及。“上个月，员工虽然也在家办公，公司整体销售依然同比去年降低50%。”刘志波对此也颇为无奈。
不过，他对公司接下来的发展并不悲观。“从三月开始，整个疫情可能就能得到较好的控制。下个季度，在国家的推动之下，公司会迎来新的爆发。”围绕着疫情带来的品类变化，刘志波也在积极布局。
据他透露，过去润合美主要运营的品类为美妆及个护。现阶段，润合美将逐步加大消杀、清洁以及大健康类的销售占比。
“新的一年，公司业绩提升50%比较困难，提升20%还是有信心的。”刘志波打算积极应对疫情，提升公司的销售。他还想送给电商同仁一句话是：疫情之下，不如深挖潜力，修炼内功，积极等待。