文丨化妆品报记者 李娜

从早期的线上夫妻老婆店到全球购买手店，亚伦名妆一直保持着五皇冠金牌卖家的店铺荣誉。经历过淘宝的价格厮杀、经历过电商法的颁布，又迎来了自然流量时代的式微，像亚伦名妆这种拥有10年以上运营经验的老店，也面临着新的挑战。

从夫妻老婆店到五皇冠金牌卖家

亚伦名妆，2008年10月28日开店，淘宝认证的全球购买手店、五皇冠店、金牌卖家，拥有粉丝数量11万人，以高端护肤和专业彩妆品类为主，共计400个SKU，其中彩妆产品约占70%，主营玫珂菲、芭比布朗、NARS、海蓝之谜、YSL、香缇卡、保罗&乔、雅诗兰黛、纪梵希等进口国际美妆品牌。这种品牌结构基本确定了亚伦名妆的高客单价。

实际上，在早期开店的时候，只有庞超和他爱人两人，随着门店生意的不断增长，他逐渐扩充了业务团队的规模，如今，加上美编、客服等共5名工作人员。

2018年，电商法的颁布，成为亚伦名妆迈过去的一个最大的坎。“电商法发布的时候，我们为了合规化，从上海跨越整个中国，跑去新疆霍尔果斯注册了免税店。”也正是由于电商法的考验，让亚伦名妆更加坚定了做正规生意的信心。

向记者介绍“五皇冠”和“金牌卖家”认证的时候，亚伦名妆店长庞超掩饰不住内心的自豪，靠11年口碑累积出来的两个标识，是亚伦名妆的勋章。据悉，淘宝的金牌卖家要考量卖家的综合能力，比如客服服务质量、发货速度、售后服务质量、商品品质评价、客户维护等是否达到了相应水平，且金牌卖家以14天为一个考核周期，而亚伦名妆从去年到现在，每一期都是金牌卖家。

摒弃价格战，做有质量的全球购买手

相比其他店铺依靠低价取胜，庞超有着更为长久的打算。

而在彩妆方面更为擅长的庞超更加注重选品。在这里，消费者不仅能看到玫珂菲、芭比布朗YSL等这样的专业大牌，也能找到香缇卡这样的小众品牌。而从彩妆的细分品类来看，亚伦名妆从隔离、防晒、遮瑕、粉底、定妆喷雾、散粉、腮红、修容、唇膏、卸妆、工具等一应俱全。

从排行榜来看，玫珂菲高清散粉、玫珂菲定妆喷雾、MAC口红成为门店单品销售的TOP3。记者打开其中一个“玫珂菲makeupforever hd高清散粉”的连接看到，累计评价已经达到了11580条，好评率达到了99.8%。

随着销售品牌的不断增加，亚伦名妆逐渐扩充了护肤品类，如今，护肤品类已经占店铺销售的30%。

庞超告诉记者，亚伦名妆一共有大约400个SKU，每一个都是经过精挑细选的。这相比实体门店动辄上千哥SKU的产品而言， 400个SKU一年创造2500万元的GMV，足见其盈选品能力和盈利水平。

全天候直播引流，亚伦名妆2020谋变

随着越来越多的品牌商家的入驻，电商平台的流量和资源逐渐向品牌商家倾斜，加之其它平台的竞争和同行之间的竞争，亚伦名妆的利润越来越低，需要投入的成本却越来越高。

2015年让庞超印象深刻。在此之前，亚伦名妆的利润一直还算可观。但就这一年，亚伦名妆的销售额冲破了千万元大关，但到手的利润却不及上一年。随着成本投入的不断增加，利润下滑的现象越来越严重，如果参加双十一，利润就会摊得更薄，“目前的利润相对于2015年至少下滑10个点” 。

庞超分析，这种现象主要在于一是竞争导致的降价，二是店铺需要在客户维护上做更多的投入。这里的客户维护主要是在同等价格水平的基础上，亚伦名妆可能会赠送礼品，提供抽奖、红包等福利活动来维护粉丝粘性，“这项开支还是比较大的，约占到一个点。”此外，“亚伦名妆的办公租金相对来说虽然不高，但仓储租金和人员工资相对同行要高出许多。

还有最重要的一点，庞超认为，亚伦名妆在过去主要依靠淘宝的自然流量和直通车服务引流，外部引流的做得并不成功。

这个想法，也是其在小范围尝试之后得出的结论。2006年还没做淘宝店的时候，庞超就和太太一起开办了个人化妆的培训机构，主要教人化妆，做彩妆培训，目前与店铺的业务并没有太多交叉，仅仅是利用彩妆教学来做一些视频引流。不过，也正是基于这样的尝试，他看到了流量对于店铺的重要性，“流量大了，转化率自然会高。”庞超表示。

2020年，庞超决定：等疫情结束后，亚伦名妆要正式启动全天直播。这无疑会增加新的成本，但是庞超更看好电商直播的优势。

前路未知，然而总结过往的经验，庞超最大的心得就是，打好基础，一步一个脚印地向前走，没有过不去的坎。