文丨化妆品报记者 李硕 王钦

5月20日，由化妆品报主办的2020国际化妆品e博览将在云端开幕，助推化妆品行业在疫情防控常态化背景下浴“疫”重生。目前，全国各地区专业采购团正在紧急集结中，为切实了解疫情下渠道方货品需求与经营痛点，《化妆品报》记者对全国范围内的代理商、专营店和电商平台开展了系列调研。

在代理商群体中，与拥有资金和话语权优势的百强代理商相比，当下，分布在各省的中小型代理商面临着更琐碎、更直接的冲击。受体量制约，他们在选品上更加注重资金分配与终端服务，因此，有限的子弹打不打，往哪打都是问题。

网点销售砍半 保证利润最迫切

“到目前为止，所谓的报复性消费并没有发生，门店退货的情况严重，网点销售额预计下降50%以上”，成都某商贸有限公司负责人告诉记者，公司正着手砍品牌，计划保留主要的合作品牌，同时下调了全年的营销目标。

她表示，门店现阶段的诉求都是缩小规模和仓库压货，现金为王，对接触新品牌比较谨慎；而作为代理，现阶段要帮助门店恢复元气，同时开展网络直播、社群运营、老客情带货……尽量多一些分销渠道，毕竟仓库压力很大。

“等到销售逐渐恢复后，我对出身于传统CS渠道的新国货品牌更感兴趣”，在她看来，这类品牌一是线下经验比较丰富，二是服务和渠道都比较完善，合作起来很方便。

“在后疫情时期，产品均价在200元以上的较高端品牌会给渠道带来一定操作空间，我们希望从线上展览中发现一些愿意与代理商共同成长的长线品牌，发挥代理商中间价值，帮助门店带来长期的效益”，台州黛露百货有限公司总经理戴斌告诉记者，他基本不会考虑直供终端的品牌和爆品，不过，若是前期以爆品策略作为拉动的品牌，他也可以考虑。

对于许多渠道商而言，现在最重要的是提升利润活下去。例如，郑州佳昕化妆品有限公司总经理张昕就表示，“这几年代理商群体对大护肤类品牌兴趣不高，而对具备专业性的功效型产品和部分进口品爆需求较大”，对于下个月的e博览，张昕认为，如果没有线上，行业沟通就无法达成，这是新环境下的现实，代理商群体有必要学习新事物，跟上新趋势。

现金为王 快周转、低折扣品牌受追捧

长期以来，作为连接行业上下游的桥梁，代理商选品既要考虑终端需求，也需要平衡自身品牌架构。

例如，吉林省熠星妆贸易有限公司总经理卢伟在选品上倾向于能给门店带去新方法、新思路的快消类产品。他告诉记者，如今行业变数变大，许多代理商正处于清库存的阶段，自己也对代理商群体权益性问题较为关注。

“我们今年新品牌和品类都不会接”，同样在吉林做代理的王志鹏坦率地告诉记者，博览会开在线上和线下的区别在于气氛不同，而本质上，找货节、选品会只对那些想找品牌的代理商有吸引力。

“断臂求生”这是贵阳代理商王烽懿对公司现阶段业务的评价，“将来，我们有合作意向的主要是小众品牌”。在王烽懿看来，这类品牌折扣低、利润高、条码少、产品组合有针对性，且品牌给的任务量不大，门店会重点推介，从门店到代理都能赚到钱。

王烽懿透露，某些小众品牌能够1.5折给到代理商，同时因为品牌小，网点销售压力不大，对门店的资金要求不高，甚至一次出3000块就能给一个门店供货，而传统门店销售的部分老牌国货，供货折扣不低，且体量太大，转型比较慢，现在作为中小代理，重要的是加快变现和现金流，因此会减少这类“笨重”的品牌，增加周转快的爆品、小众品牌。

王烽懿口中的传统国货品牌，曾依靠的是给代理商和门店独家授权经营、利益封闭保护，在专营店迅速崛起，然而，在突如其来的疫情面前，传统国货品牌反而因沉重的“历史包袱”和巨大体量，显得束手束脚，针对终端的政策和产品适应性调整有限。部分品牌的价格、货源可控性降低，窜货和乱价现象日渐突出，代理商利润日趋摊薄，因此，如今品牌与渠道间出现“同床异梦”之感也就不足为奇。

“随着新渠道的崛起，CS渠道正在被边缘化，经营者需要转变思维模式，做高差价的模式已经不现实了”，哈尔滨智晟伟业商贸有限公司总经理王胜滨告诉记者，如果没有疫情的话，CS店应该以服务为核心竞争力，但在疫情发生后，服务正被全面压缩，原本的思路被处于不通的状态。

四月中旬以来，受境外输入病例影响，黑龙江的疫情出现反弹，“四月份以后，黑龙江地区许多门店营业还有几天好时候，但很多店不超过一周生意就全部淡下来了”，王胜滨告诉记者，“大家现在面临的最大的问题就是手头没钱，所以说省内代理商们选货的概率并不是特别高，但e博览若作为一个拓展思维的平台，也会让渠道商有所收获。