文丨化妆品报记者 王钦

不久前，山东烟台恒美连锁总经理孙锡财在接受业内媒体专访时曾透露过一组数据，疫情期间，恒美曾一次性拿出了2000万元以缓解现金流压力，即使是在持续亏损状态下，恒美也可维持一年。

敢于直面现金流危机的恒美，其实反映了行业从业者面临的一个共同的问题：客流下滑，货品无法变现，只能眼睁睁看着它们错过有效期。

于是，我们看到了这样罕见的景象：深陷现金流危机的门店想找代理退货，代理想找品牌退货，但最后这批货到底去了哪里呢？

效期临界、库存积压、退货受阻  线上1折甩卖口红

华东地区某连锁负责人告诉记者，疫情期间，不少滞销口红产品临近有效期，为了缓解现金流压力，只能采取线上1折方式“秒杀”，而这些产品进货折扣大约4折。

这样算下来，因为效期问题，甩卖一支口红，就会白白亏损75%，这还不包括人力和其他成本。“不少口红、眼影产品10块秒杀也就卖出去了，为了变现，亏损也要卖”，该负责人无奈地表示。

谈及为何不找代理退货，该负责人坦言：“电话打了十几通，我抱怨，代理也抱怨，他们其实也很困难，他们说唯一能做的就是给我的店调换一些畅销货，或者低价供一些货品，捆绑滞销品售卖，大家都承担点，压力就能小一点。”因此，这些滞销货最后大部分并没有“回溯”上游，而是低价甩卖了。

另一边，西部地区某专业彩妆代理也向记者证实，彩妆滞销确实较为严重。

“尤其是口红、眼影等季度性产品极具市场敏感度，因为疫情，这部分产品的滞销情况比较严重，门店要求退、换货的比例也是最高的”。该代理也坦言，作为代理商，公司也只能尽量为门店提供调换货的服务，“大家都很困难”。

而除了彩妆，上述连锁店负责人还告诉记者，疫情严重的1、2月，其连锁门店为了变现，及时开启线上社群运营和直播卖货，当时为了促进线上销售，门店及时采购了一批消杀产品，且全款购入，但等厂家3月中发货到仓，疫情大潮已然过去，线上和实体门店销售也不甚理想，反而造成了新的库存积压。

“退货不现实，而且我们目前没有任何提货的需求，年前入库的产品到现在还在消化，即使有进货需求，也会更谨慎，尤其是彩妆部分”，该连锁负责人表示。

疫情过后，为什么库存压力还变大了？

四川某代理商告诉记者，在疫情早期，即年前和春节期间，公司提供给门店的货品销售正常，“尤其是年前、年中的门店基本都在做动销，货品周转较好”。

但3、4月，门店普遍遭遇严重客流危机，“而目前虽然恢复开业，但门店销售也不理想，滞销品的退换货压力，其实比疫情早期那段时间更大”。

尽管该代理商早已预见未来的销售压力，且已提供给门店更多精选和畅销品组合，借以提升销售和周转，但实际情况却不尽如人意：“虽然没有遇到大规模退换货的要求，但是客户的周转确实不太理想，尤其是4月，主动提货的比较少”。

山东临沂时代日化有限公司总经理王彦莉也向本报记者证实了这一点，“疫情早期，公司以线上直播卖货分销，出货下降幅度并不大，库存周转还算理想，目前实体店虽然恢复营业，但门店主动提货的频率明显降低，公司为此也采取了灵活的渠道策略帮助门店，单笔提货量在数千元、1万元左右都可供货”。

线上卖货，似乎成为了疫情期间唯一清库存的方式，而疫情期间所有渠道商、门店，包括品牌都在线上卖货，也引起了一部分人的担忧。贵阳风度化妆品有限公司总经理王烽懿就表示，由于“消费者的习惯可能已经改变，门店客流可能难以恢复峰值状态。”

而如何及时调整、适应当下新的环境，已经成为线下渠道经营的关键所在。

日趋回暖的中国市场 积极求变者才有未来

此前据媒体报道，“5.1”期间，北京的朝阳大悦城、西单大悦城等三个商场的销售突破1.5亿元，恢复至去年同期90%。客流累计共73万，恢复至去年同期约60%。即使是疫情最严重的武汉，武汉国际广场等百货商场在“5.1”期间，销售也恢复到同期的70%。

而雅诗兰黛集团的2020年Q1季度财报尤为提到，全球市场中，只有中国大陆地区的零售门店基本全部开业。欧莱雅集团的财报更指出：全球市场中，只有中国市场在一季度实现了6.4%的增长，主要因为集团电商业务发力。

这一系列信号都表明，中国市场的恢复领先于世界，中国也不缺少市场，现在的问题在于在，后疫情时代、新的营销环境下，线下渠道的参与者们如何调整经营策略，才能分食下一块新蛋糕。

显然，作为渠道上的每一位参与者都要参与到其中。

王彦莉向本报记者透露，在销售最为困难的2-3月份，欧莱雅中国为渠道延长了1个多月的账期，借以帮助企业度过现金流的困难。自己的公司也在线上帮助门店销货，且及时调整供货策略，目前公司周转尚可维持在60天左右。

作为渠道商、服务商，王烽懿则认为，代理应该遴选更为畅销和毛利空间可观的产品帮助门店优化组合、提高利润。王烽懿同时告诉记者，一些几千块一组、销售压力不大的小众品牌可能会帮助到门店解决销售问题。

山东菏泽德信氏美妆连锁总经理付爱春也对现实的客流问题和线上购物习惯表示了理解：“新环境下经营策略必然要调整，作为连锁，今后的具体方向在于深耕服务，提高客户黏性和提单率，才能立于不败之地”。

相反，如果处在渠道上的参与者们，不能在这种新的环境下，及时调整经营策略，仅仅试图以退换货、秒杀等行为来饮鸩止渴，那么局面可能恰恰走向最黑暗的那一面。

好消息是，行业各界都在尽力扭转疫情带来的消费颓势。其中，以服务化妆品产业为己任的行业权威媒体《化妆品报》，在5月20日推出了线上e博览，试图为深陷泥沼中的实体经济带来新思考、新方法和新变化。

如果不能改变环境，那么我们可以考虑改变下固有思维，马云在接受央视新闻连线时说，互联网经济所支撑的实体经济和数字经济一定是这个国家和世界未来的主要趋势！作为实体经济的行业从业者们，一定要学会审时度势，创新求变。如果你觉得这很难，可以试试从参加e博览、观看e博览开始！