文丨化妆品报记者 丁加林

创始于1990年，至今已经满30年的保定东大日化，在化妆品行业可谓一个传奇的存在：在日化代理和零售两个领域赫赫有名并且战绩卓然，在仅经营保定一个区域的情况下，连续多年牢牢占据中国化妆品百强代理商榜单、中国化妆品百强连锁店榜单前列。

保定东大是如何发展到现在的规模，又是如何在一轮又一轮的变革中，始终屹立潮头的？

△保定东大创始人、总经理孙树贵

顺势而为，创立一年代理转零售

1990年，也是保定东大创始人、总经理孙树贵“下海”的年份。从供销社体制跳出来的他当年只有28岁。不过凭借在供销社分管日化积累的人脉，在保定东大街开办了“保定市东大街日用化学品批发部”，随后孙树贵南下广州，并呆了半个多月，考察了宝洁的工厂和产品，并最终凭借诚意获得了宝洁的代理资格。

在那个消费觉醒、市场供不应求的时代，有了货源，一切顺理成章起来。一年的批发生意也让孙树贵掘到了人生的第一桶金。

然而东大的批发生意很快遇到了困难，因为商场开始禁止从东大进货。

做代理，肯定要完成厂方的任务额。“每个品牌都要求用销售额说话，但是东大在保定市内又进不了商场，这一部分的销售是缺失的，只能靠自己努力卖货，同时维护好同品牌方的关系，每年努力完成任务额。”

1991年9月1日，保定东大的第一家化妆品店在保定市裕华路开业。这一彼时先进的零售模式立即火爆一时，“一天的销售额达到3万多元”，而“当时的化妆品价格最高的也不过10元钱。”

推出汉妆，“不做自有品牌的门店没有未来”

“从1990年到现在，东大每隔五年至十年都会面临一个’十字路口’。”孙树贵在化妆品报社年会总结东大的发展时表示。

2000年，超市业态开始进入保定市场，当时，开架式陈列与优惠的价格体系，让消费者感到新鲜，东大日化开始受到市场冲击。为了应对这一冲击，孙树贵开始引进高利润的小品牌产品，尝试几个品牌后，产品品质总是不尽人意。

在2002年，孙树贵索性创立了东大日化的自有品牌——汉妆。“查所有连锁的历史，不管是国内的还是国外的，不管是历史上还是以后的，没有自有品牌是活不了的。”孙树贵事后回忆起这个决定时说。

为了保证自有品牌的品质，产品从原料采购到配方都由东大自己严格把关，在东大日化的连锁系统内销售。“事实上，只要把关不严的产品，最后都死掉了，只有那些严把质量关的产品活下来了，并且卖得很好”，孙树贵说。

也正因严把质量关，从2002年到现在的保定市场上，汉妆跟东大的名字是齐名的，其很多产品都成了经典款，畅销多年。

做透保定，自成一体的东大生态系统

除了应对快速的外部竞争，做深做透保定市场、形成自成一体的生态系统，也是东大30年来的始终屹立潮头的关键所在。

据孙树贵回忆，东大日化从1998年开始建立流程管理体系，销售流程、物流流程、财务流程、运营流程等都实现了标准化、规范化，为企业的发展奠定了一个良好的基础。

以物流体系为例，2014年，东大搬进自建的办公园区，该园区占地50亩，其中，23000平方米为大型仓储基地，办公楼面积为5500平方米。每天，70余辆统一的配送车辆从基地出发，按规定路线进行配送，保证货物在24小时内送达至网点。

从1990年到2002年，东大日化已拥有了代理商、连锁店、品牌方（汉妆）三重身份。孙树贵表示，通过资源整合、降低成本，平衡市场价格体系，避免恶性竞争，东大在保定市场已经形成了“自成一体的生态系统”。

30年来，孙树贵先后代理过70多个知名厂商的200多个品牌，服务于河北地区3000多家零售客户，而东大日化的化妆品零售连锁亦多达300多家。

30年来为何始终坚守保定市场？孙树贵表示，保定有1100多万人口，日化市场容量至少在30亿元以上。市场寒冬下，更应该将精力投入在本地市场上，专注保定，将市场做深做透，形成无可取代的竞争优势。