文丨化妆品报记者 王钦
“上半年业绩增长10%，出货额超7000万”，这是成都佳兴化妆品有限公司在疫情背景下交出的成绩单。
若不知个中缘由，仅凭冷冰冰的数字，很多人或许以为佳兴在吹牛。然而，在对成都佳兴化妆品有限公司总经理陈树根的采访过程中，记者发现，这是一位在化妆品领域深耕近30年，拥有成熟市场经验的老牌商人。从大卖场到社区店，陈树根对市场和渠道的流变有着敏锐的把握和超凡的预见性，这也让他躲过了疫情冲击，并且有胆量放出“今年实现15%以上业绩增长”的豪言。
在与记者的交谈中，陈树根颇为坦诚地阐述了佳兴近10年来的发展和运营心得。其中，最让陈树根骄傲的两点是“渠道布局”和“高人效”。这也是佳兴实现业绩逆增长的主要动力。
社区超市无惧疫情挑战，佳兴的“星星之火”成燎原之势
陈树根戏称自己的渠道战略是“农村包围城市”。这里的“农村”是指星罗棋布的社区超市，而“城市”则是指大型KA卖场。而这样的渠道战略与陈树根浸淫化妆品市场近30年的市场经验密切相关。
早年，佳兴的主要经销渠道是沃尔玛、家乐福、大润发等大型商超和卖场。2008年，佳兴的出货额就突破8000万。2010年后，由于大型卖场的销售成本增加，不少品牌方开始绕过代理商进行终端推广和动销，这给佳兴的运营带来了极大压力。
销售压力下，陈树根开始了渠道调整。2010年开始，佳兴逐步从大超市、大卖场撤出，转而经营社区超市渠道，当年便进入了1000家左右四川本地红旗连锁社区超市。从大型商场卖场撤出，让佳兴的业绩在短期内出现了不小的下滑，一时间，陈树根的压力也非常大。但陈树根始终看好社区超市的前景。他认为，社区超市网点星罗棋布，品牌方难以全面做到“终端拦截和收割”，利益争端更少。另外，社区超市客流相对稳定，受其他因素影响小。
所谓“时势造英雄”，陈树根10年前对形势的预判在今年疫情期间得到了印证。半年以来，无论是CS渠道还是KA渠道，各大实体零售门店均不同程度地受到闭店和客流急剧下滑的影响，而社区超市却成了例外。疫情期间，各大社区连锁超市无一例外地处于开业状态，社区超市也起到了维系民生的重要作用。而陈树根极具预见性的渠道布局让佳兴无惧疫情，各网点的销售从未间断，帮助佳兴交出了上半年亮眼的成绩单。
陈树根告诉记者，经过近10年的转型和渠道布局，目前，佳兴已经完全撤出了各大卖场的业务。同时，佳兴已彻底覆盖成都、资阳、内江等多个地县级市的红旗连锁超市和舞东风等连锁超市，网点总数已突破5000家。
与此同时，佳兴的业绩也随着社区超市网点的扩张而不断增加，陈树根表示，2019年，仅红旗超市旗下的2800多个网点就为佳兴回款1亿多元。陈树根认为，未来的社区超市渠道仍然大有可为。陈树根还向记者例举，上半年红旗连锁股票涨势凶猛，备受投资者追捧。红旗连锁将有雄厚的资本下沉到各大社区，甚至是更低一级的县乡社区。“佳兴未来的网点或将填满整个四川”。“社区超市的星星之火，将成燎原之势”，这也意味着，佳兴未来将有更大的市场空间和销售增量，陈树根说今年至少增加15%的销量，也并非是一句空话。
高人效是佳兴最大的竞争力
目前，佳兴代理着牙膏、洗发水、沐浴露、纸品、面膜、卫生巾等快消品类产品，这些需要“冲量”的产品，对佳兴的人员投入与动销频次提出了更高要求。
陈树根告诉记者，佳兴近年来业绩并没有多大的增长。其中原因在于，佳兴多年来不断缩减大超市的业务，同时开拓社区超市渠道，一增一减之间，佳兴的的业绩其实较为平稳，每年的增长不过几个百分点。
但一个有意思的现象是，连年业绩微增的背后，佳兴的员工数量和人力成本却在不断减少。陈树根告诉记者，2008年左右，佳兴公司拥有500多名员工，而目前，佳兴仅有123名员工。这意味着，123名员工创造了比500名员工更高的销售业绩。
归根结底，这与陈树根对人效的看重不无关系。在他看来，行业其实相当透明，不管哪家公司，其仓储、物流、超市扣点等费用是受客观市场影响的，各家费用大体一致。这几大板块的成本难以缩减。相反，人力成本是由公司直接把控的，是有可能通过自身运营方案的调整降低的。因此，2014年开始，陈树根决定在不断开拓社区超市门店的同时，还实行积极的减员增效方案，提高现有员工的销售效率。
慢慢的，一套系统的员工激励方案在陈树根的脑海里形成。记者了解到，除去基本工资，佳兴公司员工销售提成分为三大板块。第一，正常上班时间的销售提成；第二，加班蹲点时间的销售提成，即加班时间完成的销售提成，高于正常上班时间提点；第三，场外活动（社区超市外搭建活动场地）销售提成，高于上班和加班的销售提点。
陈树根为佳兴设计的销售提成策略大大激励了员工的积极性。专访中，陈树根特意嘱咐公司财务拿来了今年7月的终端销售成绩单，颇为自豪地向记者介绍道：“今年7月，100名导购在终端平均达成10.3万元销售，单个导购员最高销售额达到14.6万元。”陈树根表示，目前成都地区的卖场销售人员的普遍工资在4000元左右，而佳兴的“激励销售策略”把员工的平均工资提升到7000元左右，大大激发了员工的积极性和忠诚度，更降低了员工的流失率。
虽然现有员工的工资水平在提高，但由于公司减少了人员总量，把有限员工的效率发挥到了极致，因此，佳兴的人力成本在近几年不断降低。陈树根透露，佳兴公司的人力成本占比仅为10%。不得不说，这个数字对人力成本正在上涨的化妆品市场来说是相当难得的。
在疫情过后，客流稳定的社区店模式越来越被行业追捧，对陈树根而言，十年的布局和深耕，让他收获了市场环境改变带来的红利。此外，陈树根积极求变，在人效管理上摸索出一条颇为成熟、可行的道路。所谓“善谋者行远，实干者乃成”，这或许是对陈树根和他的佳兴最好的评语。