∆ 左：《化妆品报》执行总编丁加林  右：成都贝清商贸有限公司总经理李鹏

文丨化妆品报记者 范欢

2020开年的疫情对化妆品行业的每个代理商来说，都是一次巨大的考验，它考验着代理商的响应速度，更考验代理商的协作能力、创新能力等“内功”。疫情加速了企业“生死存亡”的步伐，同时也加快了“内功”深厚的企业发展升级的步伐。

作为百雀羚、三生花、强生、城野医生、李施德林、艾惟诺等品牌在四川的优质合作伙伴，四川知名KA代理商成都贝清商贸有限公司（以下简称“贝清”），受疫情影响上半年业绩有所下滑。贝清总经理李鹏告诉《化妆品报》，上半年成都主城区网点业绩下滑了20%。

对此，公司在疫情期间上线了贝清商贸的小程序“贝清零售”，以此作为新零售的工具，帮助代理品牌在KA渠道打通线上线下，实现业绩恢复和增长。

如何利用好互联网工具？

过去，化妆品行业的代理商和零售商更多通过公众号图文或者短信的方式触达消费者。眼下，化妆品从业者可通过微信社群、微信小程序、群直播等新型的工具对消费者进行多渠道的触达，将产品的特征更好地传达给消费者。

新媒介下，代理商如何借助互联网为零售终端服务、赋能？

在李鹏眼中，互联网本身是一个工具，代理商可借助微信小程序、直播、社群等多种形式跟线下客户沟通。早在两年前，李鹏就开始思考如何打通代理商和终端客户的会员体系。今年，贝清上线了小程序“贝清零售”，以此作为新零售的工具帮助线下零售，尤其是零售商的会员制服务 。

据李鹏介绍，目前，贝清有12万会员，其中近3个月有购买行为的活跃会员达2万人。“贝清积极配合红旗、永辉、步步高等渠道的垂直电商，为顾客提供更便捷的购物方式，更好地服务会员。”李鹏表示，通过强化会员制服务，BA可以有的放矢做更多事情，触达更多消费者。

“强化会员制服务过程中，贝清与合作客户的利益该如何分配？”对于记者抛出的问题，李鹏表示：“把互联网定义成工具就不难理解，贝清会主动跟客户沟通，持开放的心态看待私域。”他认为，私域可能是个伪命题，通过持续的赋能终端，贝清可以实现更加多样的活动形式，提升效率，降低营运成本。

李鹏认为，拥抱线上，关键是游戏规则怎么设定的问题。据介绍，在推广上，贝清的原则是与客户利益共享，不抢客户的生意。比如，开展线上1元换购活动，引导消费者在线下店领取商品，借此为线下导流。通过持续性的赋能终端客户，贝清也降低了自身的经营风险。

如何搭建良性库存？

贝清公司能够快速拓展西南片区的化妆品市场，跟李鹏越来越重视库存的良性管理和终端的精细管理有很大的关系。

“如何为每一个单品配备更合理的库存”“把货发到网点后如何帮助客户销售”，相较其他代理商，贝清更注重这两个板块。李鹏认为，对实体店而言，最难的是货品管理。

李鹏是一个“库存管理”高手，无论是下游店铺的仓库，还是公司的仓库，他都杜绝资源过剩和浪费。

通常情况下，贝清在和下游的门店对接时，采购员会根据门店需求提前制定一个合理的备货方案，万一遇到突发情况，产生可预见性的销售下滑时，贝清首先会跟门店沟通并及时修改备货量。而当已经配送到门店的货品出现滞销情况时，贝清的门店营运部和督导促销团队会在最快时间内下到市场，帮助门店进行问题诊断并尽快将货品周转出去。

为更方便地管理库存，贝清将代理品牌的单品全部被视为单独的商品。根据某单品的年平均出货量、备货天数、现有库存量、周转天数、品牌销售占比等参数，在后台得到一个比较合理的月订货件数。

李鹏告诉记者，贝清一直以来都保持着良性库存，即便在疫情期间公司也做到了每个品牌每周都有订货。据他透露，公司仓库和卖场仓库将整体砍掉上千个库存，对库存进行优化。

提升团队服务，网点精耕细作

作为四川知名KA渠道代理商，贝清的品牌网点已基本覆盖四川全省的KA、NKA、LKA系统以及便利店渠道。李鹏表示，在线下渠道多元化阶段，贝清最为重要的工作不是拓展渠道，而是提高公司主流渠道的效率和产出。

一方面，提升对客户的服务质量。据介绍，目前，贝清的员工，被划分为不同的品牌团队针对性的服务品牌。

另一方面，在品牌和品类的规划上，贝清在今年加强了婴童品牌 ，在艾惟诺、贝亲、强生婴儿等品牌的基础上，增加了婴童品牌小黄鸭 。李鹏希望将婴童品牌的份额占比做到20%。

李鹏表示，着眼于长远的品牌战略经营，自成立以来，贝清淘汰的品牌不多，也不会轻易接品牌。在他看来，销售是可持续性行为，贝清要与品牌共成长。

以公司战略品牌百雀羚为例，贝清与百雀羚携手同行了20载，风雨同路。而在与百雀羚携手共进的20周年之际，贝清也联合百雀羚发起“百雀承意，致惠20载”的活动，感恩回馈消费者。

现阶段，贝清以公司主营百雀羚、强生系品牌为主体，借助互联网工具赋能合作客户，在疫后市场，实现业绩恢复和增长。