△ 四川合美供应链管理有限公司市场总监魏仁华

文丨化妆品报记者 范欢

在资源整合的行业趋势下，品牌资源越来越集中在少数优质代理商手上，留给地区代理商的出路唯有抱团取暖，合作发展。

2016年4月，绵阳市宏盛源商贸有限公司、绵阳市完美化妆品有限公司、绵阳雨萍日化商贸有限公司、绵阳唯美至尚化妆品有限公司、江油市太平赞美妆业、绵阳市丰铭美业、绵阳馨怡商贸部、绵阳市华奕商贸有限责任公司8家公司联合成立四川合美供应链管理有限公司（以下简称“合美”），剑指川北乃至四川代理商的龙头地位。

据《化妆品报》了解，合美是独立于这8家公司之外的新企业，各家公司原有代理品牌并没有纳入合美范畴，企业之间釆用独立运作、独立核算。合美旨在运用8家代理商对市场的熟悉程度和掌控力，优化部分加盟店并且迅速拓展空白区域，实现有效网点的增长。

合美市场总监魏仁华告诉记者，现合美的股东已由原先的8家代理公司缩减为宏盛源商贸、雨萍日化、江油赞美、丰铭美业4家企业。依托这4家公司的优质资源和支持，合美在近两年实现了阶梯式发展。在疫情最严重的2、3月份，合美仅在传统CS渠道业绩下滑了3%左右，且通过直播、社群等渠道维持了上半年业绩的稳定。魏仁华表示，接下来，合美将通过多品牌、多品类运作，在保证优质服务的前提下，提高合作店家的毛利率，让合美体系中的合作客户更好地生存和发展。

以珀莱雅为核心，展开全品类运作

2016年6月，合美正式成立2个月时便拿下了珀莱雅在绵阳地区的代理权，随后在发展中引进了卓秀清颜、原泥动力、曼秀雷敦、小敏蔬菜、卡依洛等品牌，由此构成以珀莱雅为核心，多品牌为分支的代理矩阵。

魏仁华告诉记者，根据市场形势的变化，合美将调整品牌，迎合终端门店的需求。首先，主抓核心品牌珀莱雅。他表示，在经营珀莱雅品牌的4年间，合美一直跟随着品牌的步伐，去年甚至超额完成任务，完成了珀莱雅“一家人”计划。在他看来，珀莱雅的新品研发、推广和营销一直走在前列，是合美的支柱品牌。

其次，迎合终端门店的需求，合美也将引进修复、美白祛斑类产品。在魏仁华看来，目前终端门店需要毛利空间大，且能够解决消费者皮肤问题的产品，这其中修复类、美白祛斑产品有很好的市场机会。

在选品方面，魏仁华认为，安全有效、中等价位、重体验的产品非常适合终端门店。此外，魏仁华非常重视产品的安全性，在他看来一些含有激素的美白产品见效快，但对消费者造成的影响无法想象。因此，对于美白祛斑类产品，魏仁华更倾向于纯中草药配方，见效慢但绝对安全。

合美引进的每一个产品都经过了魏仁华的了解、试用，除了去了解消费者的体验感之外，魏仁华还将产品给到员工、客户试用。例如，合美新引进的美白祛斑品牌卡依洛，便历经了2年的考察。“品牌一定是在我充分了解后才接，不会去损伤公司的信誉。”  

在魏仁华看来，目前，公司的品牌都扮演了一定的“角色”，比如男士品牌曼秀雷敦是一块合作的敲门砖，对合美而言是一个“武器”；低端品牌小敏蔬菜能够合理满足乡镇店的需求。

魏仁华表示，接下来，合美将引进洗护、洗涤、洁面巾等品类，以全品类的运作思路满足终端门店的需求。

服务是代理商的核心竞争力

由于历史因素，品牌在川北的地区代理权划分非常细，这让川北代理商留下了深耕细作的传统。

魏仁华表示，合美把区域做得非常透，与终端店的关系密切。在他看来，代理商的核心竞争力不仅是手握的品牌，其信誉度、服务也不容忽视。“服务一定是代理商的重点，终端店家遇到问题首先是找市场人员解决，市场人员解决不了再找品牌经理，如果还不能解决的找到我，一定解决问题。”

魏仁华认为，在特殊时期，代理商的专业性尤其重要。据他介绍，公司在复工后便开启了员工培训工作，以加强员工的素质和技能。眼下，公司的市场人员已经下到终端帮助店家进行培训和促销工作。不仅如此，魏仁华对自己也有高要求，一个月至少走访市场一周以上，每次与店家交流的时长在一个小时以上。在与终端店老板的交流中，魏仁华了解到客户的需求，并据此给予店家解决方法。

据悉，为帮助店家引流，合美也采取了一些措施。一方面，结合当下火热的直播趋势，合美借助品牌的直播，并结合店家的特殊性，针对性地为合作客户打造专场直播。另一方面，帮助店家打造小型沙龙，例如，开展珀莱雅品牌沙龙，门店邀请VIP会员参加，并增送大礼包吸引顾客进店。

现阶段，魏仁华认为，受疫情影响，不少店家的心态发生了转变，合美要通过传递企业的理念，以及调整产品结构带给终端信心。其次，发挥员工的主观能动性，打造一支专业的队伍，将专业的美容师打造成专业的美容“医师”帮助店家为顾客解决皮肤问题。

“只有终端店活下去，代理商才有活路。”这一点逐渐成为代理商共识。魏仁华表示，相对低迷的市场充满挑战性，但也有机遇。未来，合美将主要围绕两点：其一是增加更多的品类，以提升客户的业绩。其二，尝试做公司的自有品牌，将合美打造成一艘川北化妆品代理的超级“战舰”。