文丨CBO 记者 张慧媛

8月6日，化妆品财经在线记者一行在山东临沂，见到了很少出山，但是江湖上处处流传着他的传说的“小林哥”。

人如其名，“小林哥”低调内敛，没有任何架子。一口南方口音，话软，但目光坚定。

∆ 山东永之信日化有限公司总经理林春法

山东临沂，因其便利的交通和繁盛的小商品批发背景，素有“南义乌，北临沂”之称。20年前的中秋节前夕，在义乌做了5年化妆品批发生意的林春法，一杯酒下肚，坐了一夜大巴，带着几万元积蓄，来到了这个他从不熟悉的北方城市，做起了化妆品批发生意。

那时，永之信还叫“永信”，就是因为选择在临沂扎根之时，林春法就抱着做生意就是要讲诚信的朴素理念。当时，市面上假货、劣货横行，林春法下决心只做名品。从义乌等地进货，再到临沂这边卖往全国。因为良好的口碑、极高的信誉度和优惠的价格，永之信迅速发展。

CS业务占比近8成，诚信成生意通行证

如今的永之信，早已从批发业务中转型。林春法告诉记者，如今，永之信CS渠道的业务占比在 79.23%。其客户来自于全国各地，山东本地客户仅占比公司1/3不到，基本覆盖全国中大型连锁和大部分百强连锁。南到海南、北到哈尔滨、东到上海、西到新疆，不管是青藏高原还是内蒙古草原，每个地区都有与永之信做生意的化妆品店。

每个月，永之信的动销客户有3000多家，但是成立20年，林春法仅去拜访过20个客户，“我们几乎所有的客户都是靠口碑相传”；20年来，公司保持零坏账，通过为客户建立信誉体系，客户与永之信，建立起了一种超越生意的情感连接。

作为一个化妆品全渠道供应链服务平台，永之信如今经营国内品牌89个、合资品牌17个、进口品牌159个、国代品牌6个、终端品牌11个，涵盖强生、大宝、联合利华、妮维雅、曼秀雷敦、上海家化、阿迪达斯等诸多名品。其中永之信是多个著名品牌的线下渠道第一经销商。

2016下半年，公司还创立了定位于“轻奢时尚”的自有品牌——3MC&EBE。此后，永之信确立了合资名品、进口名品、自有品牌三条腿走路的模式。

同时，除了在第一年栽了“跟头”，从第二年开始，永之信一直保持着高速增长，并且保持着 20 年公司零坏账 的纪录。“信任才是合作的基础，我很希望我怎么对我的客户，我的客户就怎么对我”，林春法认为。

超前规划让永之信不怵疫情

2020年初的这场疫情，催化了化妆品市场的变革，全国范围内的线下渠道商或多或少会受到影响。

从2012年就开始做年度规划的永之信，在较高抗风险能力下，反而依旧逆势上扬，就如林春法判断的那样，“这么多年来永之信一直善于打逆势仗，长久的生意不能吃历史红利，也不能靠商业惯性，要靠往前一步做规划”。

在年初，永之信就确立了“八字方针”，即“精耕、拓客、增渠、引品”，作为接下来全年的指导思想。

具体来看，精耕，就是把现有头部客户的生意继续切分，深入挖掘存量；拓客，即拓宽客户网络来弥补局部客户的下滑；增渠，就是扩宽渠道，如在上半年，永之信接下了河南强生、大宝的整个省代市场，公司也涉足了中石化的团购、新零售等项目；最后是引品。据悉，永之信上半年1-6月所有生意增长都来自于新的品牌，上半年补充的34个品牌，贡献了5.6%的业绩增长。

同时，上半年，永之信还升级了1万多平方米的标准化、现代化的超级物流。打通了后台的支付系统、下单系统，让公司更数据化、现代化，“我们已经成立了数据中心，每个月、每周甚至每一天都统计和复盘客户数据，让数据驱动永之信更大的未来。”林春法补充。

林春法很喜欢《西游记》里的唐僧。唐僧看似外表柔弱，虽然经历九九八十一难，但是唐僧从没有放弃对于取得真经的信念，他感觉自己也是如此。“最强大的意志才能成就最艰难的选择，芳华二十，逆流而上，永之信永远都与客户站在一起”，“小林哥”笑得很灿烂。