文丨化妆品报记者 范欢

提及西南化妆品市场，一定绕不开坐落在长江与嘉陵江交汇处的重庆。重庆既以江城著称，又以山城扬名，美景、美食、美女都是它的标签。重庆的“辣妹子”们时尚爱美，推动着当地化妆市场的蓬勃发展。从各个渠道发展来看，与相邻的云贵川相比，在重庆化妆品市场，百货、商超“碾压”CS渠道是业内共识。良好的百货、商超市场环境，培育出众多优秀的化妆品商超、百货代理商，重庆九都商贸有限公司（以下简称“九都”）便是其中之一。

△重庆九都商贸有限公司总经理何跃

2003年前后，何跃正式成立了九都，并跟随着永辉一起发展，而后，公司开拓了新世纪渠道。目前，九都拥有永辉和新世纪两大系统的近400家网点，业务涉及护肤、洗护、口腔三大板块。

九都的主营品牌包括蔻斯汀、b2v、标榜、康王、章华等洗护品牌；一叶子、美肤宝、红色小象、李医生等护肤品牌；牙博士、三七、可洁可净等口腔品牌。何跃表示，洗护、护肤、口腔的代理矩阵，保证了九都的业绩稳定，在上半年疫情期间，公司业绩并未受太大影响，仅在2月份出现下滑。

在商超 护肤品受渠道分流的影响最大

在何跃看来，疫情期间，公司稳住了业绩主要有两点原因：其一，疫情期间，新世纪和永辉正常营业，即便客流受疫情影响，但消费者对洗护、口腔等产品有刚需。

其二，调整品类，增加洗护品牌。何跃认为这点是最主要原因，据她观察，近两年的渠道分流对商超护肤品类影响最大。“近两年，公司的总体量没有下滑，但是护肤品类在下滑，主要增长来自洗护，我们拼不过大势，必须要做出调整。”

自2018年开始，九都引进了更多的洗护品牌。“从去年初到今年，全靠洗护来救命。”何跃感慨道。2018年11月，九都引进b2v，不到一年时间，b2v就在永辉系统跻身国产品牌第二。据了解，b2v分为红藻头皮止痒系列、墨藻头发修护系列、“香炸弹”绿藻系列，三个系列共计27个SKU。品牌落地后，何跃依据三系列的季节特性制定促销方案，例如，秋冬季节庆日与各类聚会较多，公司就结合墨藻修护系列，打造“头发修护节”。

英特敏数据显示，预计到2021年，中国洗护市场零售规模或将达到536.36亿元，年复合增长率预计达到5.8%。何跃十分看好洗护市场的增长趋势，今年又引进了COCOVEL蔻露薇、马丁两个洗护品牌。

目前，九都洗护品牌架构完整，既拥有主打香氛的女士洗护蔻露薇，也有男士洗护马丁；有定位中高端的专业洗护b2v，也有相对平价的康王等。何跃表示，做洗护不能一味追求高端，也要有平民化的产品，全方位迎合消费者需求。

国货洗护品牌将给市场带来惊喜

即便提升了洗护板块比重，九都并没有削弱护肤板块。“九都的发展方向是品牌和渠道朵朵开花。” 何跃认为，现阶段代理商要看准方向，顺势而为，而不是非左即右。

何跃认为，很多品牌能够生存下来便有它的道理。例如，在某种程度上，康王的包装“落后”，却依然有其稳定的消费者群体。此外，蔻斯汀、b2v、标榜也在今年发起价格调整，调整之后，这些品牌的消费者接受度更高。何跃认为，护肤品牌和渠道要让利给消费者，并且提升体验服务，让消费者回归线下。

何跃不排斥接新品牌，九都的品牌一直处于淘汰、更新之中。她告诉记者，今年九都考虑引进剃须刀、美容巾等小品类。在引进品牌时，公司会首先着眼既有架构对品牌的需求度，也会考量品牌是否符合市场发展，是否有操作空间。据何跃观察，近两年，国货洗护品牌成长得很快，在一些渠道已超过部分外资品牌。“渠道可以给国产洗护品牌更多支持，它们将给市场带来更多惊喜。”

渠道方面，公司计划提升永辉和新世纪两大系统网点的单产，将原先不理想的网点，通过一系列调整转化为优质网点。今年年初，九都上线了微信小程序，将线下的会员导入线上与消费者建立联系。何跃表示，接下来九都将通过拓展渠道获得更多发展机会。

“代理商要二次塑造品牌”

作为商超代理商，拥有一支精英销售团队尤其重要。何跃表示，公司拥有一支稳定的销售团队，人效较高，但并没有按照品牌划分销售团队。

与许多代理商不同，九都不依赖品牌提供的培训支持，而是在拿到品牌的培训资料后，结合消费者的使用反馈，制作自己的培训大纲。在培训的过程中，九都要求员工将笔记拍照分享。

在何跃看来，代理商要二次塑造品牌，要根据市场环境和消费者需求，展现品牌的独特性。“细节往往是成败的关键，能否将细节做好决定了代理商能否长久的发展下去。”

目前，九都遇到的最大挑战是市场形势的变化和公司对未来的把握。“宁静致远”一词或许最能体现何跃的心境，她认为，只有心境平稳沉着、专心致志才能不被市场淘汰，且有所作为。