文丨化妆品报见习记者 王娜

争秋夺暑之际，重庆午后的阳光十分火辣，与山城固有的形象很是贴合，嫣脂铺化妆品连锁便扎根于这样一座火热的城市。就在《化妆品报》与嫣脂铺总经理刘彦莎见面的前两天，嫣脂铺的“爱在七夕”促销活动刚刚收尾。配合直播、公众号推广和项目活动，嫣脂铺在七夕前两天的销售额实现了约6倍的增长。

自2010年成立第一家店以来，嫣脂铺如今已拥有7家直营社区店，主要分布于重庆主城区，门店采用“前店后院”的经营模式，项目类型占比30%。

目前，嫣脂铺全部工作人员共30人，后台人员占20%，剩余的都是前台人员。刘彦莎坦言，现在急需解决的问题是引进能帮团队运营，对项目人员进行培训的专业人才。

线上、线下、项目 构成的“三角形”模型

两年前，嫣脂铺开拓了自己的线上市场。据刘彦莎回忆，当时门店借助美得得系统的线上商城进行销售，没有自己的线上门店。在去年以前，嫣脂铺对线上平台的销售的定位是给CS渠道引流，后来刘彦莎意识到，线上平台拥有更广阔的的市场，用途不应只局限于引流，应该利用其优势将其做大，使它成为独立的营收版块。

意识到这一点后，刘彦莎决定做自己的线上商城。2019年下半年，嫣脂铺开始借助平台搭建商城，但因功能不齐全，模式不适合，最终决定更换所选用平台。在陌生领域的第一次尝试让刘彦莎积累了经验，再次经过酝酿后，嫣脂铺在今年3月底正式启动了自己的线上商城。

这一次，刘彦莎选用了微店系统。微店除了拥有自己的后台，还可以与微信公众号、小程序直接对接，互通性较强。除商城外，刘彦莎还开通了直播渠道，同样选用了与微信相通的看点直播。直播、微店都可以借微信平台实现互通，实用性更强，且提升了管理的便利度。自7月份起，嫣脂铺线上商城每天都有过百的流量。

四月份至今，嫣脂铺保持着每周至少一次的直播频率。六月份，嫣脂铺定下“心愿节”，旨在帮助顾客满足购物心愿。在“心愿节”的直播间内，销售的都是顾客通过社群投票选出的最想购买的产品，店铺负责采购齐全后在直播间内进行卖货。“心愿节”不仅是一种销售方式，还是与顾客进行互动、维持黏性的有效手段。

刘彦莎强调，线上商城、线下门店、项目都是并存的版块，不存在某一版块更重要的情况，它们应该呈三角形分布：线上商城与线下门店作为支撑点，体验项目寄托于两者之上。

线下门店作为中心，是取货点也是形象宣传口，有成熟的助销工具和促销手段，能够实现自给自足。线上商城作为一个单独版块，能与线下相互引流，还应有自己的团队和品牌，提升锁客能力，实现自身盈利。项目是线上线下良好运行的情况下催生的产品，可以通过二者引流，不具备倒引的功能。体验项目类型扩容后，系统计划打造更成熟的培训体系，为门店人员带去更专业的知识培训。

社区店要“小而美”

除此之外 ，刘彦莎对于社区店的定位也有着清醒独到的认知。今年，嫣脂铺计划对三家门店的品类进行调整，7月份已经完成一家的调整工作，缩减了部分销售情况不理想的国产产品，让品类更加聚焦。此外，嫣脂铺还在门店摆放线上爆品产品，既能起到提供样品的作用，又能为门店引流。

由于店内传统彩妆产品容易积压，嫣脂铺对彩妆品牌也进行了较大调整。在对部分传统彩妆品牌进行优化的时候，嫣脂铺保留了毛戈平这一销售态势向来良好的品牌，并引进了完美日记、花西子等品牌。刘彦莎透露，目前，最想引进的便是性价比高、品相好的小品类彩妆。

在进行品类调整后，门店有效sku在1200左右。加上稳定的团队和平稳运行的线上商城，嫣脂铺2020上半年销售额同比持平，略有增长，其中两家门店的销售额上涨20%左右。

“最适合社区门店的条码占比是什么样的，是我这段时间一直在琢磨的问题。”刘彦莎说道。大门店需要满足人流量大，产品齐全，价格便宜的要点，这要求商家有足够强大的后台。社区店的消费人群和店铺定位与街边、商场店不同，“小而美”或许才是最适合它的定位。刘彦莎认为，最理想的情况便是像罗森超市一样，面积小，坪效高，适应社区的生存环境，店内的条码数量不多，但都能创造利润。

不同于以往，如今化妆品的经营模式迭代速度非常快。对此，刘彦莎认为“最适合自己的就是最好的”。经营者时刻保持清醒的认知和敏锐的预见性，接受变化并及时调整，自然能够经受住市场的考验。