文丨化妆品报见习记者 王娜

“如果一个代理商不能与时俱进，那他随时可能被淘汰”。在重庆点金石美业董事长汤伟看来，审时度势、深化服务、及时转型是代理商必备的经营思维。

2002年，点金石从专业线起家。2004年，点金石通过白皙拓展日化渠道。2008年，公司接过珀莱雅的代理后，跨入百货渠道。创于重庆的点金石美业，以专业、贴心、快、言出必行的服务特色闻名，如今手握珀莱雅、韩束、淮树、一清堂、立肤白等品牌，成为重庆知名的美业运营商。

在与《化妆品报》进行交谈时，汤伟分享了他践行的源于中国古代哲学的企业经营智慧：取势、明道、优术。

取势：取未来之势

在汤伟看来，取势排第一。所谓取势，是指取行业未来之势，将目光瞄准产业发展的前端。

今年，受疫情影响，重庆的百货和日化渠道都出现经营危机。汤伟说，疫情像一场考试，考验的是企业经营的基本功，考试过后，日化店急需转型的问题已经暴露出来。

汤伟认为，传统夫妻店应从“前店后院”的模式向“以后院带前店”的模式转型。当前环境下，日化店在销售方面受到线上渠道的严重冲击，B、C类店铺必须以服务、体验、效果为核心，提高自身的不可替代的竞争力。

日化店不仅要做服务，还要做具有特色的深层服务，“人无我有，人有我优，人优我‘转’”。因此，汤伟更看重产品的抗衰、修复调理等效果。选品方向由过去的保养型转为能提供功能型特色品类，以此来供给终端门店。销售思路也由传统的卖货转为向顾客提供皮肤问题的解决方案。

此外，点金石也在帮助CS渠道向深层服务转型，推出体验类项目和套餐，让顾客切身感受到服务效果。汤伟还提出了“金字塔”模型：以基层的流量品牌作为底层引流，以核心的利润品牌、特色专业线品牌作为中间层锁客，顶层搭建医疗美容、健康项目，向‘类美容店’转型。顶层搭建可以通过往美容院带客实现，这将为顾客带来层层递进的深入服务。

点金石商学院的成立，可为公司各部门定向培养人才、为企业孵化人才，推动企业升级，为企业运营赋能；同时也能最大化地协助品牌事业部助力店家成长。

明道：个人和企业的发展之道

汤伟说，明道，即明做人之道。从自己到员工再到企业，每个主体都在不断学习、进步的道路上。

作为入行十多年的代理商，汤伟仍在不断进行自我投资。他攻读了以清华、牛津为代表的国内外顶尖大学的MBA课程，通过不断的自我提升为企业赋能，从而让企业更好地为直营连锁赋能。

目前，点金石的员工数为100多人，后台人数占30%。公司每个月会安排固定的一天时间开展“全员大会”，在会议上举行PK活动、为员工颁奖、公布晋升消息等，汤伟将之称为“家会”。

值得一提的是，点金石每次的“家会”都有一个饱含深意的主题：上午务虚，下午务实，上午讲“回归”，下午则讲“出发”；上午讲“0”，下午则讲“1到100”；上午“统一思想”，下午“PK业绩”.....在汤伟看来，团建活动不仅是提升团队幸福感和凝聚力的有效方式，也是帮助团队人员找寻自我、回归本根的过程。

除却这些，点金石内部的装饰也展现了浓厚的文化氛围。公司设立了分享文化墙，展示团队的月度全员大会感想；活动记录墙，对每一次的团建活动进行存档留念......公司墙上写有点金石人的行为准则：专业、贴心、快、言出必行。汤伟说：“优秀的企业文化是核心竞争力之一。”

优术：优管理、营销之术

优术，即提升方法，探索积累行之有效的策略，积淀自己适用的经验。汤伟分享了在优术层面的具体做法：

第一，优管理之术。点金石设立了季度分红大会，对干部层级的员工进行考核鼓励。对员工进行绩效考核，并对优秀者给予分红奖励。汤伟认为，对待员工要“爱”与“严”并存，既要给出与付出相匹配的待遇，关心、呵护员工的同时，对其高标准的要求也不能少。

第二，优营销之术。对于直营店的营销打法，汤伟认为，门店要先通过店内招牌品类进行纳新，让客户体验店内项目，目的是让顾客在第一次体验就感受到效果，促进转化率的提升。随后，门店可利用特色品类锁客，最终让顾客适应“类美容”模式。

此外，在对店员的考核上，门店要从话术、技术手法、仪器使用等方面考核店员，并进行评分，给出针对性的评语。

汤伟认为，凡是易被取代的，都是生命力不长久的，代理商要适应从销售到服务的身份转变，即向为店家提供深度咨询和解决方案的服务型运营商转型，帮助店家抓住“特色”这一核心竞争力。