文丨化妆品报见习记者 李梦琴

“包场生意像是一场赌博。”重庆米瑞商贸有限公司（以下简称“米瑞”）总经理潘静嘉表示，这是自己从事日化商超包场生意七年来最深的感悟。

包场商依靠着场地壁垒、品牌资源，占据了独家经营的优势，但随着人工成本高、商超入场费持续上涨、系统管理难度大等问题的累积，包场生意的风光不再。

2020年的疫情作为一个“黑天鹅”事件，亦对日化包场生意造成了强烈的冲击，转型已成为了包场商迫在眉睫的发展路径。而在重庆包场代理商中，米瑞作为早已转型的包场商之一，是如何突破困境的呢？

严控渠道和品牌引入体系

在化妆品行业，渠道与品牌是一个公司发展成功与否的关键性因素，对于包场商来说也不例外。不同于大多数包场商的圈地为王，2013年成立的米瑞虽以包场起家，但随后不断地拓展产品业务线，代理了阿道夫、舒客、欧诗漫、韩后等品牌，覆盖百货、商超包场、CS、线上直播、社区电商等渠道。

2019年，米瑞商贸有限公司总零售额同比增长25%，其中单店年零售额超过200万元。据潘静嘉透露，销售额的增长主要得益于全渠道及品牌的开拓。

许多企业的操盘手在扩张企业时一味的追求多元化，造成浪费性的投入，在这一点上，潘静嘉认为，公司应该计划性开拓可塑性市场，严格控制渠道和品牌的引入。

目前，米瑞的线下合作网点数量固定在150个左右，地区涉及重庆、贵州、四川、湖北等；线上则选择与新胜优选、胜客等本地电商平台合作，还建立了微信商城“米瑞商贸”。

对于品牌的选择，米瑞有一套严格的引入体系。首先，采购部围绕产品的颜值、品类以及市场趋势三要素进行分析；其次，运营部对厂家及品牌的推广策略进行评定；最后，由市场部把控产品的利润空间。经过一套严格的引入体系之后，米瑞才会与品牌或厂家达成合作，部分爆款如阿道夫洗发水、舒客牙膏等也由此产生。

迎合消费者，掌握市场脉搏

化妆品的市场千变万化，但离不开一个核心要素——消费者。通过抓住以消费者需求为导向的市场趋势脉搏，潘静嘉不断地调整、完善、提升公司的业务内容。

第一，迎合消费者护理意识崛起的趋势，潘静嘉调整了品类版块。一方面将公司的重心锁定到口腔板块，在目前已有的舒客为主，纳美品牌为辅的口腔板块中，增加新的个性化口腔品牌如FE牙膏；另一方面精细化分类，保持品牌分类的增长率。在儿童洗护品类中除了目前代理的青蛙王子、小浣熊等品牌，还将升级儿童用品系列，结合市场现有的动漫片打造儿童用品专区。除此之外，米瑞还在布局男士洗护系列，将目光聚焦于部分自带流量的男士产品。

第二，迎合线下购物对体验感的需求，潘静嘉使用动态陈列的方式，对货架陈列的进行调整。“让你的货物成列会说话”，他解释到，传统的卖场的货架高度在1.6m左右，纵向限制了高层货品的流通。于是，他将CS渠道中1.3m的货架引入到商超卖场中，以增加消费者选择面与购物体验，同时引导消费者进行更多的消费。

第三，迎合消费者的消费能力与心理，潘静嘉以价格优势作为突破点。潘静嘉利用一线的代理资源将产品价格最低化，去除虚毛利，实现薄利多销，再结合分类化的权重打法，以品牌流量为核心基础，组合营销其他产品，以流量带动销量。

建立数字化的管理模式

眼下，数字化发展已经是大势所趋，对于企业来说，数字化已经是不进则退的问题。

有着职业经理人的敏锐的潘静嘉早已将数字化应用到了公司的管理模式中。“你只有通过数据化的管理才能把卖场的管理做的更精致、更扎实”，潘静嘉解释，由于米瑞拥有70多个品牌、近4000个单品条码，所以他在品牌管理上，引用了“二八原则”管理法——如若头部品牌中20%的产品不能产生80%的销售额，那么将会对其品牌内的产品进行调整，继而优化品牌与产品结构。

在卖场的库存管理上，潘静嘉运用“二次复合扫码”的方式，通过将产品、消费者、导购员三者进行数据捆绑，产品由扫码入库再到消费者付款扫码出库，利用产品二次流通的数据，来控制库存数，在优化单品的同时提升企业的工作效率。

谈到对物流与服务的管理，潘静嘉说到，为了提高公司的服务质量，米瑞不仅将产品的物流承包给第三方，还将库房改革为计件模式，将数据与员工薪资挂钩，以激励员工的积极性。虽然公司的后台费用有小幅增长，但总体上实现了物流系统的半自动化。

谁先率先进行数字化改革，谁就可能会获得竞争优势。米瑞从不甘落于人后，据潘静嘉透露，下一步目标是综合版的数字化管理系统，从业务管理到财务管理、仓库及门店的库存管理，再到导购员的销售基建管理，使用统一的数据管理系统来优化管理，逐步从管理的缺失到信息专业化、数字化发展。

可以说，在数字化这趟高速列车上，米瑞首当其冲抢占了先机，而那些还未意识到的包场商，依旧困在陈旧的牢笼里苦苦挣扎。但也说不准，或许哪天他们会醒呢？