文丨化妆品报见习记者 王亚茹  

以互联网支撑的实体经济和数字经济，日益成为中国化妆品产业的发展趋势，云上展会也成为今年行业的主流。那么， To B端的直播到底应该怎么做，兰蓉咨询创始人兰蓉原创课程《BTo B端直播准备怎么做》近日在e博览直播间开讲。

想要在云端展示品牌，做好线上招商，直播前期准备必不可少，兰蓉通过内容准备和营销准备两个方面进行了详细讲解。

内容准备

1、开场内容

在一场直播中，开场前30秒的内容就能决定观众的去留，因此开场内容至关重要，此时，主播最大限度地激发观众聆听兴趣，留住现有流量，抓住路过流量。

内容安排上要遵循以下原则：

原则1：对我的好处是

在开场时，主播要直击痛点，指出当前市场上面临的问题，给出自己品牌的解决方案，突出自身品牌可以提供给客户的价值。

原则2：有信心做到

品牌的内容讲述要简单清晰，产品描述、政策福利、服务内容要尽量简洁，让客户觉得品牌后续运营简单易上手。

原则3：让我感受到被重视

通过直播背景、商品陈列、主播讲解内容、主播的仪容仪表等全方位呈现品牌形象，同时也代表着对直播间观众尊重。兰蓉认为:“尊重，深藏在你为每一次呈现内容的准备和仪态管理里，它不需要听到，就可以被观众感受到。”

2、主体内容

主体内容安排中可以通过以下方式展示公司形象：

① 直播开场预热的时候循环播放公司/品牌宣传片

② 直播间远程连线，由其他工作人员带领镜头参观公司/工厂

③ 主播从自身出发讲述“我”和公司/品牌的故事，更能打动人心

化妆品行业从来不缺产品，成分、科技、功效都是直播中要介绍的内容，但最重要的时突出产品差异化，总结自身产品的差异化卖点，详细介绍产品的效果和体验场景有何特色，能够如何为门店赋能。

此外，品牌能够提供的服务越来越成为渠道商看重的内容，在直播中品牌要详细对品牌的培训体系和督导团队进行介绍，突出品牌将如何通过服务如何为终端赋能。

除了常规折扣、贴花、买赠和小样等政策介绍外，要强调品牌的市场投入与营销策略是怎样的，未来具体的规划将如何开展，给客户一定市场信心。

3.互动内容

因为人在线上的专注时间在5-10分钟，在整体内容安排中每间隔十分钟安排一次互动，吸引观众注意力。通过跟有奖问答、定时抽奖、神秘嘉宾、聊天等方式与粉丝进行互动。

4.结尾内容

直播最后的10分钟复盘当天直播的重点，重点强调品牌能带给代理商带来什么品牌的差异化优势是什么为什么选择你的品牌加深观众对整场直播内容的印象。

最后，要注意清晰留下电话与微信联系方式，方便客户联系。

直播结束后，对内部人员进行复盘总结，就直播互动率、观看人数数据等进行总结，决定是否调整准备的内容。

记录客户联系方式，主动与客户联系沟通拜访。

营销准备

直播前一周，品牌就需要通过公众号、朋友圈、抖音、微博、社群提前运营营销，树立全渠道的营销意识。邀请现有用户，以及潜在用户一起来，其中，朋友圈与社群里的私域流量是最容易邀约的对象。

营销文案要突出可互动、可借势、精简化、有干货。

文案排版也有讲究，要注意4大原则:

文案发表三两行

空行排列更清爽

符号点缀加亮点

文案补充在评论

营销图片应当保证画质高清、画面清爽、内容文明、主题明确。排版形式单图配图和多图配图等多种形式。

兰蓉表示，朋友圈的内容发布就是公司品牌的软装，代表了一个品牌的格调和审美。

营销文案发布后，应及时建群为直播引流。

在实际操作中，兰蓉发现社群运营很大程度上决定了直播的数据和效果，社群运营可以帮助品牌迅速锁定目标客户，并通过社群和直播抓住关键顾客并转化为实际的成交量。

在建立新社群时，可以通过社群命名-朋友圈预热-进群欢迎仪式-明确群规-直播内容介绍-直播燃点预告-提前30min直播导入-红包鼓励-登记信息九个步骤对新社群进行运营。

最后，兰蓉提供了直播内容安排的流程表供大家参考。