文丨化妆品报见习记者 王娜

“埋头拉车、抬头看天。”这曾是彭水县百分百化妆品连锁店创始人张霞的微信名。张霞一直认为从事化妆品行业不仅要专注于经营苦干，也要时刻关注行业动态，与同行交流观点、碰撞思想。

以“稳”为核心进行多样化调整

自2007年在彭水县北大街开出第一家门店以来，历经十多年的稳扎稳打，百分百已成为拥有十二家直营门店的化妆品连锁，网点覆盖彭水县城及下属乡镇。

彭水县东北接壤湖北省利川市，南邻贵州省沿河、务川县，自古便水运发达、码头林立，是重要的交通要塞，有“渝东南门户”之称。如今，彭水县常居人口数量稳定，商业街人流量可观，但地价高居不下，街边店的租金应势而增。

在综合考虑租金、人流量和自身货品结构后，张霞认为面积过大的门店不适合自己，“小而精”才是适合百分百大多数门店的定位。目前，百分百门店的平均面积80—100㎡，最大面积为160㎡，规模较小的门店日客单数在25单左右，规模较大的门店客单数最高达50单。

对于张霞来说，开店最讲究的就是一个“稳”字。开店前期，张霞会做全面考虑和充足的准备工作，包括对调研选址、分析人流量、思考店铺定位等。在人流量较大的位置，张霞选择开品类店；在人流量相对较少的地方，则会开精品店。

在开店初期，百分百经常引进一个品牌便全线上架，货品多而杂，用张霞的话来说：“像一个杂货铺”。如今，百分百会根据门店的定位调整品牌和品类，不同门店会选取不同系列、价位和功效的产品。目前，最少的门店SKU有七百多个，一般的门店SKU 在一千个左右。

“顾客的消费偏好已经发生变化，要么倾向于大牌，要么倾向于对肌肤有明显改善效果的产品。”张霞说道。国产名品在消费者心中的形象一落千丈，变成了过时或者无法彰显身份的象征。

针对消费者的心理变化，百分百也对店内的品牌和产品做出了相应调整。2018年下半年，百分百开始引进体验类的精油、原液和具有祛斑、祛痘、修复功能的产品。张霞认为，这类产品具有更好的锁客能力，可以维持与顾客的联系。如今，在百分百系统的所有品牌中，以格兰、菲洛嘉、资生堂、米佐为代表的进口品牌占比过半，销量最高的是修复类护肤品牌。

“做生意一定要运用工具的”

如今，一年一度的周年庆已成了百分百的招牌活动，“周年庆相当于我们自己的双十一”，张霞说，“顾客都知道这个活动，并且很期待。”

活动预售时，百分百会进行双线推广：线下通过员工分发宣传册的方式传播活动信息，吸引新人扫码关注。线上推出“关注公众号领优惠”活动引流吸粉，并通过在美得得系统搭建的线上商城售卖优惠卡。预售期间，优惠卡一天可卖出1000多张，在线上线下价格相同的情况下， 线上的售卡速度是线下的10倍。

此外，百分百还会利用商城的拼团、砍价活动吸引新顾客。拼团是一种通过社交平台分享实现“老带新”的手段，门店在促进销售转化的同时利用社交裂变获取新客。“现在这个时代，做生意一定要运用工具。”张霞透露，相对传统手段，百分百使用拼团手段获得的新客数量高出20%。

除了运用拼团等工具，百分百也在探索新媒体运营、打造自身IP的路上。百分百拥有自己的抖音账号，门店员工自发创作短视频，内容涵盖门店形象、品牌宣传片、员工的产品体验视频等。张霞认为，产品体验视频会让受众有代入感，能够直接体现产品的效果。同时，账号运营者也会转发其它有趣的视频，保持账号活跃性，维持与顾客的互动。目前，百分百正在计划提升线上影响力，希望培养更专业的人才建立专门的线上版块，更好地发挥其宣传引流作用。    

爱与严并存的团队

张霞说，她对员工最常说的一句话就是“工作时我们是同事，私下我们是亲人。”在总数六十多人的团队里，跟随她七年以上的员工就有十几位，成员之间拥有很深厚的感情。

张霞认为，作为领导要舍得为员工付出，懂得培养人才。在精神层面，她会为核心骨干报班，一年投入数万帮助他们学习关于演讲、管理和家庭的课程。在物质层面，员工的薪酬远超当地平均薪资，核心骨干的年薪至少十万，年底据业绩可分红几万到十几万不等。

在这种亲人般的相处模式下，离职的员工也经常回店里与张霞闲话家常，并且会带新客到店。张霞说，不让员工带着委屈离职是她的原则。当然，即便亲如家人，张霞也会严格依据门店的规章制度办事，对员工有着明确的工作职责和绩效考核要求。每年年底，张霞会根据员工的反馈对薪酬制度、管理规章进行调整，在12月30日之前全部落地，紧接着宣布对新年的规划和要求。

如今，百分百正修炼“内功”，深挖店铺的管理，完善对会员的分层级维护机制。一切准备妥当后，百分百将重新拾起因疫情搁置的计划，将分店开往贵州沿河县、务川县，开拓更广阔的市场。