文丨化妆品报见习记者 王娜

重庆靓婵商贸有限公司（以下简称“靓婵”）于2006年成立，早期从百货渠道发家，2008年，通过接触玛丽黛佳进入CS渠道，成为玛丽黛佳的第一批代理商。

去年，靓婵的百货渠道仅用于形象展示和内部库存消化，回款占比不到20%，但今年，百货渠道已反超cs渠道，成为公司营收的主要板块。

百货渠道：

强势崛起，4个月开拓16家柜台

重庆靓婵商贸有限公司总经理助理杨皓然告诉记者，今年CS渠道受疫情影响严重，在引流和提升销量方面难度较大，客户普遍经营困难。而百货门店自带商场的引流加成，无需过多成本，只要具备差异化便能占据市场优势，并且在疫情期间也保持着良性的回款状态。因此，公司加大对百货渠道的投入，从4月份至今共开拓了16个柜台。目前公司品牌已入驻10多个商场，拥有20多个集合柜。

杨皓然认为，一直以来，重庆的百货渠道都比较发达，当地的消费者保留着逛商场的习惯，在心理上也更信任商场的产品，从大环境来看，cs渠道还需要提升和改变。

靓婵在百货渠道的库存周转也相对良性，目前订货频率为每周一次，货品周转周期不超过两个月。

上半年将百货作为渠道中心，极大的缓解了公司的出货压力。之所以能在疫情期间作出如此迅速的转变，取决于公司内部的一支年轻的队伍。杨皓然坦言，公司的环境相对单纯，成员大都是九零后，每个人都讲求实效，认为将时间用在帮助客户提升运营能力上更有意义。“年轻、单纯、实干，这是我们的优势。”杨皓然说道。

作为九零后，他很少将自己与其他竞品代理商作比较，在他看来，在不了解真实情况的条件下，与他人的对比既不真实客观，也不具有参考意义。杨皓然更愿意与同品牌代理商作横向比较，依据出库量作纵向对比。“主要还是看自己是否有提升。”

在品牌选择方面，靓婵也有自己的坚守：不会因为利润去选择名不符实的产品，不做一锤子买卖，规范是选择品牌和产品的最低标准。目前公司手握的都是在全国覆盖率高、口碑较好的品牌。

CS渠道：

回转重心，深化服务

杨皓然透露，之前品牌推新品的速度过快，客户跟不上节奏，导致代理商备货和客户定位之间出现矛盾。加上疫情的负面效应，客户对彩妆的态度更谨慎。杨皓然表示，下半年公司将会拓宽彩妆的覆盖面，把布局重心转移回CS渠道，为维护与客户之间的感情做更多考虑。

据杨皓然回忆，公司在疫情期间也在积极帮助店家生存。在推广活动、到店指导都极其不便的情况下，公司开始借助直播工具对客户进行线上培训。直播从四月份启动，共举行了20余场，内容以培训BA，指导客户运营为主，旨在跟进客户需求，维持与客户之间的联系。

对杨皓然来说，服务是最重要的，公司所做的一切都是为了帮助终端更好的发展。例如配合品牌举办玩色学院，培训门店员工的化妆技巧、妆容搭配知识，提高他们的实操技能。此外，公司在上新的时候会尽可能减少SKU，减轻客户的库存压力，也会配合客户换掉不合适的单品。在顾客门店货品产生积压时，公司会为客户提供动销建议，帮助客户消化库存。

如今，靓婵的cs网点主要覆盖a.b类店铺， 主营的彩妆品牌为玛丽黛佳、深蓝、卡婷、YES!IC、柏瑞美等。据悉，其今年上半年销量增长最快的品牌是护肤品牌纽西之谜。

杨皓然认为，纽西之谜的成功与运气和努力分不开。它提倡春节期间不打烊，因此在疫情爆发后也有充足的库存和方案准备，保证了正常运作。除此之外，品牌方在线上的大量投放也使品牌形象得到全方位推广。最重要的一点是，纽西之谜的所推的爆品，类似于安瓶精华、隔离霜、面膜等，不会与传统的水乳爆品产生冲突，因此在活动中拥有独特的优势，能够使销量实现错位增长，销售额激增。

在CS渠道逐渐回归正轨的阶段，杨皓然表示，下一步将继续结合纽西之谜推出的套餐和明星爆品做体验类项目，以此带动销量，锁住客流。在彩妆方面，将会紧跟品牌方步伐，迎合市场的流行风向。

“我比较愿意下市场，”杨皓然说，“因为可以直接感受CS渠道的生态。”他在跑市场的时候发现，渝东北、渝东南的化妆品行业还有很多可供开拓的空间。因此，带领团队精耕核心，深挖渠道，占据重庆市场的发展空间将是他未来的工作重点。