文丨化妆品报记者 范欢

很难想象，一支50人的团队竟运营着近20家直营门店以及一个自有品牌。更让人惊讶的是，这个团队居然没有“领头羊”。

“我们团队不需要领头羊，因为领头羊总有被‘累死’的那一天。”由美优家创始人崔恒认为，领头羊模式不利于团队综合能力的提升，但领头雁模式则能充分发挥每个员工的能力。“一个项目谁能做好，谁就接手，如果项目负责人中途退下来，也立马有人顶上，保持进度，这样一来就保证了整个运营过程中项目制、责任制、可替代制的落实。”

用互联网工具打通线上线下边界

就是这么一群“大雁”，在疫情爆发重庆市所有商超、化妆品店闭店的艰难情况下，让由美优家渡过了危机。2月2日，在复工前一天，崔恒带领团队开启了一整天高强度训练。2月3日，由美优家全体员工便迅速投入到岗位，从线下运营转变为线上运营。崔恒将门店运营分为4个工作板块，包括线上人员文化培训、专业培训、线上销售平台和社群平台，以此将销售端口打通，保证直播卖货有序开展。此外，在仓储和物流端，崔恒在重庆本部开设了一个临时仓库，确保顾客能在第一时间、安全地收到货品。

让崔恒感到欣慰的是，利用社群营销和直播卖货，由美优家解决了危机。崔恒告诉记者，由美优家单场直播20分钟内可以达到单品牌销售超10万元的成绩，单月直播卖货突破了200万元。这笔资金保障了员工的工资，也解决了房租问题。疫情期间，在不少门店面临资金短缺，濒临倒闭时，崔恒带领团队借用社群营销工具，顺利渡过难关，甚至做到了小幅增长。

面对疫后市场，崔恒认为，化妆品店要重塑场景，利用互联网工具打通线上线下的边界。现阶段，由美优家利用线上秒杀、拼团、砍价、打包组合等形式，让线上线下流量互通，将各个领域优势进行结合，做到了社群有活动、卖场有温度。据崔恒介绍，目前，由美优家每周开展大小活动，通过线上导流，单场活动成交单数超过300单。

一盘好货：进口名品+进口爆品+自有品牌

小而美，是由美优家带给记者的强烈感受，步入由美优家，琳琅满目的商品映入眼帘。据介绍，由美优家门店平均sku在1200个左右，门店主营护肤、香水、彩妆三大品类，销售占比分别为50%、30%、20%。门店主营品牌囊括了资生堂、雅诗兰黛、兰蔻、倩碧、阿玛尼、馥蕾诗、MARIANNEBOLLE玛丽安保莱等一二线进口名品，也有蜜浓、芙丽芳丝、黛珂、珂润等相对平价的进口大众品牌。

除进口名品、进口爆品之外，早在2014年，崔恒就从口红、眼线笔入手发展自有品牌。2017年，崔恒推出护肤品牌TIYANS缇颜诗。据崔恒介绍，缇颜诗的产品配方由公司团队自主研发，定位于敏感肌修护、祛痘等，共有10个单品分别针对不同肌肤问题。经历3年的终端市场检验，缇颜诗以其专业性深受消费者的欢迎，据崔恒透露，缇颜诗的销售额已占门店总销售的28%，超过很多国际品牌在门店的销售份额。不仅如此，缇颜诗还进军线上，于今年8月开出品牌天猫旗舰店。

崔恒表示，由美优家的产品布局思路不是打造“鱼塘”，而是利用由美优家最大的“鱼塘”建造“池中池”。她坦言，做集合零售店不是自己的目的，自有品牌缇颜诗才是发展重点。美优家的流量分流到缇颜诗后，品牌会将这部分消费者再次分流，一方面筛选导流至线上渠道，另一方面将线下的顾客使用反馈传递给品牌天猫店铺。

对重庆有着深厚感情的崔恒希望未来有更多的消费者、渠道商了解缇颜诗，更期待缇颜诗可以从重庆走出去，成为真正的“品牌”。