△ 山西普丽生鸿源化妆品连锁总经理李铮

文丨化妆品报记者 王亚茹

10月20日，化妆品报中国行·川渝峰会在成都城市名人酒店召开。山西普丽生鸿源化妆品连锁总经理李铮在会上发表演讲《实体门店彩妆品类的以后重启》，凭借扎实的一线经验和敏锐的行业洞察对疫后门店彩妆品类的发展表达了看法。  

做店和起名字一样，需要打造自己的标签

“老王让人想到隔壁老王，小明让人想到小朋友的姓名标签”，演讲一开始，李铮就通过举例指出，做店和起名字一样，无论是连锁还是单品牌店，还是调色师这样的彩妆集合店，门店自身的标签很重要。

今年上半年，很多店里的彩妆断崖式下滑，普丽生也不例外。3月开始，由于疫情期间戴口罩的情况，口红销量普遍不佳。但在7月份之后，疫情基本结束的情况下，大多门店BA依然习惯性对彩妆销售表现冷漠。

开连锁店同时代理品牌的李铮表示，上半年公司很多合作门店都在减少彩妆条码和库存。在实际销售中，消费者可能因为缺货而无法及时买到喜欢的色号。

化妆品店做彩妆困难重重，但不可或缺

彩妆库存压力大，色号多，管理困难是不少门店遇到的问题。几乎每一次盘点货物都有临期彩妆，而且由于色号等问题，彩妆产品很难通过促销方式销售。彩妆销售对BA工作能力的要求非常高。此外，彩妆品类在门店的陈列占比也很难把握。这些是不少实体化妆品店在彩妆品类经营中遇到的问题。

但是，彩妆又是化妆品店不可缺少的版块，很多人觉得彩妆对于门店来说是尴尬鸡肋的存在。与之相反，电商行业每年彩妆销售以119%的速度增长，彩妆在电商行业和新零售渠道的表现改变了传统CS渠道对于彩妆的认知。  

对于门店来说，彩妆是不可缺少的品类，就像黑白电视跨越到彩色电视，是门店色彩打造的点睛之笔，能对消费者记忆形成巨大冲击力，是门店的重要标签。彩妆在各渠道每年都以超过70%的速度在增长，相比面膜、护肤、洗护等品类， 是增长最快的版块。

彩妆适用人员范围广，女人对美的追求，对色彩的喜爱超越了理性，李铮指出，女性消费者在面对彩妆时，更多是感性消费。

培训专业彩妆BA ，让顾客都抢着买单

彩妆BA的专业度在很大程度上决定着消费者的购买，彩妆BA如何培训？必须要知道卖什么。如今90后、00后的年轻消费者不喜欢追着卖货，但是BA 依然需要保持专业度，在有“内功”的情况下，改变服务意识和服务形态。

李铮以乘坐川航的经历为例，他观察到：川航的服务比其他航空公司好，从空姐妆容统一、引导落座、行李存放等方面，做的都非常细致，而这些，都离不开培训，也就是内功的修炼。化妆品店也一样，彩妆要做好，必须要有专业细致的服务，所以培训非常重要。

门店培训时，必须明确“卖什么”的问题。

清洁条码如卸妆产品、洁面清洁产品的卖点是产品本身功效，隔离、妆前乳、遮瑕、底妆这样的灰色条码是卖搭配，眼线笔、眉笔、睫毛膏这类黑色条码是卖手法，红色条码如口红、眼影、腮红卖流行趋势……此外，李铮还强调，门店BA使用统一的流行色，可以吸引顾客关注相关产品。

此外，清洁、隔离、底妆等，这些彩妆的基础流程要精细到每一个步骤，让BA了解并且清楚为什么要有这个步骤，对产品要了如指掌，做到心中有数。对顾客使用过程中出现的卡粉、定妆等问题解释原因并提出解决方案。   

只有BA非常专业，才不会追着顾客买单，而是顾客追着BA买单。

在细节上，门店的彩妆试用装也应该安排专人定期盘点，方便顾客使用。而这时候，安排一个新人来盘点是最恰当的，第一，这是对她的责任感的最好的肯定，第二，也丰富了她的彩妆知识。

最后，李铮总结：护肤代表技术，面膜代表快消品，洗护代表消费升级，日用杂货代表刚需。“门店应该清楚卖什么，根据品类提高BA的工作能力。”李铮表示。