文丨化妆品报记者 王钦

自疫情以来，CS渠道普遍陷入了客流下滑、销售不振的境地。同时，实体店转型线上也十分乏力。种种的困难让当下的CS渠道从业者们陷入了长久的迷茫：后疫情时代，卖什么产品才能拓客引流？什么样的品牌能真正的帮助门店创新销售模式？

对此，欧诗漫给出了答案。

6月20-21日，“2020欧诗漫珍珠文化之旅”的第一场巡演在四川举行。由此，欧诗漫2020年在全国范围内的珍珠文化巡演也正式拉开了大幕。这一场针对终端销售痛点的品牌巡演，既把欧诗漫的珍珠文化和品牌形象带到了最贴近消费者的CS店，也在后疫情时代为终端引流、锁客提供了参考案例。

自四川首站“起锚”，“欧诗漫珍珠文化之旅”已陆续走过黑龙江、江苏、安徽、辽宁等地。截至10月15日，欧诗漫在全国陆续举办了22场巡演活动，总销售突破1715万元，在终端掀起了一阵属于欧诗漫的“珍珠文化风暴”。

珍珠文化领头  欧诗漫品牌形象深入人心

珍珠文化是欧诗漫独有的品牌底蕴和沉淀，而“珍珠文化之旅”也成为欧诗漫市场活动的特色。在四川广汉市的外场互动中，一位顾客时隔十一年再次来到欧诗漫珍珠文化巡演的现场，还带来了在当年的欧诗漫巡演中获赠的珍珠戒指，以示对欧诗漫品牌的热爱。

珍珠文化巡演的形象以珍珠白为主色调，同时辅以金色点缀，呈现出大气、时尚、专业的品牌形象，透露出大写的高级感。同时，为了更符合市场要求，欧诗漫还根据全新品牌代言人黄子韬的形象升级了物料。

在各地的巡演活动中，欧诗漫不仅设置了常规的试用区、体验区、洽谈区，还结合活动主题特别设计了网红直播专区、珍珠饰品DIY互动区，对消费者进行品牌文化再教育。

在珍珠饰品DIY互动区，“剖蚌取珠”成为一大亮点。当一个个珍珠蚌开启时，在场的每一位消费者都能亲眼欣赏到珍珠的美丽。消费者甚至能够在现场DIY，制作属于自己的珍珠饰品。这既有助于消费者了解珍珠、感受珍珠文化，也在潜移默化中提升了其对欧诗漫品牌文化的认可度。

除了颇具仪式感的“剖蚌取珠”，欧诗漫还设计了皮肤检测、产品体验、超值买赠等专属活动，让消费者体验到欧诗漫珍珠美白产品的无穷魅力。

小白灯+珍珠粉：“爆品CP组”助力终端销售

多年来，凭借独有的品牌形象和优异的品质，欧诗漫早已形成了强大的品牌号召力，并在全国构建起深厚的渠道网络。本次珍珠文化巡演不仅再一次强化了品牌在终端的形象，还帮助门店提升了客流，从而拉动了整体销售。

优异的销售成绩来源于有效的活动方案设计。据了解，欧诗漫在终端宣扬品牌文化的同时，还深挖线下渠道的体验项目。例如，今年的珍珠文化巡演设置了外场珍珠粉面膜体验活动和店内美课环节。每一位消费者都能体验欧诗漫特色美白护理SPA，领略欧诗漫的品牌魅力。据悉，在广汉站巡演中，一位顾客一次性购入了90瓶珍珠粉，创造了本场活动单笔单品订单的最高纪录。

诚然，活动引流和体验锁客的确是提升终端销售的有效方式，但其中的关键还是在于品牌是否有强大的产品力做支撑。本次珍珠文化巡演中，欧诗漫特意为此次活动推出了“爆品CP组”——“小白灯”和珍珠粉。熟悉欧诗漫的人都知道，仅小白灯一款单品就在2019年实现了全渠道5个亿的销售额，是欧诗漫绝对的“核武器”。

本次巡演活动中，“小白灯”和珍珠粉的“CP组合”在终端体验后的成交率高达80%。两款明星单品仅在四川省巴中、江油、自贡三地就分别创造了40万和50万的销售成绩；济南美尚曹县德信氏仅国庆一场活动就创造了102万元的战绩；大连颜菱商贸有限公司总经理于龙江感慨：“巡演的几天时间里，每天都发货不停，我们仿佛又回到了CS渠道红利时期的那种忙碌的感觉。”

本次珍珠文化之旅的活动，欧诗漫通过“外场活动引流+爆品体验销售”的形式，不仅把品牌形象和文化带到一线市场、带动了终端的销售，更为重要的是，它帮助代理商和终端店门店重振了信心。