文丨化妆品报记者 钟锦

电商发展多年，流量瓶颈、产品同质等问题让平台商家感受到极大的经营压力。11月19日，淘美妆商友会北部片区商家会议于北京召开，试图探讨这一背景之下，淘宝商家的应对策略。

平价美妆严重下滑/站内流量贵  头部商家预备如何改革？

随着电商发展和消费者代际更替，传统C店的打法显然已经难以满足需求。面对不断涌入的竞争者和不断刷新的最低价，如何能够走进消费者心里也是淘宝商家生存发展的关键。

△淘美妆商友会秘书长千湫

会议现场，头部淘宝店家代表通过复盘过往经营方面的不足之处，试图讨论出未来的调整策略。

“受疫情影响，平价彩妆销量直线下滑，店铺产品线亟需调整。”“花相公”美妆店负责人Gavin表示，针对这一现状，花相公通过缩小团队规模降本增效，进行内部优化，提升了店铺利润率。

同样面对这一困境还有“二姐带你逛世界”店铺总经理二姐，她认为，未来，店铺在选品上，不因仅局限于高毛利产品，而应关注粉丝需求。

除了调整产品线，淘宝商家还需增加营销渠道及手段。“当直播卖货已逐渐常态化，淘宝商家不再仅限于在私域流量池内达成交易。”“夏河甄选”店负责人鲁鲁坦言，作为红人店铺，店铺订单的转化量来源于红人本身，也因此，店主与店铺绑定的关系更加紧密，在内容上，夏河甄选以往依托微博营销来承接店铺销量，但如今，店铺更需要利用直播，裂变粉丝，寻求更高的店铺转化率。

△淘美妆商友会副秘书长强哥、博尼达科技有限公司总经理柳听永、花相公美妆店负责人Gavin、二姐带你逛世界店铺总经理二姐、夏河甄选店负责人鲁鲁、呜啦美妆创始人常小辉、晏紫美妆负责人老李

于今年开设直播间的还有“呜啦美妆”，在其创始人常小辉看来，直播的功能不仅是卖货，还能增加与粉丝之间的互动，以店主独特的人格魅力或专业技能与消费者形成强关联，增加店铺粉丝黏性。

而在站内流量获取难的当下，如何增加店铺访客，提升新客获取率也是值得淘宝商家们思考的问题。

对此，二姐成立了短视频部，专注在抖音及小红书平台发布视频内容，并将营收的30%投入到短视频的拍摄与制作，在她看来，与年轻消费者同频共振才能让店铺获得发展，而短视频已是时下的营销趋势。

“淘宝之外，还需拓展不同的平台去纳新。”流量困境之下，鲁鲁表示，注重其他各平台的流量加持至关重要，团队还需在各个社交平台上发布美妆相关内容，为店铺引流。

平台赋能  淘宝商家还有这些机会点

今年双十一首波预售当晚，仅李佳琦、薇娅两位主播的直播间内就涌入3亿+人次。跟随这波热潮，淘系美妆C店的商家们也纷纷入局。经过两场狂欢的激烈角逐，不少商家喜报不断、战绩非凡，但也有很多卖家虽也是精心准备，却收效不如预期。

淘宝美妆小二笑望认为，现下消费者的购物需求已经发生转变，据观察，消费者倾向于购买细分化、注重成分、专业、颜值高的品牌产品，在这一现状下，商家在大促期间需注重打造货品差异化。

△淘宝美妆官方小二笑望

“当下，商家经营赛道逐渐清晰化，不同特点的店铺也需根据自身情况做出不同的营销判断。”据笑望介绍，目前淘宝平台上的商家分为三类，一是注重个人IP 的人格化店铺，这类商家需关注店铺内容，依靠直播、微淘、短视频等方式吸引粉丝；二是品牌渠道商家，这类商家更为看重货品力，利用货品差异、场域合作、分销体系提升品牌销量；三是产业带商家，这类店铺则需要依托开店+分销模式打造“中国制造”专属身份，提高品牌力。

在面对即将到来的双十二大促，笑望表示，与双十一两波营销节奏不同，双十二仅有3天时间，让店铺去实现拉活、促新。“从数据来看，双十一的产品促销重点在在于日销的尖货爆品、应季刚需以及新品，而双十二的促销重点则在于IP联名款差异化特色货品、趋势货品、极致性价比产品。”笑望强调，针对不同的节日，商家需准备不同的营销打法。

除此之外，笑望建议商家在双十二拟定分波段营销计划。譬如，12月1日-12月4日为造势期，在这期间商家应引爆消费者注意力；12月5日-12月9日为预热期，为消费者种草特色货品；12月10日-12月12日为正式期，促成成交爆发。

△淘宝全球购达人店项目负责人一琏

为赋能商家，淘宝全球购跨境保税区上线淘分销平台，在这一平台上的品牌及商家可通过赏金任务设立激励奖金池获得更高的盈利，淘宝全球购达人店项目负责人一琏表示。

值得一提的是，淘宝官方针对商家的流量瓶颈，推出引流工具“极速推”，为其进行流量扶持。淘宝美妆极速推小二伊萌介绍，极速推是一款专门针对淘宝商家发行的流量扶持工具，通过累计数据权重，缩短新品上架的冷启动时间，解决新品获取流量难的问题，以此实现大小商家机会平等。