文丨化妆品报记者 王钦
成立8年的SaaS服务商有赞，今年将正式跨入“千亿俱乐部”。11月27日，在有赞八周年生态大会上，有赞CEO白鸦透露，在2020年前三季度，有赞服务商家的交易额已达723亿元，同比大增90%，2020年全年交易额将破千亿。
美妆毫无疑问是有赞业务板块中重要的组成部分。2020年，有赞美妆类目商家GMV实现105%的高速增长。而在未来，有赞将围绕“私域三角”模型帮助美妆企业全面提升私域运营能力。据了解，目前有赞合作的美妆品牌包括珀莱雅、橘朵、稚优泉、滋色、纽西之谜等。
上半年动作频频 有赞即将迈入“千亿俱乐部”
实际上，今年的疫情虽然让实体零售备受打击，但也助推了商家的线上化经营，这也成为有赞业绩增长的来源之一。在有赞CEO白鸦看来，有赞今年的1000亿GMV正是由每一个商家的经营带来的，不存在任何的虚假成分。“实打实的1000亿GMV，没有刷单情况，真实的创造了社会价值。有赞的中大型客户越来越多、1000亿的GMV和高增长率也证明了社交电商和私域经济是一个非常值得期待新的赛道。”
△有赞CEO白鸦
正因如此，有赞今年也动作频频，特别是进行了多平台布局。“新品牌的崛起都在依靠多平台的力量，为了帮助商家们去覆盖更多的消费场景，我们几乎打通了国内所有巨型流量APP”，有赞CEO白鸦介绍，截至目前，有赞已打通微信、微博、QQ、百度、支付宝、小红书、爱逛、映客、斗鱼、虎牙等众多社交、内容流量平台，帮助商家“把生意做到互联网的每一个角落”。白鸦以支付宝为例，“通过搜索、扫一扫、卡包、消息通知、支付宝发券等能力，有赞能帮助门店商家通过支付宝获客，触到老客，促进复购。同时，支付宝也为有赞商家提供了更多的扶持，包括最快速审核、搜索加权等。”
更值得称道的是，有赞还为商家提供综合性的合作方案，“以广告投放为例，过去几年，有赞帮助了5000多个商家进行广告投放，由此带来的交易额也在高速增长”，白鸦透露，有赞拥有丰富的大数据资源，并利用了独有的社交生态消费数据能力，这使得有赞广告的投放效果远高于同行，客户满意度极高。据了解，目前有赞在广告投放领域合作的美妆品牌包括珀莱雅、橘朵、稚优泉、自然堂、高姿、纽西之谜等。珀莱雅更是在本次大会上荣获了“2020有赞十大引领者”的奖项。
有赞如何帮助美妆商家 “玩转”私域流量？
在论坛环节，滋色品牌联合创始人高海波、上海家化CRM销售总监王小明也分享了如何利用有赞玩转私域流量的主题。
△滋色品牌联合创始人高海波
高海波介绍，作为一个线上品牌，滋色从诞生的那一天起就坚定了以“以用户为中心”的理念，并把私域流量运营当做品牌运营的主阵地。“我们认为，私域运营同样可以诞生美妆品牌。滋色的玩法就是先在公域获取用户，然后沉淀到私域，再利用私域的用户去分享、回到公域流量的蓝海，以评论和分享影响公域生态，为品牌带来源源不断的声量”。在高海波看来，私域流量运营的一部分价值在卖货，另一部分的价值在于发掘剩和利用消费者的经营能力，降低品牌的传播成本，还能不断地实现裂变。高海波也透露，目前滋色每年的销售规模在10亿元以上。
△上海家化CRM销售总监王小明
上海家化CRM销售总监王小明详细介绍了佰草集品牌利用有赞进行私域流量运营的经验。“今年疫情对佰草集的专柜渠道影响巨大，但好在佰草集会员体系完善，我们利用有赞的工具，把各个专柜BA的客户群迅速集中，很快就实现了转化，所以疫情对佰草集影响不大”。王小明表示，目前上海家化的私域运营正在实行“线下用户导向线上，线上用户分发到线下”的战略。
实际上，利用有赞工具“玩转”私域流量的日化品牌不止滋色和佰草集，有赞CTO兼联席总裁崔玉松也透露，欧诗漫通过有赞云第三方开发的“0元试用”功能，15天成功增粉9万。舒客牙膏则定制了“新人免费领”功能，一个月内实现新客转化1.6万。种种迹象表明，熟练利用有赞平台的新零售工具，其私域流量运营是切实有效的。
不仅仅是品牌商，使用有赞系统的零售商在私域流量运营上也颇为成功。
有赞 COO兼联席总裁浣昉表示，2020年，有赞覆盖的商家门店数量高速增长，门店GMV有望达到百亿规模。其中，销售员、会员这两个营销功能成为带动门店交易额的重要推动力。2020年，有赞商家通过会员功能带来的GMV达到14亿，通过销售员带来的GMV达到了16亿。浣昉还透露，“丝域养发”连锁更是在20天时间内实现了1500家门店的线上化，双十一期间实现了2300万元的交易额。据了解，目前美林美妆、美乐等美妆连锁店也在使用有赞系统。
△有赞 COO兼联席总裁浣昉
浣昉认为，对于传统门店而言，私域流量运营能够带来“绝对增量”。浣昉介绍，从有赞的数据来看，正在进行私域流量运营的门店中，其“闭店时间的订单数达到8%”、“A店下单B店履约的订单数占比达11%”。这意味着，私域流量运营带来的成交量并没有抢占原有的市场份额，反而是一种业绩增量。“对门店来说，私域流量运营最直观的效果是库存周转提高，因为你是一盘货，会带来实实在在的增量。”
独创“私域三角”模型 有赞帮助商家建立“护城河”
为什么有赞如此重视“私域流量运营”？有赞CEO白鸦解释道：“在中国这个神奇的国度，每个人都在用社交网络。显然，社交网络能够帮助品牌商连接消费者。品牌可以由社交群、一对一、视频号等不同方式和内容去触达消费者，而且在中国有足够好的柔性供应链，让我们每个商家和品牌商都可以去做自己私域的运营。”
正因如此，在通过全域营销引流获客之后，有赞经营模型的下一步是通过多种运营手段促进私域的成交转化和顾客留存。“这也是多年来有赞商家行之有效的增长路径”。
在私域经济里，商家获得增长需要具备哪些运营能力？在有本次生态大会上，白鸦首次披露了有赞独创的“私域三角”增长模型，也就是私域经济运营能力最关键的三个指标：
一是私域产权力，即建立连接的客户数量、企业信息触达客户的能力；
二是单客价值度，即单个客户全生命周期的总价值、客户的重复购买率；
三是顾客推荐率，即通过老顾客推荐来拓新的能力、在关联领域对顾客的影响力。
在白鸦看来，未来衡量一个品牌的标准正是“私域三角”。比如，品牌有多少顾客的连接，对于顾客的触达能力怎么样，顾客生命周期是多少，全盘的复购率是怎么样，以及客户的推荐率是多少，顾客对于关联品牌，关联消费场景的关联影响力怎么样。“在有赞看来，私域三角是我们重新评估所有的零售商和所有的品牌商的最终估值的新模式。”其表示。
白鸦认为，开放的生态，让有赞从“独木”走向“森林”。作为一家专业的SaaS企业，有赞不仅提供工具，更为商家创建出一个适合成长的综合环境。“商家买的不仅仅是经营工具，还有支持按需定制的技术开发力量、陪伴整个生命周期的运营服务伙伴，以及能互相学习、共同成长的生态圈。”而这也是有赞为自己和商家构建出的最坚固的护城河。