△ OLEVA PARIS法国全进口臻妍御龄系列

文丨化妆品报记者  王亚茹

化妆品市场竞争激烈早已是公认的事实，差异化成为品牌突出重围的法宝，奥洛菲更是凭借极致的差异化打法成为行业翘楚。它坚持差异化路线，在各个渠道都取得了亮眼的成绩。

渠道定制，将产品差异化做到极致

中国化妆品零售市场几经变革，从CS渠道的火热到线上电商渠道的爆发，再到短视频电商、直播电商、零售新物种的风起，化妆品的销售模式也随着渠道变化而有所不同。传统国货品牌可以凭借多年在CS渠道的积累在线下占据大量市场份额，而电商渠道则是新锐品牌、小众品牌唱主角。线上打折的模式更是让CS渠道怨言颇多，而奥洛菲却能平衡各渠道的关系，在每一个渠道都实现稳定增长。

奥洛菲集团董事长何国光表示秘诀只有一个：“从2019年开始，我们就把线上线下的产品完全区隔，产品做到彻底差异化，线上产品不在线下卖，线下产品在线上渠道严格控价。”

△ 奥洛菲集团董事长何国光

何国光提到的正是奥洛菲这两年集中精力在产品差异化上做出的调整。从2019年3月开始，奥洛菲线上线下的单品完全剥离，在不同的渠道销售不同的产品。线上以奥洛菲天猫旗舰店为主，出售相对平价、年轻化的产品；在线下渠道主推高端进口品、爆品套盒等，针对有一定消费实力的消费者；在丝芙兰销售的高端面膜系列也不断更新升级，常年位居丝芙兰面膜榜单前列。

从去年年底开始，直播带货就已经成为一种风潮，奥洛菲在快手平台与遥望网络展开合作，踏入直播电商新赛道，针对这个新渠道，奥洛菲有针对性地研发了直播产品。疫情期间，奥洛菲的产品在快手平台的销售成绩多次入围平台前三。

今年奥洛菲还推出高端进口品牌OLEVA PARIS，满足化妆品连锁店对于进口品的需求。另外，针对今年复兴的前店后院模式，何国光认为：“前店后院应该是今后一段时间线下渠道的主要趋势和核心竞争力，奥洛菲也将推出专门针对这种模式的子品牌珂兰缇奥。”

针对渠道定制产品，完全做到产品差异化的品牌并不多，奥洛菲却坚定地将所有渠道的产品进行区分，产品线多，单品更多，这对品牌的研发能力带来了巨大的挑战，但是何国光认为化妆品行业瞬息万变，品牌要生存，一定要不断推出新品。如今，奥洛菲每月至少开发10款新产品。

众多的产品线，庞大的单品量，三个月更新一次的上新率，产品生产量的高标准下，奥洛菲并没有放弃对产品质量的追求，其合作客户包括法国 FCE集团、韩国著名生产制造商 COSMAX、意大利顶级制造商INTERCOS。在选择生产商时，合作伙伴的实力是奥洛菲最看重的。“化妆品是卖给女人的，产品好不好用，女孩子一试就知道。在生产商方面我们合作的都是行业实力和口碑俱佳的企业，这对产品质量也是一种保证。”何国光这样解释。

迎接风口，拥抱变化

奥洛菲在产品和品牌形象的转变，是随着市场变化而做出的调整。在每一次变革来临之前，奥洛菲总是能够凭借对市场的把握和预估，比别人快半步。

CS渠道表现低迷是行业都在关注的情况，何国光表示：“线下在走下坡路是不争的事实，但是对于中国市场来说线下还有市场，最重要的是要有改变。”

从两年前，奥洛菲就特别关注微信营销和15分钟服务，坚持“两条腿走路”，社群营销和服务相结合。疫情期间，奥洛菲所推广的微营销起到了大作用，很多已经熟悉微营销的门店在疫情期间通过微信销售都取得了不错的业绩。

何国光透露，奥洛菲明年还将推出3招给线下渠道——线下爆品套盒帮助门店引流、进口品牌OLEVA PARIS满足终端门店对高端产品的需求，专业院线品牌珂兰缇奥为前店后院模式服务。

线上渠道，奥洛菲旗舰店坚持年轻化路线和爆品模式。在全新的直播电商方面，奥洛菲的反应也很迅速。今年1月，奥洛菲集团就与遥望网络签约，正式进入快手直播电商渠道，与快手知名美妆博主瑜大公子进行了多次直播带货。

在与遥望网络签约时，瑜大公子的粉丝量只有100多万粉丝，但是如今已经是快手平台千万粉丝量级的美妆博主，单人给奥洛菲的带货量已经过亿。何国光认为：“厉害的主播都会有一个成长过程，在主播没有出名之前就紧密合作，抓住潜力股是比较重要的，当然运气也有关系。”从接触直播开始，奥洛菲迅速开发大量的新品迎接直播，也取得了很大的成功，同时，直播也加速了新品开发的速度。

从线下到线上，再到最新的直播电商，奥洛菲始终紧跟行业变化迅速反应。何国光透露，公司未来将以高端科技、大众名品奥洛菲为主，在更加细分的专业领域推出子品牌，形成集团的多品牌矩阵。

成立二十年，走得稳是行业对奥洛菲的高度评价。对此，何国光说：“我们常说不忘初心，企业一开始的东西是很重要的，奥洛菲就是要做同性价比里最好的产品。一辈子干好一件事就行，我们就想做好差异化。”