文丨化妆品报记者 王亚茹
2020年1月，杭州传禧科技有限公司（下称传禧）乔迁及“探索无边界”主题年会在杭州举行。传禧联合创始人常凯在会上透露，公司在2020年将组建淘系分销团队和天猫运营团队，挑战未知赛道。随后不久，疫情爆发。
在经历疫情考验之后，常凯很庆幸当初做出的决定。2020年，传禧线下渠道受影响较大，公司业务的主要贡献来自于线上渠道。
组建电商团队 提高品牌运营能力
传禧以线下代运营起家，业务重心一直是线下渠道，在确立组建线上团队的目标以后，又遭遇疫情对线下的重创，于是公司加快了线上团队组建的步伐。去年4月，传禧开始准备组建自己的电商团队，到6月组建完成淘系团队，收回所有的淘系分销权，直接对接C店客户。随后，传禧也逐步收拢了其他电商渠道的分销权，建立专门的天猫运营团队。线上业务的转变让传禧在线下渠道受挫时依然有营收。
常凯坦言:“这次疫情对我们最大的影响是，公司的重心做了调整，提高了对线上的关注度和重视度，使得坏事变好事。”
除了组建电商团队之外，传禧也希望打造一个品牌运营和销售的闭环，逐步组建线上运营和品牌推广团队，从代理商逐渐向品牌方的角色转变。目前，传禧已与美妆垂直MCN机构快美达成合作，并积极接触各类MCN，组建小红书、快手、抖音、美丽修行等推广团队，增加品牌和爆品推广的预算，全方位提升品牌推广和运营能力。
常凯直言：“传禧之前代理的honey安蒂花子、Ray、安娜贝拉等品牌在正式进入中国市场之前在代购圈就很有热度，当时更多的是享受了品牌的红利，在品牌运营方面自身还有不足。”去年，传禧代理了英国洗护品牌时尚的茉莉和日本护肤品牌肌目，决定以崭新的品牌为起点，打造在中国市场的品牌建设。
全渠道打法 谨慎对待直播
目前传禧代理品牌包括honey安蒂花子、尔木萄、好优可、肌肤番号、时尚的茉莉等多个日韩进口品牌，所有品牌均为全渠道打法。在淘系和其他线上平台上，传禧完成了品牌从零到一的建设，并积蓄流量；在线下，传禧同步推进快时尚店、百强店、KA、高超等多渠道，实现线上线下协同发展。
从CS渠道起家的传禧在渠道上有不少优势资源，自身接管电商业务以后发展良好，电商渠道也贡献了不少收入。而在直播带货异常火热的情况下，线上线下的价格矛盾更加凸显，为保证价格体系稳定，传禧并没有加入到头部主播的直播浪潮中。
据了解，两年前进入中国时，honey安蒂花子就与李佳琦有过合作，当时传禧只是将直播当做一次广告宣传、流量曝光，“没有考虑到后续可能出现的问题”。由于产品质量和热度都有保障，之后有其他头部主播寻求合作，但要求进一步压低价格，考虑到对整个价格体系的影响，传禧不得不放弃与头部主播的合作。
如今，传禧更多与中腰部的主播合作，中小型主播对于价格要求不高，以佣金的方式付费，不追求出货量，传禧主要将直播作为一个产品曝光和推广的方式。
常凯认为，追求长远发展的品牌在面对直播时一定是很谨慎的。
风雨同舟 坚守CS渠道
受疫情影响，最早以线下为重心的传禧也经历了一段困境。去年有一个月时间，传禧的应收账款都没有收到，给公司带来了不小的资金压力。当时核心客户建群发了一句“风雨同舟”，传禧也主动将回款时间从30天延长到60天甚至90天。之后，公司陆续收到了回款。
尽管如此，对于CS渠道，传禧还是有着很深的情感。常凯直言：“我们最初的创业团队都是从CS渠道出来的，对CS渠道有一定的感情。”另一方面，中国地大物博，cs渠道对线下消费者的教育，使得其在中国化妆品市场具有不可忽视的价值。“仅仅依赖电商或者其他新兴渠道很难覆盖全中国，三四线城市甚至乡镇市场，CS店在当地还是有一定的影响力，他们维护粉丝的能力和条件也与线上不同。”这样的渠道和消费人群占比不在少数，因此，常凯认为，对于品牌而言，CS渠道仍然很重要。
为了平衡渠道利益，减少线上对线下的收割，传禧推出了“电话营销”模式以反哺线下，“让线下收割线上”。以尔木萄品牌为例，传禧将部分单品以最低价供给线下渠道，在线上渠道实施严格控价，让线下的价格最终可以与线上持平甚至低于线上。另外，传禧会针对线下渠道专供尔木萄的独立系列，在天猫旗舰店明确定价，不在淘系做分销，给到线下门店一个比天猫更低的价格。门店BA可以打开手机告诉顾客某款产品在线上销量很高，但是门店的价格更便宜，BA通过这样的“电话营销”减少与消费者的沟通时间，节省更多时间卖客单价高的单品。
未来，传禧希望通过这样的方式，做到一个渠道一个系列，一个渠道一个条码，同时对品牌进行推广，提高品牌的影响力和流量、热度，解决乱价问题，平衡各渠道的利益。常凯表示，传禧还是一个小学生，也面临着很大的挑战。未来，他希望能够孵化自有品牌，也在尝试接触资本市场，希望能够获得更多市场信息和发展方向的指导。
从传禧身上可以感受到一家初创型企业的年轻和朝气，他们不骄不躁，永远都在发现自身不足，永远都在朝着目标前行，这也许就是化妆品行业新生代最大的魅力。