客流下滑严重，疫情影响，CS渠道逐渐认识到体验和服务始终是实体对抗线上的最强铠甲，前店后院模式今年明显复苏。但是，从美妆零售店到前店后院，人员、货品、店面格局都有所不同，前店后院到底应该怎么做困扰着很多同行。基于此，化妆品报中国行·福建峰会邀请到深耕前店后院模式多年的吉林长风美妆连锁总经理于明亮，作了主题为《客流稀缺时代，“前店后院”怎么玩？》的演讲。

吉林长风美妆连锁成立27年来一直专注前店后院模式，在全国16个省市有130家直营连锁，1000多个加盟合作店，在前店后院的运营上颇有心得。

日化店客流稀少，进店率低是当前行业普遍面临的问题，于明亮表示：“其实，美容院的进客率更低，获客成本极高，吉林长风的美容院单个获客成本也高达2000元。”他在分享中解读了“前店后院”的两大价值：第一，通过专业的产品+服务来获客、留客、升客；第二，通过专业的产品+供应链，可以提升员工人效、专业能力、职业荣耀感和职业寿命。

吉林长风美妆连锁总经理于明亮

针对当下“前店后院”模式的复兴，于明亮认为，不少传统化妆品店流量被其他线上渠道分流，没有价格优势；顾客需求高，但门店没有专业的皮肤管理师团队，因此无法提供专业服务，更难以提升客单。

小米、格力、海尔等企业都提出了以用户为中心，持续创造用户终身价值，如今很多企业都在考虑这些问题。于明亮强调，化妆品店也必须树立以用户为中心的理念，围绕这个理念采取多种措施为用户创造终身价值。于明亮举例到：“把传统的导购转化为皮肤管理师，为员工和顾客创造出价值感。在此基础上，把‘商品服务化’，为门店配套专业指导、顾问式服务，同时对门店场景进行改造，系统化提升深度服务能力，最终提升客单。”

于明亮表示，化妆品店转型，基于前店后院模式要对人、货、场、客、管五个方面进行全新升级：导购升级皮肤管理师；标准品升级为产品+服务解决方案；卖场升级为服务体验场；从客多、单小、低频升级为客精、单大、高频；粗浅的会籍制升级为三美一体化会员制，对会员进店数、消费金额、消费类别等信息进行综合管理。

在前店后院的布局结构上，吉林长风美妆划分为了四个区：第一，以爆品、名品、流量品为主的自选区；第二，帮助顾客进行皮肤管理，配备功能性产品的功能辨诊区；第三，提供专业体验服务的服务体验区；第四，提供深度美容美体或轻医美的深度服务区。

于明亮认为，化妆品连锁应该先明确前店后院的定位是发展战略还是阶段性的打法，结合不同的商业模式，调整机制、流程和团队。前店后院模式落地时，公司团队达成共识，人、货、场、客、管同步升级。同时，不能急于求成在整个系统进行改造，可以先找一家店试验打版，制定目标。于明亮表示：“深度服务100位客户，就能提升100万单店业绩。”

最后，于明亮说；“前店后院模式可以深挖用户和团队的价值，但其转型也要符合门店定位，与现有用户画像匹配。”