湖南阳光名妆连锁创始人王庆玉

4月16日，“化妆品报中国行·福建峰会”在福州举行。会上，湖南阳光名妆连锁创始人王庆玉发表了《变局之下，连锁运营新路径与新价值》的演讲，为一线从业者提供了化妆品连锁店运营的新思路。

战略思维：以企业文化为核心

王庆玉认为，一个企业必须要有自己的文化，“哪怕你只有一家小店铺，同样要有自己的价值观以及认同这套价值观的核心团队”。据悉，在阳光名妆，王庆玉已经把企业文化梳理成文，编写了《阳光名妆企业文化》、《阳光价值观》两套内部文件。一套系统的企业文化、企业价值观在阳光名妆树立起来。

除了企业文化和价值观的引领，王庆玉认为，连锁必须根据定位梳理出三大价值链。具体来说，就是指导经营方向的战略价值链、决定经营结构的业务价值链、直面顾客的人才价值链。

在业务价值链板块，王庆玉强调，无论产品的把控，还是门店的管理，企业都必须形成标准化、规范化的文件和可操作的流程。而在人才价值链板块，王庆玉认为，连锁在选择人才时必须匹配自己的战略需要，同时，要围绕战略需要来管理人才，“留、裁、招、选、育、用。”

经营思维：以消费者为核心

在王庆玉看来，门店管理者在经营中必须形成以消费者为核心的经营思维。“长期以来，我们习惯了以货品为中心的‘快消品思维’，门店的粘性很差。”近年来，王庆玉认识到，消费者已经逐步为产品的附加价值买单。

“今年，阳光名妆还在继续转变思维、改变做法，例如，我们开始在系统中打造皮肤管理师，提升BA岗位的价值。同时，对消费者而言，体验感、价值感将变得更高，我们还将为消费者提供一站式皮肤解决方案，未来，阳光名妆不再是卖产品的零售店，而是有温度和专业度的服务机构。”

毫无疑问，以消费者为核心，企业必然需要用更多的新零售工具来服务消费者。正因如此，王庆玉认为，门店在经营过程中，必须拥有智能数据思维和零售服务思维。

具体来说，智能数据思维指利用各种工具实现传统业务线上化，在此基础上进行大数据运营，实现前端触达、引流，中端运营、转化，后端维护、留存的闭环经营。“在这个过程中，需要学习各种新型工具，这一点确实有难度，但这个方案的确可以形成长期的转化，并提升我们的客单、客效。”

零售服务思维是指零售与服务项目的结合，为消费者提供精准、有效的服务。“简单来说，这个思维是指以零售带动服务项目，再进行服务项目的拓展，增加消费需求，进而反哺零售，在二者之间实现互相转化。”王庆玉表示，为了实现上述目标，阳光名妆还利用工具对消费者进行分类，“比如A类顾客，我们对她数据分析后，会为她制定相应的项目和产品策略，服务精确到人，为她提供专属服务，把她转化为深度项目会员，拓宽服务类别，进一步反哺零售。”

据悉，在服务项目板块，阳光名妆设置了养发、问题肌肤、颜值护肤、特项项目、彩妆项目、沙龙项目。

王庆玉表示，阳光名妆在疫情后还主动尝试突破原有的业务范围，拓展会员，“比如，阳光名妆会为酒店等企业提供妆容服务、彩妆项目，帮助各大企业提升形象，进而把门店打造成当地的美妆零售品牌，这样可以有效拓展会员，提升门店在本地区的渗透率，实现长期转化”。

发展思维：以培养人才为核心

王庆玉表示，当下连锁店遇到的共同危机是人才和盈利的危机。“每个连锁店几乎都会面临这两个问题。”

为此，王庆玉在阳光名妆内部采取了人才项目管理和绩效管理两大措施。

在人才项目中，阳光名妆有严格的人才模型。“在人才选择上我们有一套‘九宫格选择法’，把业绩和能力作为评选的两个维度，在此基础上人才可分为9个层级，由此区分出储备干部、高潜力骨干、精兵和需要淘汰的人。”

针对店长的孵化，王庆玉还表示，阳光名妆有详细的“店长胜任力模型”，“从资质、知识、技能、素养四个维度考核店长。”为了提升店长能力，阳光名妆有读书会和大讲师等各种培训环节，提升店长素质。

此外，针对门店的盈利问题，阳光名妆还单独成立了“绩效委员会”，该组织的主要职责是监督、协调绩效计划的按时按质完成，同时，绩效委员会还会对绩效工作进行评价，形成反馈。

本报记者 王钦 整理报道