4月16日，化妆品报中国行·福建峰会在福州盛大举行。会上，一场以“供需脱节，代理商和化妆品店如何重构‘一盘货’？”为主题的话题讨论将气氛推向高潮，引发现场热议。

近几年，受零售大环境和渠道变革等多重因素影响，实体零售渠道客流被大量分流。与此同时，随着大批新兴国货和进口美妆的线上热销，年轻消费者对美妆产品的认知和消费习惯正在悄悄发生改变。实体化妆品店在寻求变革的过程中，店内的“这盘货”首当其冲。然而，化妆品报中国行走访市场了解到，很多代理商的货还是那些传统品牌，生意越做越窄，不管是货品还是服务并不能与化妆品店的需求相匹配，有化妆品店甚至去网上购买一些网红单品进店二次销售。

针对这一现状，此次福建峰会论坛召集广西怡亚通大泽深度供应链管理有限公司总经理聂峰辉，中国化妆品百强商业联盟福建分会会长、浓妆淡抹化妆品连锁创始人、完美组合创始人之一薛孝香，福建爱美化妆品连锁总经理林凤平，厦门巧遇化妆品连锁总经理杨隆波，中国化妆品百强商业联盟福建分会常务副会长、福州永达瑞丽贸易有限公司董事长林宝妹以及福州图雅贸易有限公司总经理张学华进行现场对话，共同探讨后疫情时代，代理商和化妆品店如何重构“一盘货”？

话题讨论过程中，嘉宾代表们金句频出，观点犀利，引来现场掌声不断。以下是对话实录：

在经营的过程中，在座的各位零售商和代理商们，遇到过哪些供需方面的问题？又是如何处理和解决的？

杨隆波：当下，消费者需求多样化，门店在向上游寻找商品的过程中确实存在脱节的情况。以彩妆品类为例，现在网上很多的新锐品牌，随随便便销售额都能超越我们CS渠道排名前三的品牌，年轻消费者对于产品的要求确实越来越高，不仅仅只是品质，颜值、调性、品牌理念、价格定位等等都成为重要成交因素，传统的代理商和品牌方可能还在调整以适应这个新的消费环境。

林宝妹：去年疫后复工当天，我把公司1月份的全部利润无偿捐给旗下各个网点，以现金形式帮助合作门店纾困，也是在这一天，我把2020年一季度的货款也全部回给了厂家，在最困难的时候，我们和上游下游都在彼此扶持。此外，在货品上，我们把所有的彩妆产品按照A类（爆款利润品）、B类（常规品）、C类（辅助产品）进行划分，在此基础上严格清理彩妆条码，围绕A类产品做聚焦：产品聚焦、培训聚焦、价格聚焦，主抓A类产品的复购率。

我们在行业能坚守几十年，很多时候是来自合作伙伴的长久支持。在我看来，在渠道、货品越来越多样化的时代，代理商还是要在服务上多做功课，要讲信誉，想门店之所想，格局越大和门店配合得越默契。

张学华：现在这个渠道传递着同一种声音，生意难做，客单价要提高，我们要做项目、要做疗程等等，我也认为供需双方没有严重的脱节，更精准的来说是在我们的货品能不能满足年轻消费者这个层面，我们或许存在一些问题。为什么会有这样的情况发生？10年前，全渠道卖的最好的玉兰油我们还很容易拿到货，现在最火的是兰蔻、雅诗兰黛等等国际大牌，甚至连货都不知道在哪里拿；另外，我们发现10年来最主流的品牌现在都在全渠道发展，到现在能在市场做到前三的品牌，线上生意已经超过60%。

从2005年-2015年，CS渠道其实成就了非常多品牌，但2016年到今天，这个渠道很难再成就品牌，在未来的三年或许更难。这样的情况下，在选品时，代理商和门店还是依旧局限于CS渠道的品牌，这就是供需矛盾的核心所在，但是作为利益的共同体，想要从内部打破这个困局，难度是相当大的。

在选品方面各位老板们有什么新的需求和想法？具体是怎么做的？

薛孝香：实体化妆品连锁的主流生态有三种，一种是背靠资本、锁定年轻消费者的零售新物种，另一种是更加注重服务的传统精品店，第三种就是类似浓妆淡抹的生活美妆店。

生活美妆店的竞争对手根本不是化妆品店，而是超市。浓妆淡抹自有品牌的占比现在超过20%，多为生活用品，品质对标主流品牌，但定价相比同类产品便宜一半，甚至更低。其实，顾客对生活用品的品牌忠诚度很低，当我们的价格比超市便宜至少20%，即使不打广告、没有品牌，但品质够好，也能让消费者在小范围里产生口碑。当然，背后依赖的还是供应链团队的产品开发实力。

但我还是要强调，这并不意味着我们这种定位和生态就适合所有的化妆品店，门店还是应该找到属于自己的定位，然后做相应的货品匹配。

林凤平：在消费者越来越理性的今天，化妆品店的货是否安全、是否能满足消费者需求，是决定化妆品店生存的关键一环。为了检验这盘货，我们确实花了不少心思，爱美系统内有很多用于评价的表格，像产品体验表、消费者评价表、巡店表、传帮带表等等。

在选品上我们把关很严，引进前所有员工要使用，并提供体检报告、综合报告。对于功效性品牌，我们会把产品拿到国家级检验单位送检，确认安全、员工使用效果良好后才选择引进。因此，尽管我们的品牌引进速度慢，但成活率很高。