左二：化妆品报社长杜伟  右二：浙江金庄化妆品有限公司总经理黄

文丨化妆品报记者 李娜

近两年，江湖人称“波哥”的浙江金庄化妆品有限公司总经理黄波变化有点儿大，不仅能拽几句Marketing的洋文，还能把快手主播的名字如数家珍。什么肖战、什么翻包视频，这些在95后年轻人嘴里经常出现的词儿，波哥都耳熟能详。

一见面，波哥就给记者讲了个故事。广州一个头部主播一个晚上的直播销售额不低于3000万，一个星期一般都要直播2-3场，一个月就是十几场，传统代理渠道跟这些新渠道根本比不了。

叫从传统零售出身的人来看，这群“生瓜蛋子”根本不懂化妆品。但如今，在化妆品这个行业里真正赚到钱的，正是这些人。波哥的转型也跟这些新的人、新的渠道脱不开干系。

把鸡蛋放在4个篮子里

“以前我们做代理挣得是信息不透明的钱，现在不仅信息透明了，在疫情的催化下直播疯长，直接把价格击穿，3.5折进5折出的模式已经成为神话了，店老板如今都把G8品牌当成引流品，代理商不转型难以为继。”黄波坦言。

疫情期间，金庄主动放弃了自然堂品牌的CS渠道（百货渠道仍保留），目前仍代理纽西之谜、卡姿兰、欧诗漫以及自然堂和理肤泉百货渠道，并接手了智美之钥等服务型小众品牌。如果仅仅从传统渠道的生意来看，无论是从团队还是营收，金庄的代理业务都有一定萎缩，但从另一个视角来看，踩上了直播风口的波哥已经开始了从传统代理商身份的彻底转型。

目前，黄波把生意拆分成四块，一块是运营传统代理生意的浙江金庄化妆品有限公司；一块是运作新零售渠道的杭州绚彩品牌管理有限公司，操盘手系有着丰富经验的职业经理人钱琦；一块是主做美瞳品牌“美视代”的杭州丹青光学科技有限公司；最后还有一块是单独的口腔护理板块——通过拿下王老吉漱口水10年的授权，布局抖音和快手渠道（操盘手系杭州喜团科技有限公司总经理张强）。

布局新零售  拿下10多个国际品牌的代理权

以绚彩为例，杭州绚彩品牌管理有限公司业务主要涵盖进口品牌、国潮品牌和美瞳三大板块。在渠道方面，炫彩在线上运作天猫旗舰店、企业店、个人C 店、有赞商城、微店；线下主要对接C S 渠道店铺， 百强连锁店铺和新零售店铺。

目前，绚彩拿下了法国欧敏肤（英文名DERMINA）、日本MS.SU蜜愫、德国优色林(Eucerin)、日本sonoko庄能子、日本PAX baby、英国身体护理品牌ROYAL APOTHIC、澳洲M O R、韩国功效型护肤品牌森颜树语、希腊私密护理品牌APIVITA、日本轻奢彩妆marcheur、LVMH旗下ETVOS等等多个进口品牌的代理权。此外，绚彩还接手了菜鸟和配方师、呼嘎、参半、AvecMoi海洋之风、AB、usmile、FACE IDEAS、SMILEY、牌技等国潮品牌。2021年，绚彩还将开拓香水品类和美瞳品类，其中包括NATURE EDITION自然目录、LE M E N U de L A M O U R芳谱、BARRIO巴莉奥品牌。

据介绍，欧敏肤是上海鸥美药妆保健用品有限公司旗下护肤品牌，超2 7 0 0 家欧洲化妆品店。在中国，欧敏肤进驻了100多家“鸥美药妆”集合店。该品牌与薇娅达成了合作，几番登上薇娅的直播清单，去年3月创造了12 秒售空 10 万支防晒霜的记录；进博会期间，还登上了中国外交部新闻司长华春莹的推特。

MS.SU蜜愫

Ms.Su蜜愫是2017年在日本诞生的小众品牌，客单价约300元人民币，目前已进驻日本3000家化妆品店。而在中国，2020年，浙江金庄与杭州先手集团合资成立了MS.SU蜜愫中国运营中心(操盘手系职业经理人钱欢)，共同运营蜜愫品牌的线下渠道，主要针对一些与资生堂品牌合作的A类门店。

目前，绚彩合作的生活好物类店铺主要是KK、WOW COLOUR、三福、妍丽、Only Write独写等在内的全国连锁。

踩上直播风口，发力美瞳蓝海

此前，由于是三类医疗器械，美瞳产品是禁止在直播平台直播的。不过，就在今年4月1日，快手平台官方拿到了直播资质授权。黄波认为，美瞳在国内还是一片蓝海。由杭州丹青光学科技有限公司推出的自有美瞳品牌——美视代正通过快手平台实现着高速增长。

美瞳品牌美视代

直到现在，化妆品行业每年依然有两位数的增幅，但是这个增幅跟传统渠道没有多大关系。“我们（传统代理板块的业务）好像被行业所淘汰了，现在做化妆品微商、社群、直播赚了钱的，都是一些生瓜蛋子，看上去都是对化妆品根本不懂的人，但正是他们，向我们传统的生意模式发起了降维攻击。”黄波感慨道。

从做代理起家，黄波见证了中国化妆品高速发展的30年，也收获了高速发展的渠道红利。面对电商、社群、直播的多重分流，黄波对现有的渠道运营规则和顶层设计，开始了更深度的思考。他以自己的亲身经历告诉行业：传统代理商不能站在原地找出路，一定要跳出来看看外面的世界，跳出舒适圈，50岁的人也能转型！