传禧联合创始人常凯
文丨化妆品报记者 李跃跃
一杯冰美式、一首时下最流行的饶舌rap加上形形色色的复联手办，是记者对杭州传禧科技有限公司（下称“传禧”）最初的印象，少了些传统美妆企业的严肃和沉闷，传禧那股由内而生的热血与野蛮倒也别有一番风味。
“2018年成立至今，我们在创业这条路上跌跌撞撞，但也算苦尽甘来。”传禧联合创始人常凯告诉记者，以进口品线下代运营身份起家，传禧曾用两年的时间开拓了数十家线下运营分公司；在去年疫情的影响之下，公司快速转型，全面盘活线上业务，并以每个月业绩翻番的速度快速崛起。如今，传禧正进一步明确自身定位，向着“超级TP（电子商务服务提供商）”的目标持续迈进。
专注垂直细分赛道 传禧掘金高端洗护市场
如果说2020年彩妆市场备受打压，那么洗护市场则是逆势而上。据ECdataway数据威统计，2020年1-12月，在淘宝、天猫、京东这三大主流电商平台上，洗护品类销售额同比2019年增长了22%，达247亿元，其中高端品牌表现亮眼。
深谙洗护市场的未来前景，传禧近年来在该细分品类的布局上尤其用心。据常凯介绍，公司目前代理品牌包括&honey安蒂花子、尔木萄、好优可、肌目、时尚的茉莉等多个日韩进口品牌，其中&honey安蒂花子与时尚的茉莉均主打高端洗护，分别为日本和英国知名畅销品牌。
在新品牌打法上，传禧习惯于在线上积累一定的热度与流量后，再进行线下渠道的铺设与拓展。以&honey安蒂花子为例，自2019年全面进驻中国市场以来，品牌通过小红书、抖音等内容社交平台积累了超高人气和口碑，单在小红书上就有超过1万篇笔记，收获了不错的话题度与影响力之后，传禧开始着手城市电梯广告、地铁广告等线下场景式投放，并深入覆盖各社区，大屏小屏联动曝光。
“今年我们的业绩目标是6个亿，除了现有品牌的持续发力，公司还会通过引进新品牌拉动销售。”常凯提到，目前传禧已经与韩国某洗护品牌达成合作，新品预计在今年八月于国内面市，公司未来在高端进口洗护板块也将持续发力，形成自己的行业专属记忆点。
而在选品上，传禧一直遵循着好用、好看、好玩的原则。能够DIY定制护肤的肌目，以强针对性且效果显著的多样化产品搭配，满足不同护肤诉求的全性别消费者；尔木萄美妆蛋缤纷马卡龙配色，单纯做陈列都能晋升网红打卡点；时尚的茉莉外观简约又不失调性，而&honey安蒂花子则充满了甜美的少女气息，“传禧会寻找一些店铺稀缺的小众品类，我们产品的最大竞争力就在于产品品质及差异化。”
正如常凯所言，三年来，传禧的确在不断转变思维，以更多的品牌视角去做渠道的拓展和产品的营销。传禧之前代理的Ray、安娜贝拉等品牌正式进入中国市场之前在代购圈就很有热度，当时更多的是享受了品牌的红利；现在，传禧更想做从0-1，从1-100的品牌孵化，真正能够打造一个品牌运营和销售的闭环，从代理商逐渐向品牌方的角色转变。
三年3个亿 超级TP如何炼成？
虽然线上战绩颇丰，但传禧真正了解并入坑电商运营还是在去年疫情之下。
“去年4月，传禧开始准备组建自己的电商团队，到6月组建完成淘系团队，收回所有的淘系分销权，直接对接C店客户。随后，传禧也逐步收拢了其他电商渠道的分销权，建立专门的天猫运营团队。”业务重心的调整使得传禧在线下渠道受挫时依然有营收，如今，公司的线上业绩占比已超过50%，总营收突破3亿元。
那么，线上的发展与拓客是否更加容易？答案是否定的。在经历过线上线下的渠道成本对比后，常凯发现线上的获客成本也并不低，甚至比线下更高。线上消费者看到心仪的商品一般都会先比价，价低者成交，这样的透明度非常可怕，相比来说，线下门店的消费者更精准，一般进店后在BA的引导下成交的概率非常高。
由此也能看出，常凯对于CS渠道的发展依旧充满了感情和信心。为了平衡渠道利益，减少线上对线下的收割，传禧推出了针对线下渠道的专供产品。以尔木萄品牌为例，传禧今年特别为线下定制了一款护肤品，不在淘系做分销，只挂天猫旗舰店树立价格标杆，并且把销量做起来，让单笔销量突破1万，为CS渠道做引流。
当然除了传统线下渠道，年轻的传禧在新兴渠道的拓展上也颇有成效。据悉，传禧旗下品牌尔木萄已进驻时下超火的wow colour、kkv、黑洞、only write等美妆集合店，其中品牌在wow colour系统的销售占比高达7%。常凯认为，品牌与渠道的合作不仅仅是出货、拿货的关系，还应该是在产品陈列、营销拓展上能够彼此交流理解、携手共进的共赢关系。
此外，在供应链资源上，传禧2019年已经孵化了杭州草莓积木化妆品有限公司，致力于品牌孵化和线下渠道发展，同时公司还与安徽半语品牌管理公司，共同投资了安徽禾宁日用品有限公司，专注无纺布供应链开发。尔木萄明星产品之一的压缩毛巾，即是出自该工厂，禾宁还会为国内不少知名大品牌定制生产联名款产品。
“传禧有很多身份，我们也很愿意去尝试任何新鲜的事物，这种热情和探索精神让我们始终年轻，勇敢无畏。”的确，传禧从不给自己设限，这也让他们一次次刷新着自己的目标。2021年，面对6个亿的业绩目标，常凯说：干就完了！