左2为浙江东印化妆品有限公司总经理吕泽奇

文丨化妆品报记者 李娜

2008年，吕泽奇从黑龙江佳木斯以线下代理起家，此时本土知名品牌的代理渠道发展相对成熟，已无优势。作为一家新兴的代理公司，吕泽奇瞄准了电子商务这一新赛道。彼时，阿里巴巴公司还只有淘宝，天猫尚未诞生。

公司搬到杭州后，吕泽奇将公司更名为浙江东印化妆品有限公司，在和上美集团紧密的合作间，东印先后代理韩束、一叶子、红色小象等各种上美系品牌的线上运营，凭借年营收超20亿元入列头部TP阵营。随着上美集团启动IPO，旗下品牌的天猫旗舰店逐渐收归直营，东印也在TP转型之路上开始了新的探索——以口腔护理品牌时克、功效性护肤品牌肌漾和母婴品牌贝德美开启了自有品牌之路。

吕泽奇从来不止步于当下，而是将目光放到了长远布局上，他清晰的意识到，TP不能带领东印走得更加长远，于是开始了自有品牌从0到1的建设。

十年一剑，2020年营收超20亿元

东印是一家有狼性的公司，拥有年轻的专业团队。在代理一叶子、韩束、吾尊、索薇娅、红色小象、韩粉世家、花迷品牌期间，开拓了淘系、分销等全网营销渠道，并在业绩方面取得了飞速增长。

早在2018年，东印看准了市场营销趋势，于9月成立了自有MCN机构，服务于所有合作品牌的全网整合内容营销，产出高质量内容，并精准投放到各渠道平台。2019年，公司营收超过10亿元。2020年，韩束和红色小象等品牌的月销售额均超过6000万元，东印500多个员工，70%都是电商人才，年度营收超20亿元。

东印旗下功效型护肤品牌肌漾

2020年初，美妆行业受疫情冲击整体业绩下滑。然而东印在疫情期间，凭借运营MCN机构的成熟经验，敏锐地将战略目光投向了淘系直播、抖音快手等各大短视频平台，实现了线上渠道业绩成倍增长，拉动了上美集团业绩整体增长15%。

依托大直播版块，东印极大地发挥了团队在美妆和母婴行业的优势。除了日常室内直播，团队也积累了与头部KOL、明星、网络顶流红人等大型活动直播的项目经验，例如韩束x景甜七夕明星直播、一叶子x非抢不可快闪店直播、一叶子x徐海乔明星直播等，不断刷新了品牌天猫店铺直播的历史纪录。

虽然TP业务的业绩在不断增长，但吕泽奇依然保持谦逊空杯的心态，将战略眼光放到了自有品牌布局上。

发力自有品牌，占据天时地利人和

东印发力自有品牌的计划和上美集团的品牌直营计划不谋而合。吕泽奇认为，这对双方来说都是最好的选择。于上美而言，收归直营可以更好的与消费者对话。而于东印而言，自有品牌是TP转型的出路之一，也是公司从做大到做强的必由之路。

去年，尽管东印与上美集团取消了一叶子、韩束和红色小象的天猫旗舰店合作，但品牌方依然希望借助东印的运营优势，在新零售、直播、天猫专卖等渠道继续保持着深入合作。

目前，东印的主力自有品牌包括母婴品牌贝德美、功效性护肤品牌肌漾、口腔护理品牌时克等，而这三个品牌将承担着“体量补缺”的角色，将自有品牌在三年之内在多渠道做到一叶子、红色小象和韩束天猫店的体量。

东印旗下口腔护理品牌时克

其中，母婴品牌贝德美预计今年就可以做到1亿元零售额。从天猫旗舰店可见，贝德美婴儿润肤乳宝宝霜天猫旗舰店累计销量超过66万瓶，单条链接月销量超过4000瓶。口腔护理品牌时克的天猫旗舰店从2019年上线，但真正运营也是从今年开始，其杀菌漱口水的累计销量也超过了63万瓶。功效型护肤品牌肌漾主打修复概念，其祛痘系列已成为品牌明星系列。

CS渠道同样是品牌必争之地

CS渠道是东印一直不会放弃的一个渠道，这不仅仅是因为公司发展的历史，也基于吕泽奇对未来趋势的预判。

吕泽奇对CS渠道有感情。其一是因为公司是从线下渠道起家的，最高规模回款过亿元，尽管如今有一定萎缩，但在情感上仍难以割舍；其二是，线下渠道也是品牌发展的战略性部署。“线上品牌一定要结合线下的落地和覆盖，才能形成一定的基础建设和品牌力，才能跨越更长的周期。”吕泽奇判断，未来，CS一定是各大品牌必争的一个渠道。

东印旗下母婴品牌贝德美

在吕泽奇看来，线上做得再大，没有线下品牌是做不强的；线下做得再强，没有线上，也一定是做不大的，所以线上线下一定是均衡发展的。“特别是在今天，线上营销成本如此之高的情况下，没有线下渠道，品牌就无法形成沉淀。”吕泽奇告诉《化妆品报》记者。

而历经代理和品牌两种角色的锤炼，吕泽奇对直营和分销都有着深入的了解。“经销商思考问题的出发点是挣钱，会从单次生意的角度去计算盈利水平，最终会以利润为导向，而品牌方的出发点是把品牌势能做大，会从品牌投入的角度去思考问题，因此，两者的思维模式是有差异的。”

在TP业务竞争越来越激烈，新锐美妆品牌崛起的大环境下，转型是第一要义。对于东印的转型，吕泽奇谦逊地认为，“我可能只是比别人更早的思考未来而已。