文丨化妆品报记者 江梦茜

距离上次走进杭州姬洁生物科技有限公司（以下简称“杭州姬洁”）已经过去了三年，曾经，通过洗护品类切入进化妆品市场，年均业绩增长30%是这个小而美的新兴代理公司的关键词。如今，伴随着企业的转型升级、代理品牌的更迭、业务模式的创新，杭州姬洁释放了全新的活力。

在位于杭州萧山区的咔淘电子商务园，记者见到了杭州姬洁总经理杨菊敏。不同于其他代理商公司的严肃、紧张，杭州姬洁的办公场所更像一个小花园，白色的独栋别墅门口有花、有草也有猫。

远离闹市，但杭州姬洁的生意依旧热闹。杨菊敏告诉记者，去年虽然经历了疫情，但公司的业绩依然保持了稳定。在她看来，这也得益于近年的选品策略和业务模式的转变。

找准符合渠道价值的产品

“浙江，虽然是中国最好的化妆品市场之一，但仍然避免不了客流下滑的大环境。”杨菊敏认为，当下市场处于存量竞争，在这一趋势下，杭州姬洁也开始通过接新品牌、升级服务挖掘CS渠道存量时代的增量市场。

“在选品上，我们要找准符合渠道价值的产品。”杨菊敏表示，信息化时代，发现品牌很容易，但想要找准真正符合自身定位与渠道价值的品牌很难。她认为这样的品牌有至少有两方面的特征，一是有品牌底蕴，二是不赚“快钱”。这也是为什么，杭州姬洁并不急于寻找新品牌。

右为杭州姬洁总经理杨菊敏

“从前，培育一个品牌的时间在1-2年，而后才是红利期。如今，市场竞争激烈，品牌的生命周期大幅缩短，对于代理商来说，培育一个品牌的时间也缩短至几个月。”杨菊敏表示，这也让杭州姬洁的选品逻辑更现实，有一定市场认知、符合渠道价值的产品才能脱颖而出。

据杨菊敏介绍，去年，瞳话是杭州姬洁增长较好的品牌，增幅在 20%左右。在她看来，这个2019年加入杭州姬洁的品牌，一方面抓住了市场对于国潮品牌的需求，另一方面也满足了消费者对于产品体验与功效的要求。

以人性化的代理商服务赋能终端

选择了对的品牌是一方面， 能否持续让品牌为渠道赋能则是另一个课题，而深挖服务则是代理商们对这个问题异口同声的答案。客流下滑、消费渠道变革，疫情让终端市场感受了阵痛，通过体验服务，增加产品附加值成为了众多终端门店的选择。而这也为代理商群体提出了新的服务要求。

“对于终端门店来说，服务是精细化客户管理与人文关怀，对于代理商来说，人性化的代理商服务是他们给到终端门店的关怀。”杨菊敏表示，杭州姬洁的客户有许多百强店，各个品牌的培训会让店内的BA也非常忙，如果培训仅仅是为了当天的业绩，那并没有太大意义。

对此，杭州姬洁也制定了标准化服务流程，让BA的服务简洁、高效，让门店在流量与体验之中找到平衡点。“我们培训的结果不是要让BA死记硬背销售知识，而是让每一次服务该有的流程做到位。”

疫情之后的三驾新马车

谈及对于公司未来的发展规划，杨菊敏表示，她的目标很简单，那就是做“赚钱的生意”。作为新杭州人，杨菊敏热爱着这个美丽而宜居的城市，她也希望通过杭州姬洁的努力，她能让公司的员工都能留在这座城市。

以此为目标，杭州姬洁正全速前进。杨菊敏介绍，目前杭州姬洁有三方面的发展规划：一是不忘初心，继续深耕CS渠道；二是构建供应链体系；三是发力自有品项目。

其中，在以新渠道为中心构建的供应链体系中，杭州姬洁做的更多的是货品匹配端的工作。纵使直播带货十分火热，杨菊敏依旧保持冷静，她认为，专业的事就应该留给专业的人来做，发挥资源优势才是杭州姬洁的优势所在。

而发力自有品项目则是因为行业竞争加剧，许多流通产品价格日益透明，价格战让行业上下都无利可图。这样的背景下，杨菊敏希望发挥资源优势，打造有自主权的自有品牌，并且在产品品质上，她也表示自有品一定要做到有品质保障。

在这个急功近利的时代，不随波逐流就是向世界宣示自己的态度。找准方向，保持自身的步调，杭州姬洁不徐不疾向目标稳步迈进。