宁波甫丰贸易有限公司总经理汤浩
文丨化妆品报记者 范欢
自2003年进入化妆品行业，汤浩从浙江来到河南，后又因个人原因重回浙江，经营渠道从百货到CS和高超，主营产品从国产品到进口品。几经辗转之下，汤浩于2013年在宁波进口商品中心正式成立宁波甫丰贸易有限公司（以下简称“甫丰”），并确定了“精选全球优质美妆”的发展定位。
赶上进口品的消费浪潮，2015-2017年，甫丰以年均30%的速度快速增长，市场规模不断扩大。如今，甫丰逐渐形成了终端代理、进口品贸易、专柜名品三大业务板块，发展成为亿元级代理公司。即便是在遭受疫情冲击的2020年，甫丰的整体业绩也实现了两位数增长。
进口品浪潮之下，市场在某种程度上存在假货、水货、价格体系混乱的恶性竞争，甫丰又是如何做好进口品生意的？
不以流量为标准，打造一盘好货
目前，甫丰的主营品牌包括格兰玛弗兰、赫拉、枚柯、爱敬、瑞斯美、AG、魅力匙、苾莱宝、莫伊纳等，其中不乏一些小众品牌。在选品上，知名度并不是汤浩的第一要求，比起“知名度”，他更看重一个品牌的定位、品质，市场操作的稳定性，以及是否为真正的进口品牌。
“我们是很愿意接小众品牌、新品牌来做市场培育的，同时跟品牌一起成长。”身为公司的“产品官”，汤浩平时花费了大量的时间研究产品和流行趋势，能够在品牌爆发前，先一步将其引进中国市场。
以日本品牌苾莱宝为例，甫丰在2019年引进了该品牌，2020年苾莱宝迎来全面爆发，仅“复活草面膜”的销售额便超7亿元，堪称现象级单品。而在甫丰，2020年，复活草面膜的销售额已突破1000万元，单品的爆发也带动了整个品牌的发展。
甫丰代理品牌苾莱宝
汤浩表示，接下来，甫丰将持续引进新品牌、优质的产品，同时在选品上也将更加严格。首先是在进口品贸易板块，将产品线梳理得更加清晰。例如防晒品类，对防晒喷雾、防晒霜、防晒液等品类、价格、国别、利润空间进行梳理和筛选，将更专业的产品输送给店家。
其次，专柜名品板块，加强市场教育，例如产品的批次管控，索票索证等。在汤浩看来，对于流通名品，店老板往往以价格为导向，分辨不清是专柜货还是水货。“如果店主是清醒的，他会知道不同来源的名品存在不同的价格体系，心中会有一个衡量的标准。”
加强终端品牌的培育。汤浩认为，从门店长远发展来看，核心的、具备生命力的品牌不可或缺。甫丰将引进更加专业的终端品牌，给到店家更专业的指导。
种草、策划，赋能终端
“我不太看重业务，我们团队业务这一块很弱。”汤浩认为，代理商与终端店家之间的关系更重交流。很直接的一点是，一个产品能卖好，店家肯定会好好卖，代理商只需把最大的利润给到门店。
与其他代理商要政策、签任务相比，看似“佛系”经营的甫丰却赢得了客户口碑。“我们引进新品牌时，很少主动找客户谈合作，都是店家主动找过来。”
甫丰代理品牌枚柯
汤浩告诉记者，不以“业务”为重心，团队将更多的工作放在了与顾客沟通、种草、活动策划上。在种草方面，结合品牌的推广做好品宣工作。例如，一个新品进店，业务员会将非常详实的产品资料给到店家，告诉店老板产品怎么使用，如何陈列。此外，甫丰会进行价格和利润分析，帮助店家销售和推广。
在终端动销上，针对每一个节日，甫丰的策划团队都会策划不同的营销主题，引导店家做好动销活动。
汤浩认为，客户基于对甫丰的信任而选择了甫丰代理的产品；反过来，甫丰也会告诉店家如何选择产品，什么样的产品适合他们的门店。在产品进到店内之后，通过销售方案和产品的推广，帮助店家销售，由此形成一个良性的循环。
严格把控选品和备货
“经营进口品，对供应链的稳定性和库存管理有着更高的要求。在经营中出现货品中断的情况在所难免，但整体而言，我们的库存很良性。”汤浩告诉记者，一直以来，甫丰严格把控选品和备货，尤其在疫情之后，对货品管理更加严谨。
汤浩观察到，疫情导致市场消息滞后，以及在全球的消费市场动荡下，国外很多产品滞销流入到国内。因此，在每一个产品进入仓库之前，甫丰做了两件事情：其一是批次管理，对每个产品的批次码，全部做好备案，保证产品的溯源；其二是效期管理，一个产品入仓必须保证在合理的效期之内，以及做好货品的周转。
甫丰代理品牌莫伊纳
据汤浩介绍，目前，甫丰的库存周转周期保持在30天左右，如果一个产品三十天仍未周转，便会被处理。“淘汰一个产品，会综合考虑周转的速度，以及产品在市场上被消费者所接受的情况。另外，假如一个产品经营得很不良性，混乱到没有办法再继续经营了，即便是有流量，我们也会及时舍弃。”
入行18年，汤浩也曾尝试过线上开店，其3家皇冠店铺曾做到了淘宝美妆店铺前200名。但汤浩直言，比起线上更喜欢做线下的生意。“做线下不是简单地看数据，做数据分析，我更喜欢扎实的感觉。”
在公司发展初期，汤浩经常对员工谈到“情怀”，那个时候的他想要将甫丰发展为行业的代表型企业，对行业有所贡献。而如今，汤浩的想法变得更加务实：让公司不断发展，对员工和合作伙伴有所贡献。正如汤浩办公室的字画——不忘初心，方得始终，汤浩和他的甫丰正驶向星辰大海。