左二为杭州瑾尚品牌管理有限公司总经理孙芳

文丨化妆品报记者 王娜

2020年12月21日，杭州瑾尚品牌管理有限公司（以下简称“瑾尚”）的名字出现在“2020中国化妆品百强代理商（100诸侯）榜”上。这家由浙江召香品牌管理有限公司（以下简称“召香”）在2019年5月份才孵化出来的子公司，只用了不到两年的时间就进入全国化妆品代理商百强榜。

更令人意想不到的是，带领瑾尚实现飞速发展的竟然是一个年纪轻轻的“95后”。从“只想在大城市混口饭吃”的大学毕业生，到一家百强代理公司的领导者，杭州瑾尚品牌管理有限公司总经理孙芳也只用了两年。

2017年，大学毕业的孙芳来到召香。最初，她从事的是采购，但当时的她并没有把采购当成简单的文职工作，而是具备压缩库存和处理滞销品的思维。

2018年年初，极具积极性与主动性的孙芳被调至销售岗，成为小组组长。孙芳回忆道，那个时候实行小组业绩PK制，她个人一个月的业绩就超过了对方整个小组的业绩总和。四个月后，孙芳开始对接代理商，在新一轮的历练中得到快速成长。

2019年，召香实行阿米巴模式后，上、下游均有涉猎，能力突出的孙芳就被指派出来成立公司，自己做产品代理。此后，孙芳便带领着瑾尚一路向前发展，并交出了一份令人满意的答卷。去年，瑾尚的营收规模为1.3亿元，同比增长200%。

不一样的新兴代理：单品代理

与传统代理商不同，瑾尚推行的是单品代理方式，即只代理某一品牌旗下的某款单品。“我们是点对点的打法，没有那么多精力去接品牌全线产品，单品代理（全国总代）的方式于我们而言更聚焦。”孙芳说道。

现在，瑾尚代理的品牌有RNW、UNNY、FNP、芭贝拉和DPU。其中，UNNY散粉是瑾尚最早代理的单品，目前月出货量在五万件左右。

RNW是瑾尚接的第二个品牌，代理的产品为美白、保湿两个水乳套装。这款零售价为148元的水乳，月出货量为10万套+。孙芳透露道，选择RNW水乳时，主要看的是这款产品的竞品。当时，该竞品的爆款产品为主打保湿的玻尿酸水乳，因此，RNW保湿水乳套装最初的目标便是“切竞品的市场份额”。美白水乳套装主要抢占的则是美白赛道，为此，孙芳会选择合适的时间，例如在三月美白季上新。在孙芳看来，瑾尚有希望将RNW水乳做到所在赛道的全网第一。

除RNW外，召香的自有品牌芭贝拉也是瑾尚旗下出货量最大的品牌之一。瑾尚所代理的芭贝拉旗下的单品为眼线液笔和眼线胶笔，SKU约20个，月出货量30万只左右。

此外，瑾尚代理的产品还有FNP水乳、DPU鼻贴。对于孙芳而言，产品力、品牌的推广实力、产品复购率是其最看重的选品标准。在她这里，复购率则指因使用周期短而产生的高购买频率，这类产品更容易做出销量，在线上引爆。

同时，孙芳也坦言，产品创新是目前最困扰她的问题，因为现在市场上品牌太多，要想引爆某一个产品，就必须要打出创新点和差异化。她指出，像IN TO YOU这类创新唇泥，和具有修改功能的双头眼线液笔，便是她想要的创新的产品。

从0-1：爆款思维+渠道基础

对于瑾尚而言，爆款思维是其最基础的逻辑。在瑾尚，大部分品牌都完成了从0-1的历程，对此，孙芳有一套自己的打法：

第一个月，瑾尚会优选淘系头部店铺进行合作，配合品牌方的推广做出2-3条高销量的链接，为爆发蓄力。

第二个月则是爆发阶段，瑾尚会联合红人加大产品曝光力度，借助其店铺的自然粉丝流量，同时发力推广，一举打爆。

第三个月则进入维稳阶段，主要任务为完成全平台布局，加大产品出货量。芭贝拉眼线液笔就是在这一套打法下成功的爆品。

瑾尚能够成功打造爆品，与其渠道基础密不可分。一般来说，瑾尚是所接单品的全国总代，线上部分由本公司负责经营，线下部分则交付给更了解线下渠道的代理商去做。现在，瑾尚的线上渠道遍布淘宝、天猫、京东、唯品会、拼多多等各大主流电商平台，还包括一些团购渠道。

现在，瑾尚各渠道占比大概为站内平台占70%，站外平台占15%，线下渠道为15%。孙芳表示，现在也在着手调整渠道占比，理想状态是站内和站外比例能够达到1：1。与此同时，线下渠道也是瑾尚将要发力的板块。在当下其他平台流量暴增的情况下，孙芳希望瑾尚能够掌握不同平台的玩法，跟上平台升级迭代的速度，这样才能形成既灵活又稳固的渠道生态，占据更大的市场。

一支平均年龄为24岁的团队

瑾尚能取得今天的成绩，还要归功于一支年轻的团队。据了解，瑾尚的员工平均年龄为24岁，93年出生的人，已然是是团队中年龄最大的“长者”。“我们团队中60%-70%的员工都是五年之内毕业的高校生。”孙芳补充道。

在她看来，95后并不是看重钱的一代。在工作中，直系领导才是95后最看重的一个因素，他们注重是否能够跟着直系领导学到东西，以及领导本人的人格魅力。其次是公司未来的发展，最后才是薪资。

也是因此，瑾尚会为员工提供学习的平台，对入职的新人进行为期两周的培训。除此之外，孙芳还定下每个月要有一个学习日的规定，她会在这一天找来有经验的同行或是自己亲自对员工进行培训。得益于此，瑾尚的员工能够在培训和学习中得到成长，大多拥有相对较强的综合能力，既懂产品，也懂运营，更能适应当下竞争激烈的市场环境。

不仅如此，为了激发团队的创造力和活力，瑾尚也制定了完整的晋升通道：初级销售经理——中级销售经理——高级销售经理——资深销售经理——销售副总监——销售总监。按业绩半年进行一次考核，非管理岗位可以跳级晋升。

谈及瑾尚在过去一年最大的改变时，孙芳说：“最大的改变就是员工收入提高了。”过去一年，瑾尚人均薪资为七八千块，现在则在一万五左右，这意味着，一年之内员工人均收入实现了翻倍增长。

这支年轻的团队，就像年轻的瑾尚一样，代表着行业的新兴力量。未来，他们将和瑾尚一起，创造更多更耀眼的成绩。2021年，瑾尚的目标是冲击两亿元营收。