杭州集兴贸易有限公司总经理张德灿

文丨化妆品报记者 范欢

在电商冲击、渠道多元的情况下，传统化妆品代理商的生意似乎愈加艰难。2020年突如其来的疫情，则进一步放大了这种艰难处境，毋庸置疑，传统代理商的盈利模式亟待改变。

杭州集兴贸易有限公司（以下简称“集兴”）总经理张德灿认为，市场变化太快，倒逼代理商转型发展。从传统渠道起家的集兴迎合终端店家的需求适时做出调整，在产品和服务上创新，以获取增量。

代理商要迎合终端店家的需求

2006年，彼时开了三家化妆品店的张德灿，在当时巧迪尚惠大区经理的劝说下，正式做起了化妆品代理生意，接下第一个品牌——巧迪尚惠。

得益于其经营的第一个专业彩妆品牌巧迪尚惠，张德灿和公司团队在彩妆经营方面积累了丰富的经验，思路也愈发清晰。在发展中，集兴陆续拿下恋火、谜尚的代理权。

众所周知，彩妆的潮流属性决定着该品类有着更快的更新速度，如何保证产品的效期以及库存稳定性，成了大部分彩妆代理商都面临的难题。而在这方面，张德灿在不断尝试的过程中，摸索出了自己的一套方法。

集兴代理品牌巧迪尚惠

据悉，集兴会严格按照产品的畅销程度分别配比不同的库存量。具体而言，根据市场销售情况确定不同的库存量，如不畅销单品备货上限在2个月的出货量，一般畅销单品为3-4个月出货量，TOP5单品的储备则甚至达到6个月的出货量。

这样一来，就确保了集兴不会出现库存积压或是断货的情况，整体上提供给门店的产品效期也得到了保证。

张德灿告诉记者，去年疫情对彩妆库存造成一定压力，集兴及时联合品牌方一同帮助店家处理掉滞销的产品。比如，给店家提供换货政策，以旧换新保证了产品的效期；积极配合门店做大力度的促销活动，保证产品有良性的动销。

除重点经营彩妆品牌之外，近几年集兴还引进了多个护肤品牌，与彩妆平衡发展。目前，集兴的代理板块包括护肤和彩妆两大类，其中彩妆品类占比6成以上。

集兴代理品牌恋火

此外，集兴也在近两年进行了品牌的调整，一方面，淘汰了一些经营比较吃力的品牌；另一方面，迎合店家需求补充新品牌。除巧迪尚惠、恋火、谜尚、瑾泉、佰草集等有一定知名度的长线品牌之外，集兴还在今年新引进重体验的功效型品牌梵姿妤。在张德灿看来，门店重视服务和体验的情况下，大健康品类是代理商的一个不错选择。

转变服务模式

张德灿认为，代理商的职能界定已不再清晰，除了销售产品以外，还需要针对客户的需求提供服务。未来，代理商将成为以客户为中心的服务商，而非以品牌为导向的代理商。代理商为客户提供服务的目的，也不是为了从服务中盈利，而是为了提升客户的满意度，最终达成客户的复购。

“在人力成本激增，美导减少的情况下，代理商也要转变自身的服务模式。”张德灿告诉记者，原先，集兴的每个品牌都设有单独的团队负责运作，现在公司改变这一模式，在每个片区设置一名销售主管，业务员按片区划分，负责区域内的所有品牌。业务员在巡店过程中发现问题，可以直接跟主管汇报，再由主管上报给公司。由此一来，不仅提升了效率还节省了人力成本。

集兴代理品牌瑾泉

在培训方面，集兴则设置了客户课堂，根据每家门店自身的情况有针对性的设置培训内容，形式则以线上培训和地推活动相结合。针对一些流量好的门店，集兴也会单独做重点服务。

在合作客户中，张德灿很重视单店和小型连锁。在他看来，大型连锁系统的确有比较大的优势，但这类门店合作的品牌也多，选择性广，因此跟这类连锁的合作并不紧密。相反，小店对品牌的忠诚度更高。

在张德灿看来，现阶段，产品和渠道已经无法支撑一家企业的发展。从传统渠道起家的集兴在几年前也尝试过开拓线上的业务，但结果并不如意。“我们线上的板块还是处于一个销售的阶段，算不上运营的模式。就渠道来看，线上线下的关键还是在于获取客流，线上的成本也很高。”

“整个市场环境变化得很快，消费者也逐渐多元化。跟去年相比，今年的市场并不好做。”张德灿认为，企业在发展中，团队尤其重要，特别是在生意不好的情况下，更需要团队下到市场了解店家的需求，并提供相应的服务。

“我们目前只做线下的规划，还是得靠人，靠人的服务去积累客户资源。”张德灿希望，接下来在不断加强团队建设的情况下，集兴能够走得更稳、更长远。