文丨化妆品报记者 王娜
早些年，韩国娱乐产业在中国的成功，为韩国对华文化输出提供了传播条件。韩系家居、穿搭、饮食等方方面面，一度成为中国消费者追捧的潮流，韩妆也不例外。2014年，韩国化妆品出口额达到19.2亿美元，其中，对中国出口额达6亿美元，占总出口额的31%，同比增幅达89%，中国也正式成为韩妆最大的进口国。
如今的杭州苏皓贸易有限公司（以下简称“杭州苏皓”）总经理李苏皓正是乘着韩流的东风在化妆品行业崭露头角。入行十多年来，李苏皓不仅在韩系面膜代理领域风生水起，如今也进入创建品牌的阶段。而在这途中，“流量”始终是他的生意经。从跟随流量，到研究流量、探索流量，再到如今的创造流量，杭州苏皓贸易有限公司一直在路上。
左为化妆品报社长杜伟，右为杭州苏皓贸易有限公司总经理李苏皓
探索流量：与韩系面膜“共舞”近十年
2012年，身在韩国的李苏皓凭借着自己既会中韩两文也懂化妆品链路的优势，通过e-mail和QQ等当时流行的社交方式，在中国寻找、连接客户，对接韩国品牌和中国渠道。“最初的时候，我就像是一架沟通的桥梁。”李苏皓说道。
2013年，微信的发展呈现出爆发态势。与此同时，在可选择的产品很少的情况下，代购群体成为那时的一股不可忽视的力量。就在当时，李苏皓成立了个体经营的公司，在机缘巧合之下接下可莱丝面膜的业务，这让他储备了第一桶金，事业步上一个很大的台阶。
再后来，李苏皓成为捷俊面膜和艾柏梵的一级代理商。他回忆道，当时正处于“韩式半永久和微整”的风口，而捷俊黑水光面膜有整形外科医院的背书，再加上捷俊旗下的美白粉“不经意间”出现在李小璐的微博中，捷俊面膜顿时热度暴增，红极一时，李苏皓用“爆卖”二字形容当时的盛况。艾柏梵的叶子樱花面膜则踩上《三生三世十里桃花》的风口，影视剧的热度在很大程度上助推了其销量。
尽管每一次都踩准流量，当时的李苏皓却没有笃定做化妆品的想法：“化妆品会有淡季，闲得无聊的时候，电饭煲、扫地机器人、防晒袖、丝袜这些好卖的商品都我会参与分销。”也是因此，李苏皓遇到了资金、精力分散的问题，痛定思痛后，他认准了最大的方向——化妆品。
随后，李苏皓拿到可莱丝、丽得姿、SNP、JM旗下面膜的一级代理商。JM的面膜和防晒喷雾套装曾在2018年4月份的时候创下一个月七百亿韩币（合人民币4.2亿）的销售额，面膜销售合计约一亿片。
为了更好地集中精力，发展业务，李苏皓在后续选择了另一个代理方式：独家代理。在拿到艾医生面膜的独家代理权后，他开启了借助网红流量的打法，联合滕雨佳、小花坊、K姐等当红达人进行推广，艾医生面膜的声量空前高涨，销量也随之暴增。
“流量能瞬间引爆，但难的是怎么把它维持在一个高点，保持稳中有升的状态。”当热度和销量度过最高点开始下滑后，李苏皓便让业务员去对接淘宝C店，运用强大的分销渠道基础做销量。
一路走来，李苏皓都在不断摸索如何才能更好地跟随流量、借助流量。当他的化妆品生意走向更新的高点时，创造流量便成了他的重心。
创造流量：孵化Roze柔之伊品牌
2020年，李苏皓开始“做减法”，他砍掉了深圳和韩国的业务，将全部的火力集中于杭州苏皓的代理业务和品牌。
目前，杭州苏皓80%的业务都与佩莱集团相关，实行“单品单代”的代理模式，代理的品牌为佩莱集团旗下的UNNY和RNW，以RNW为主，主要单品为发油、水杨酸棉片、冻膜和面膜。据悉，RNW面膜能保持在6-7万盒的出货量。
不仅如此，杭州苏皓也步入了做品牌的阶段，与佩莱集团合作打造纯国产个护品牌Roze柔之伊。“我们强在渠道和方法上，研发实力、供应链和品牌策划等能力比较弱，所以和佩莱集团结合起来做这个品牌，我还是很有信心的。”李苏皓坦言道。
5月10日，Roze柔之伊于第26届中国美容博览会首发并推出头部护理系列、家清护理系列的十大产品。李苏皓透露道，五月底将会出第一批货。
之所以选择个护赛道，是因为在李苏皓看来，彩妆品类如今投入很大，护肤品类则需要很长的教育时间。Roze柔之伊是面向Z世代的个护品牌，采用了奇华顿技术与国家专利，包装、功效和价位等都是由市场反馈决定的。不仅如此，李苏皓对Roze柔之伊的布局重点也在洗发膏、发膜、女性内衣清洗液和留香珠等细分赛道上。
以留香珠为例，李苏皓认为，留香珠在站内还处于空白阶段，这一小的类目销量天花板便在5w-8w。杭州苏皓首先会利用自己的强渠道基础，布局淘宝C店先做出销量2W+的链接，然后再配合品牌方推广的炮火，以站外种草+站内推广的方式，达到销量翻倍的效果，最终累积做到类目前沿，“吃掉大盘”。
“我们一切决策以数据为基础，坚持信息化、数据化的指导方针，在竞争激烈的市场，不去‘硬碰硬’，而是见缝插针地创造流量。”李苏皓说道。他也坚信，只有拥有打造一个爆品的能力，才能拥有打造无数个爆品的能力，最后才能让一个品牌成为人所周知的品牌。
在李苏皓看来，未来，国货化妆品会像手机一样，呈现出百花齐放、群雄逐鹿的态势，能被市场留下来的一定是品牌化、专业化的产品和优质的小众产品。“专业的事交给专业的人去做”，对于杭州苏皓来说，只要做好渠道、推广和品牌力建设，就一定未来可期。