宁波暖风进出口有限公司总经理曾艳

文丨化妆品报记者 江梦茜

2014年，“川妹子”曾艳以跨境电商为切入口，进入化妆品行业。2019年，她成立了宁波暖风进出口有限公司（以下简称“暖风”），主营爆品分销。随后两年时间里，暖风代理、分销了CEMOY、素玳、可莱尼、安蒂花子、马油等众多爆品，成为了体量超五千万的代理公司。

今年，曾艳却对暖风进行了大刀阔斧的改革，砍掉了大部分的代理、分销业务，转型成为了澳洲品牌布伦森的中国总代理。转型背后，曾艳有哪些考量，对于品牌总代的新角色，她又有怎样的理解呢？

在进出口跨境电商人才聚集的宁波国际会展中心10号馆，记者见到了宁波暖风进出口有限公司总经理曾艳。初见曾艳，娇小的身材、萌萌的齐刘海是第一印象，但与之反差的，则是可爱外表下专业的职业素养和对行业冷静、深度的分析。在她看来，暖风转型必然的，做品牌才是长久之计。

从爆品思维到品牌思维

“做爆品红利期短，且往往只能赚到‘物流差价’，不是长久之计。”曾艳坦言，做进口爆品的这两年，暖风的角色更偏向物流商，每天跟风口、看数据、管仓储、催物流，但收益来源还容易被物流成本影响。在有序的经营中，虽然暖风的体量不断增大，但曾艳想要让暖风转型的决心也日益坚定。

在遇到了布伦森后，曾艳与品牌方一拍即合，宁波暖风成为了布伦森中国总代理。在曾艳看来，总代理这个角色也意味着品牌方的身份，暖风需要为不熟悉中国市场的澳洲品牌在中国找到一条最适合它发展的路。而这，也需要暖风将此前的爆品思维转换为品牌思维。

“从前，客户要什么我们做什么，现在，我希望暖风做什么客户就要什么。”曾艳看来，暖风需要具备打磨品牌的能力，让经营的品牌在走过红利期后依然有未来。而这红利期，在曾艳心中，起码是三年。

转型也伴随着阵痛，带着壮士断腕的决心，曾艳砍掉了暖风经营的大多数爆品，让公司精力能集中在布伦森的品牌建设上。此外，公司的转型也需要人员上的优化，基于此，暖风也优化了部分老员工的岗位，但“讲义气”的曾艳也尽力为每一位曾经的员工安排新工作。

深度“种草”有影响力的人

据悉，布伦森是来自澳洲的洗护品牌，产品主打深海胶原蛋白与澳洲天然植物精油配方。目前有包括洗发水、护发素、沐浴露在内的5个SKU，产品单价为138元。如何将这个新兴品牌推广给更多人呢，亲自使用且对产品高度自信的曾艳以深度“种草”为攻势，开启了产品宣传推广。

通过深度试用，暖风敲开了众多KOL的大门。如在澳洲产品分析测评KOL大狮狮的微信公众号上，就可以看到其在试用了布伦森产品一个月之后的产品测评，不同于网红爆品测评，这种长时间的使用感受对于消费者来说更具说服力。对于给KOL们寄出去的试用装，曾艳并没有过于着急看到反馈，她认为，洗护产品只有在深度体验之后，KOL们才能真切感受到产品效果。

除了在国内通过美妆垂直类达人扩散品牌影响力，暖风也联合布伦森品牌方在澳洲本土进行广告投放，让传播声量更加立体全面，让其进口品的特点被消费者认知。不仅如此，在包装上，曾艳也尽量保持了布伦森的“原汁原味”，让产品具有特色的黑色简约澳洲风包装更直观的呈现在消费者面前。

在销售渠道上，暖风帮助布伦森进入了包括天猫、京东、小红书、抖音、淘宝C店等线上渠道和包括中国邮政家有袋叔全球购、CS店渠道、中免渠道等线下渠道，其中，在线上C店的选择上，暖风主要选择与头部、中腰部店铺合作。此外，暖风还通过团购福利单借助护士、老师等具有传播能力的消费者为布伦森积累好口碑。

作为中国总代理，暖风也在为布伦森招募渠道代理商，不同于传统代理商的区域管控，暖风对于布伦森代理的要求是“控价不控货”。在曾艳看来，价格体系的稳定也能一定程度上展现品牌力和背后操盘团队的管理能力。

作为暖风从代理商向“品牌方”转型升级的“首战”，布伦森的品牌建设目前正在全面推进。曾艳表示，培育品牌的成就感是曾经作为代理商角色无法感受到的，虽然这条路充满风险与压力，但她乐于坚持，也相信未来可期。