富诚国际总经理周宏伟（右）

文丨化妆品报记者 李跃跃

“活下去。”过去一年，似乎没有什么比这句话能更贴切地诠释国内大多数代理商的生存现状。疫情之下，全国超过80%的实体零售渠道陷入困境，疯狂生长的直播卖货让线下渠道遭遇次生灾害，终端业绩崩盘也引发了化妆品生态的一系列危机，其中作为“中间商”的代理商群体备受冲击。在这样的背景之下，众多代理商开始寻求变革与转型，杭州富诚国际贸易有限公司（以下简称“富诚国际”）便是其中之一。

“现在化妆品店很多时候关注的不是进店客流，而是客单，是一个会员一年的成交额。”富诚国际总经理周宏伟告诉记者，为了真正帮助门店抓住会员，他将专业线品牌不断导入日化门店，以差异化竞争力与优质的服务体验在浙江区域市场开辟出一条全新路径，公司业绩也保持着多年正增长。

用服务为门店赋能

2004年，手辖丸美专业线代理的周宏伟与一些美容会所开展合作，正式投身于专业线领域；

2007年底，周宏伟在温州正式成立富诚日化公司，主要涉足温州、台州、丽水市的业务；随着业务做大， 2010年以杭州为中心、主要负责浙江省业务的富诚国际成立。在行业摸爬滚打近20年，周宏伟直言，公司的每一次业务拓展都是紧跟市场的脚步。

“无论是渠道分流还是供应链大行其道，都意味着纯粹卖货的门店已逐渐丧失了价格优势，在疫情影响下，店铺经营只会更痛苦。”周宏伟表示，“而具备专业技能服务能力的门店，生存和发展只会更好，代理商也是一样。”

近两年，渠道大环境变化，线上线下竞争加剧，为了进一步强化会员粘性，前店后院模式成为诸多门店的救命稻草，其中割双眼皮、面部提拉、瘦身吸脂等微整形项目也逐渐风靡，洞悉这一趋势，周宏伟巧妙利用现有业务版块和核心客户群，在自己的日化线版块和专业线版块架起一座“桥梁”，形成紧密的合作关系，不仅能在这个市场环境中分一杯羹，还能创造双赢的局面。

在周宏伟看来，专营店在自己布局的业务版块里客流量这一块占据绝对优势。一般而言，每个化妆品店都有其相对稳定的老顾客，那么可以由店员这个“纽带”着手为专业线版块引流，从而发掘更多终端客户。基于这个思想，周宏伟不仅加强对终端门店人员的培训工作还会给予一些表彰给顺利挖掘到顾客的人员，在这样的模式下周宏伟的专业线业务得以良性发展。

目前富诚国际业务涵盖专业线和日化线，前者占比超过70%，不仅手握金肤、天芮、3CE、秀丽韩、翡翠佳人等品牌的代理，还拥有2家整形医院并与多家美容机构保持良好的合作关系，总网点数超2000个。

在富诚国际的品牌架构中，以金肤为代表的服务型专业线品牌是其与其他代理商建立差异化竞争力的关键，也是公司最核心的基因。周宏伟预计，今年将会有更多专业线的服务型品牌下沉到CS渠道，而富诚国际的专业性将成为其应对市场竞争的有力武器。

这是一个充满机会的时代

门店压力增大，品牌竞争激烈，而链接两者的代理商似乎有理由成为最“难”的群体。但周宏伟却觉得，现在正是一个最好的时代，当其他人觉得艰难时，自己的机会就来了。

“很多品牌正在陷入‘双杀’困局，即流量成本不断上杀，客单价不断下杀，当中利润愈发稀薄。消费者对品牌的认知不足，促销了就囤一波，不促销就找别的产品替代，当消费者的认知仅限于价格的时候，品牌是不存在信任度和忠诚度的，陷入价格战只是时间问题。”周宏伟表示，在选择品牌时，自己非常关注线上的控价情况和区域保护政策，对于毛利水平也有较高的要求，他认为只有良性的盈利空间，才有长久的生命力。

另一方面，在专业线品牌的客户拓展上，周宏伟会率先发掘低线市场，在他看来扎根地方的中小连锁会更具专注度，在服务和体验方面的教育空间更大。

“美妆代理商的未来是与时代并轨同行的，没有学习力、不懂革新的代理商只能在大浪淘沙中被淘汰。”新的消费时代，代理商也要重塑自己的渠道价值。不仅要能敏锐捕捉消费者需求与痛点，提供与消费者需求匹配且极具性价比的产品；其次，从商家维度，通过提供专业的服务，陪伴商家共同成长，才有机会达成双赢。

对于2021年的发展趋势，周宏伟也有着自己的预判，他认为，前店后院模式的品牌会再度爆发，而这也将是富诚国际赢在未来的重要机遇。