文丨化妆品报记者 范欢

2014年，李豫东从药品行业转行，成立浙江尚妆生物科技有限公司（以下简称“尚妆”），做起了化妆品代理生意。在发展的前五年，尚妆便做稳了天芮、圣珂兰、Lumi（口服健康类）等品牌的浙江省代理业务。

2020年伊始，当李豫东准备在公司发展的第二个五年大施拳脚时，突发的疫情却让他措手不及。“面向2020年，公司立了很多项目，但受疫情影响，这些项目要么萎缩，要么流产了。”

在李豫东看来，代理商目前面临很大的现金流问题，日子越来越不好过。即便是尚妆这种新型代理公司，同样面临着大环境带来的生存压力。但从侧面来看，大环境严峻也不一定是坏事，疫情让代理商变得更务实，内功练得更扎实。新型代理公司还有很大的成长空间，尚妆仍需在经营上花费更多心思。

以品牌思维深耕渠道

目前，尚妆的主营品牌包括素莲丝、天芮、温莎森林、LM丽司莫、圣珂兰、lumi。各个品牌的定位皆不相同，不单单是价位上存在差异，面向的渠道也有区隔。李豫东很清楚，品牌矩阵错开定位，才能在同一个市场区域满足渠道不同的需求。此外，还能避免单一定位所隐藏的经营风险。

浙江尚妆生物科技有限公司总经理 李豫东

由于代理品牌定位、渠道和运作模式都存在差异，尚妆对组织架构做了适当的细化。目前，天芮、圣珂兰、Lumi等品牌各自由1位专职的操盘手负责，分成不同的事业部。这样做的目的是为了更好地做好售后服务。在李豫东看来，组织架构细分后，各个事业部由于仅专注于一个品牌，自然就更容易把自己的售后团队和业务团队做得更扎实。

在实际运营中，尚妆按照品牌方给的大方向，结合区域市场的特殊性，将品牌动销合理、完整的落地。李豫东告诉记者，在尚妆，业务员花费了大量的时间下市场，了解店家的需求和想法，他本人也经常在一线与店老板交流，策划动销活动。“当店老板普遍对市场环境不看好，对未来发展没有信心的时候，代理商更要深耕渠道，做透做扎实。”

相比扩大品牌代理矩阵，李豫东更看重每一个品牌的精耕细作。在他看来，代理商做服务都比较吃力，一个品牌进入市场之后，售后服务和动态监测是长期存在的。因此，在接新品牌时，尚妆会综合考虑公司运营的承受能力。

△尚妆代理品牌“天芮”

当下，尚妆并不排斥接新品牌，但这个品牌应该是能够给公司赋能，推动公司向前发展的品牌。在选择某个品牌时，李豫东也会综合考量利润、品质、定位、市场团队等等。在他看来，品质再好，没有合理的利润分配也很难满足店家的需求。在门店面临生死存亡的关键阶段，店老板选择品牌的首要标准便是利润。

此外，李豫东认为，消费者个人的需求点不单单在于价位上的满足，还在于品质和品牌上的满足。长远来看，品牌化的产品才更能与消费者产生共鸣。

拥抱变化，开拓新渠道

在交谈中，记者感觉到，李豫东是一个积极拥抱变化的人，做事干净利落，注重结果和效率。在做化妆品代理生意的过程中，他曾开过零售店，为的是了解零售和代理模式的不同，让公司更良性发展。在社交电商和直播带货兴起时，他又转而拥抱了新趋势。在他看来，代理公司要想走得更长远、更扎实就得不断调整、尝试，改变以往的思路，接纳一些新事物。

△尚妆代理品牌“温莎森林”

据李豫东介绍，目前，在电商板块，尚妆已经在天猫、京东等传统平台有所涉猎，同时尝试布局新型社交电商。在直播板块，尚妆划分出一个6-7人的团队专门负责，除了与一些新兴的MCN公司合作之外，也在积极培养自己的主播。在李豫东看来，线上渠道、直播带货和传统的代理模式有很大的不同，需要时间和积淀。

李豫东表示，目前，线下实体店和代理商普遍面临转型，但转型的过程非常痛苦。化妆品行业面临新一轮洗牌，只有形成一定的发展模式的企业才能活下去，在市场占领一席之地。

对于代理商的生意模式，李豫东看好专心做好品牌的“品牌商”。但随着行业的发展，品牌资源会越来越集中，留给中小代理商的机会也越来越少。他希望，尚妆可以有机会在未来的十年甚至几十年与品牌共建，做好长期主义的生意。“我们的野蛮生长期已经过去了，接下来将思考如何把‘尚妆’打造成为一个品牌，把代理的蛋糕做得更大。”