文丨化妆品报记者 王钦

7月19日，化妆品报中国行·浙江峰会在杭州圆满召开。本次会议以“探寻下一个黄金时代”为主题，围绕浙江化妆品行业的竞争格局以及疫后的变革方向展开深入探讨，吸引了200余名渠道商以及品牌商参与其中，会议现场，不时传出雷鸣般的掌声。

值得注意的是，本次会议针对浙江省代理商以及专营店发布了重磅调研报告，并颁发了浙江十大代理商、十大化妆品店、星锐代理商、星锐化妆品店、金牌线上美妆店等重磅奖项。

独家深度调研报告首发：与时俱进的浙江化妆品人

化妆品报社长杜伟在致辞中对浙江化妆品市场作出高度评价，“浙江省诞生了中国化妆品产业的诸多榜样，是珀莱雅、欧诗漫、花西子、毛戈平、孔凤春等众多化妆品品牌诞生地，现有化妆品生产企业超550家，数量位居全国第二。”此外，从粉丝经济、直播带货到私域流量、社区团购，从ROI、IP到大数据和算法……在浙江化妆品行业，新模式、新打法得到了最大限度地实验和释放，“浙江化妆品人是行业变革的排头兵。”

化妆品报社长杜伟

杜伟表示，在浙江做化妆品生意占据天时、地利、人和，“浙江化妆品人只要顺应规律，守住初心，就一定能突出重围。”杜伟认为，现在化妆品行业的发展中，有许多泡沫和浮躁的部分，既要聚焦变化，关注处于胚胎状态、具有高成长性的种子业务，也要关注处于企业心脏位置，为企业带来大部分利润和流动现金的核心业务，坚守长期价值。

化妆品报记者王娜在《浙江代理商与零售店调研及趋势预测报告》中指出，浙江化妆品市场呈现“良性、进取、多元”的发展格局，浙江化妆品人更极具创新精神。

化妆品报记者王娜

专营店层面来看，浙江省头部23家连锁，共有1233家（直营+加盟）连锁门店，2020年总销售额达17.26亿元。其中，有12家浙江连锁在2020年跻身全国百强连锁，数量仅次于四川省。TOP10连锁总销售达14.32亿元，位居全国第二。

王娜强调，浙江专营店渠道不仅在全国范围内强势，而且与时俱进，主动创造出诸多零售新物种，如ONLY WRITE独写、JC木星予糖。此外，浙江还诞生了区别于零售店和美容院的轻护店模式，即以项目的形式解决消费者皮肤问题的轻护理型店铺。例如氏兰町打造的纷悦美护中心，以及主打可视化轻护理的晨玥轻护中心。

在代理商方面，浙江24家代理公司2020年总营收为68.64亿元，有12家浙江代理商跻身全国百强代理商。其中，体量超5亿元的代理商有5家，甚至出现15亿元、20亿元的超级全域代理公司；其中4家为全域运营服务商，渠道覆盖线上、线下，业务包含自有品牌。

浙江代理商同样是积极求变的群体。王娜表示，浙江金庄布局新零售渠道，踩上抖音和快手的直播风口；浙江希雅及时成立电商公司，做品牌运营与红人推广业务，涉足直播领域。此外，无论是传统代理商还是新兴代理商，都在发展自有品牌，向品牌方角色转变。这其中，浙江东印发展肌漾、时克、贝德美等自有品牌，2020年销售额达15亿元。

直击市场痛点 专业分享赋能实体零售

为了更好地赋能线下实体零售，本次浙江峰会邀请到了几位颇具资历和实力的传统企业的代表进行分享。

浙江金庄化妆品有限公司总经理黄波表示，在电商和全渠道营销的冲击之下，实体门店发生了四大变化。1：大批小系统连锁倒闭，大系统连锁急速扩张，但单店陷入销售瓶颈。2：前店后院模式涌现。3：大连锁自有品牌建设成风，但缺乏品牌赋能。4：门店两级分化严重，一部分退化为社区杂货店，另外一部分则投入巨大，抢占黄金地段开设时尚生活好物馆，比如ONLY WRITE。

浙江金庄化妆品有限公司总经理黄波

黄波认为，服务仍然是线下渠道的壁垒。因此，要从商品/品牌重构、店员培训、体验式服务、个性化服务、重构价格体系五个角度来系统性重塑实体渠道的价值感。

值得注意的是，作为线下代理商，浙江金庄近年转型成功，黄波也分享了相关经验。他透露，金庄的第一个选择是成为品牌商，“我们与杭州先手集团合资成立了MS.SU蜜愫中国运营中心。”其二，选择成为名品、流量品牌的运营商，金庄引进德国优色林(Eucerin)、日本sonoko庄能子、日本PAX baby、英国身体护理品牌ROYAL APOTHIC、澳洲M O R等多个进口品牌。其三，选择与KK、三福、WOWCOLOUR、苏宁极物、调色师、黑洞等新型集合店合作，目前金庄合作网点超过3000家。其四，发展美瞳品类以及和王老吉合作，打造知名品牌的衍生品。

内蒙古旺香婷连锁机构董事长黎明不远千里，从内蒙古赤峰来到杭州参加了本次浙江峰会。她在《美妆店升维重塑》的演讲中表示，美妆店的硬件优势虽然很大，但实体店向下的趋势不可逆转，她建议门店往五个方向转型，即新美店、生活美容店、科技美容店、轻医美店、大健康店铺。

内蒙古旺香婷连锁机构董事长黎明

黎明还介绍了旺香婷正在布局的3+2模式（新美店），该店铺中有3个中心：美容专业中心、线上直播中心、社群运营中心，以及2个专家：专业化妆专家、生活品质专家。

黎明建议，门店美容护理要做到产品项目化。例如，旺香婷的专业美容中心有“四定”，即定标，制定流程标准、操作标准；定量，标准产品使用量；定次，护理次数；定时+产品项目化，针对日护、倍护、特护、奢护制定不同的护理标准。

新零售如何赋能线下？

作为全国电商发展最发达的地区之一，浙江化妆品市场如何利用线上转型、实现新零售也惹人关注。

有赞新零售美妆行业运营专家杨茜淇表示，在渠道分流的趋势下，线下零售的逻辑发生了本质的革命，即从“人货场”为核心逐步转化为以“人”为核心。

有赞新零售美妆行业运营专家杨茜淇

因此，作为专业SAAS服务平台，有赞的零售逻辑能够针对性帮助线下零售。杨茜淇表示，有赞分别从触点营销、导购赋能、精准营销三个方面助力实体零售。杨茜淇解释道，有赞通过微信公众号、小程序等搭建了电子会员系统，积分商城，会员资产中心、会员大数据等，帮助实体零售进行人的沟通与管理。

蚊子会创始人吴蚊米

TOP级MCN机构蚊子会创始人吴蚊米则针对直播电商的痛点进行了解析。她表示，高效店播并不容易，过程繁琐，“要从人、货、场、内容策划、设计、数据指导分析、团队架构、私域闭环、投流推广、硬件设备十个方面进行综合性打造。”

吴蚊米表示，对于直播来来说，必须从三方面进行提效。1、设置专业场控跟播，进行话题走向检测、消费者跟踪。2、成立顶级执行团队，进行专业贴片制作、营销策划。3、从各大数据维度进行定期复盘和培训，打造自己的直播套路。

值得注意的是，当下“一盘货”模式兴起，不少品牌正以“一盘货”帮助实体零售进行数字化转型，提升运营效率。在本次会议的论坛环节，天勤品牌咨询首席增长官罗文琴、浙江美仑美奂总经理张远帆、宁波焕美企业管理有限公司总经理段纬国、杭州传禧科技有限公司联合创始人常凯、上海震亮化妆品有限公司AR事业部总监罗赤金围绕“一盘货”的话题进行了激烈的探讨。

张远帆认为，一盘货帮助终端提升了效率。“还能让我们在第一时间接触到最新的货品，库存精简化非常明显，提高了货品周转率。”

段纬国则表示，终端店做一盘货的门槛并不低，“对我们来说，做一盘货最大的拦路虎是软件建设，因为不同软件存在不同，使用难度仍然很大，但一盘货肯定是趋势，是学习的方向，但目前还是可望不可及。”

作为品牌方的代表，罗赤金表示，一盘货本质上是数字化和效率的问题，“门店没有数字化就没有效率，等于盲打。”玛丽黛佳注意到消费端和供应端的问题，目前已经开发了50个以上的系统进行一盘货的建设，打通原料端、生产端、代理商端、零售端、消费者端，无缝对接，“玛丽黛佳已经可以做到消费者每买一个产品，后台即可及时补货，包括数据反向指导产品的定制。”

常凯认为，所谓“一盘货”，其实是线下线上渠道的融合。“我认为，线上线下渠道并不是敌对的，而是相互融合的，传禧把线上自带流量的产品导入到线下，进行互相赋能，“这就是一盘货，因为需要长线经营的品牌，线下渠道一定是不可或缺的。”

可以说，在最与时俱进的浙江化妆品市场，不仅正在进行“一盘货”和自有品牌的实践与落地，也在孕育和探索更多具有前瞻性的新商业模式。我们期待这片充满活力和朝气的市场，未来诞生更多不可思议的市场奇迹。