化妆品报社长杜伟

各位嘉宾，你们好！

很高兴能在三年后回到吴越大地，重访浙江化妆品市场。

浙江，是一片富饶、美丽的沃土，这里是鱼米之乡，是丝绸之府，是改革开放后中国第一张个体工商业营业执照诞生地，是我们心心念念的地方。

浙商，是伫立于时代潮头的排头兵，是欧洲人口中的“东方犹太人”。19世纪，浙商是中国民族工商业的中间力量，改革开放至今，浙商的开拓创新的精神前所未有地释放，他们“敢为天下先，永争天下强” ，艰苦创业的身影遍及中华大地的每个角落。

浙商精神，在浙江化妆品人身上得到了很好的传承，这里诞生了中国化妆品产业的诸多榜样，是珀莱雅、欧诗漫、花西子、毛戈平、孔凤春等众多化妆品品牌诞生地，现有化妆品生产企业超550家，数量位居全国第二。

浙江是化妆品产业大省，同时也是化妆品销售强省，化妆品网络销售额全国第一，壹网壹创、高浪、悠可等美妆服务运营商根植于此，义乌市国际商贸城是全国最大的化妆品批发市场之一。在2020年《化妆品报》颁发的中国化妆品连锁百强榜单中，浙江省入围系统高达到12个，包括唐三彩、甘心亭、晨玥等；百强代理商12个，包括宝通、金庄、传禧等。

可以说，浙江化妆品市场是中国各区域市场中，竞争最充分、发展水平最高、创新能力最强的市场之一，这里化妆品市场碰撞出来的经营思想、商业形态，滋养着全中国的化妆品行业。《化妆品报》非常荣幸能够走进浙江，把真实的浙江化妆品市场还原给在座各位及全国读者。

此前的一个月里，化妆品报9名记者深入浙江16个城镇，跋涉4100公里，与70余名化妆品人深度对话，撰写稿件报道40余篇。在这个过程中，不少代理商、专营店、百货为我们记者的采访工作给予了无私的支持和帮助。在此，我谨代表《化妆品报》对大家致以诚挚的感谢。

2018年3月和2021年5月，化妆品报团队两次踏足浙江，切身感受到这片沃土迸发的创新、思变、求进的活力。我要说的第一个观点是，在这个一个激荡人心的大时代中，浙江化妆品人是行业变革的排头兵。

经济学家罗伯特·戈顿认为，能源、通讯和出行方式定义了文明的形态。例如，化石能源的使用、无线通讯和现代交通工具定义了工业文明。如今，数字技术成为新的生产力，新的行业崛起，崭新的思想出现，而所有现有的行业都可以通过“数字化”再来一次，化妆品行业也不例外。

浙江化妆品人善于接受新的东西，善于学习新知识、新技术，这种求进，源于骨子里的不安于现状。从粉丝经济、直播带货到私域流量、社区团购，从ROI、IP到大数据和算法……在浙江化妆品行业，新模式、新打法得到了最大限度的实验和释放。我们记者在走访过程中，欣喜的发现了很多这一类的优秀案例。

例如，基于对年轻消费者医美需求的洞察，拥有539家门店的唐三彩开始布局“大医美生态圈”， 用名品、专业护肤与服务构建护城河。

浙江金庄开始从传统代理商角色的转型，他们踩上直播风口，布局新零售，拿下10多个国际品牌的代理权。

浙江召香采用阿米巴经营模式，把企业拆分成一个个灵活高效的细小组织，9支经销团队，包含销售端和品牌端各100多位员工，实现了多个项目并行。

去年，国内化妆品“大牌小样”生意异常红火，杭州春源将这个市场趋势反馈到海外品牌方，在最短时间内协调产品开发、生产、办证、通关，把十几款手续齐全的进口中小样带入中国，收获了极佳的市场反馈。

去年，传禧开始准备组建自己的电商团队，收回淘系分销权，直接对接C店客户，如今，传禧的线上业绩占比已超50%。

我要说的第二句话是：在浙江做化妆品生意占据天时、地利、人和，浙江化妆品人只要顺应规律，守住初心，就一定能突出重围。

现在化妆品行业的发展，有许多泡沫和浮躁的部分，我们既要聚焦变化，关注处于胚胎状态、具有高成长性的种子业务，也要关注处于企业心脏位置，为企业带来大部分利润和流动现金的核心业务，坚守长期价值。

多年来，浙江全雅坚持只做直营店，不做加盟店；坚持“把局部市场做透，做局部市场最优”；坚持“名品低价”大量销售主流商品，服务大众顾客群体。

今年计划拓展至100家门店的JC木星予糖，坚持在每一个细节上只比别人做得好一点”。例如，门店装修更精致好看一点，门店员工的笑容更温暖一点，传播的内容让人更感兴趣一点。

面对进店率下滑、渠道分流，美仑美奂的解决方案是：用双手的温度去链接消费者。一方面通过轻护体验拉近与消费者之间的距离，另一方面，充分发挥老板娘的熟人经济。

宁波暖风以跨境电商为切入口进入化妆品行业，如今，暖风砍掉了大部分的代理、分销业务，转型成为进口品中国总代理，在他们看来，聚焦长线品牌才是长久之计。

我要说的第三句话，浙商精神是中国商业精神的瑰宝，值得浙江化妆品人传承下去。讲述浙商创业史的《温州一家人》，封面上写着“宁可睡地板，也要当老板，他们经历过绝境，但不是绝望”，形象精辟地形容了浙商精神。

自古以来，吴越大地上便不乏商业传奇，这里诞生了明初天下首富沈万三；中国近代著名商人胡雪岩和五金行业的先驱叶澄衷。清朝末年及民国初年，浙江商人成为中国民族工商业的中坚之一，为中国工商业的近代化起了重大的推动作用。

1980年12月11日，经营纽扣等小商品的温州商人章华妹领到了一份由毛笔书写的营业执照，这是改革开放后中国第一份个体工商业营业执照，证号为“10101号”，以“温州模式”为代表的浙江民营经济之路由此全面开启。

时至今日，民营经济贡献了浙江60%以上的地区生产总值、70%以上的税收、80%以上的出口和就业，以及90%以上的企业数量，约8个浙江人里有1个老板，他们勤奋、敢闯、灵活、和气、低调，敢为天下先，永争天下强。

尽管浙商中的化妆品人，是很小的一个群体，但我们已经充分见证了浙商中的化妆品人的力量。当前中国化妆品专营店和实体渠道面临的变化和挑战中，客流下滑和价格体系失衡是两个困境最为明显，但在浙江化妆品市场的转型升级中，我们已经窥探到了化妆品零售的新价值。

千磨万击还坚劲，任尔东西南北风，美妆是一个具有极强生命力和活力的行业，如果大家都用敬畏之心来做零售、做渠道、做品牌，我们的专营店渠道依旧大有可为，整个行业也能够持续繁荣。我们也衷心希望，在化妆品行业，有更多的拒绝“躺平”、实干思变的浙商走出浙江，走向世界，将中国化妆品产业带上新的高度。

最后，请允许我代表《化妆品报》向一直以来关心和支持我们工作的各位朋友表示衷心的感谢！向协办此次会议的杭州市化妆品行业协会、浙江金庄化妆品有限公司、浙江安澄商贸有限公司、浙江金华天羽商贸有限公司表示最真诚的感谢！向大力支持此次会议的企业和品牌表示由衷的感谢！

谢谢大家！