蚊子会创始人吴蚊米

以2016年“直播元年”全面爆发为标志，传统零售业经历了由电视购物向网红直播带货模式的全面转型，正是在这波浪潮推动下，涌现了一大批现象级流量“红人”和她们背后的“红人”孵化机构。

作为迎着直播风口最早成立的MCN机构之一，蚊子会现已发展成为淘系排名前三的红人孵化平台，年带货金额超过50亿元，培养主播超过2000人，培养商家玩转电商直播超过10000家。7月19日，在《化妆品报》主办的化妆品报中国行·浙江峰会现场，蚊子会创始人吴蚊米，为行业同仁带来《高效店播的十个秘籍》演讲，以下是演讲实录：

“近两年蚊子会承接了包括宝洁、玛丽黛佳、帮宝适等多个品牌的店铺直播业务，在我看来店播的成本会相对较低，以化妆品店为例，门店里优秀BA转型其实比较容易实现，但是选择和培育机制非常关键。”吴蚊米分享道，店铺选择主播时，要注重品牌调性和品牌理念，根据消费者需求匹配主播。

吴蚊米表示，针对品牌调性匹配直播，意味着需要综合品牌调性、产品特性等因素，在海量主播库中进行筛选和精准匹配，并对主播进行品牌、产品的专业知识培训，这样才能打造出具有可信性、说服力的品牌专属独家主播。

无论是什么维度的考量和评估，优秀的主播与优质的直播内容始终是核心。而这背后，是人、货、场多个层面的良好配合，当然主播的能力尤为重要。吴蚊米将带货主播称之为“演员”，通过对脚本的演绎去阐释一个产品，最终达到让消费者关注和消费的目的，这套演绎逻辑则包括了吸引观众、挖掘需求以及促成购买等各方面的细节。

第一，对即将参与直播的品牌明确定位，对品牌精神进行培训，并辅助店铺进行运营规划；

第二，针对品牌的调性匹配主播，并对主播IP进行打造；

第三，根据主题方向、传播目的、主播IP及话术、主推产品的卖点福利等，进行专业的直播间内容策划；

第四，为品牌直播间进行风格定制设计；

第五，为直播间定制专业的推广引流图片；

第六，对直播过程中的营销数据进行分析复盘。

此外，在选择产品时，也需要从店铺消费者实际需求出发寻找痛点，爆品驱动+推荐，为新客种草，为老客促单。直播间的场景，则需要匹配品牌调性，贴合产品卖点，并有场控全程跟播配合检测。吴蚊米表示，如果主播是显示屏，场控就是主机。

吴蚊米以蚊子会承接宝洁天猫店直播间为例，通过直播连麦的方式在疫情期间邀请宝洁各个品类的科学家到直播间，通过直播分屏的技术，用最简单的方式，把科学家的画面传到直播间进行互动与连麦，让科学家走进消费者，从而塑造品牌专业的能力，最终获得了很好的效果。

“店播因为是日常的直播，更体现了策划的重要性。店播不同于其他综合性的直播间，其主推的产品更新速度较慢，如何玩出新花样留住粉丝十分考验能力。”吴蚊米表示。

一方面，店铺直播间需要每天确定不同的主题内容，每周需要更换不同的场景，以吸引品牌老粉的持续消费。为此，蚊子会有专门的设计师来做这方面的策划筹备工作，为消费者呈现不一样的购物体验。

另一方面，日常的活动节点也需要和品牌沟通，去策划相应的直播环节。一些活跃气氛的抽奖、活动小工具也是增强粉丝粘性、吸引流量的重要手段。

再次，借助直播的实时表现可以实现品牌的建设以及品牌的传播，以及品牌的巩固。所有的直播都有沉淀，都可以回放，你说了什么话，你做了什么事情，有什么样的举动，都可被监控，为后续的复盘和提升提供了数据依据。

总结来看，吴蚊米认为，对于直播来说，必须从三方面进行提效：

1、设置专业场控跟播，进行话题走向检测、消费者跟踪；

2、成立顶级执行团队，进行专业贴片制作、营销策划；

3、从各大数据维度进行定期复盘和培训，打造自己的直播套路。