浙江金庄化妆品有限公司总经理黄波

7月19日，由《化妆品报》主办的化妆品报中国行·浙江峰会在杭州举行。会上，浙江金庄化妆品有限公司总经理黄波带来《选择变革与努力——漫谈传统线下经销商的挑战及机遇》的主题演讲，以自身经历为例展现了传统代理商发展、转型的多种路径。

作为传统代理巨头，浙江金庄化妆品有限公司曾经长期处于百强代理榜单前列。但近年来受到渠道多元化影响，金庄公司也遭遇冲击。会上，总经理黄波首先分析了当前的代理困境。他表示，近年来，B2C电商、直播电商、社交电商等各类电商对线下实体零售造成严重冲击，线下实体零售的空间越来越小，“伴随着品牌渠道占比变化，线上无边界、无死角的销售特性致使原本依赖封闭产生溢价空间的线下零售管理、服务体系崩溃。”

流量的变化导致零售三要素“人、货、场”中的“场”发生变化，传统门店生存困难。黄波指出，在这一背景下，传统门店若想转型则会出现以下几种情况：

第一，连锁店扩张但单店零售提升依旧困难。

第二，部分高客单零售店变为前店后院的美容院线模式。

第三，店方通过OEM的方式开发自主商品，但缺乏品牌赋能。

第四，门店两级分化一部分退位社区杂货店，另外一部分转投抢占流量风口地段开设时尚生活好极物馆。

与此同时，传统经销商也处于进退两难的境地。在品牌选择上，传统经销商就遇到三大难题：

一是知名品牌的重复收割，导致门店对代理商信任度持续下降；

二是OEM的商品缺乏品牌赋能，可持续发展能力极弱；

三是新品牌曝光度不足，BA推荐困难，顾客接受需要时间。

综合以上几点，黄波认为可以从店铺、品牌/商品重构、店员培训、体验式服务、个性化服务，三商重构价格体系来改善实体零售现状。但是，下定决心转型的浙江金庄，还干了哪些事呢？

黄波的第一个选择是成为品牌商，与杭州先手集团合资成立了MS.SU蜜愫中国运营中心。在他看来，这样才能以掌握主动权，重新新制订品牌的渠道规则，改变CS渠道经销商的被动局面。

第二，选择成为名品、流量品牌的生活好极物馆专属供应商，推进化妆品快消品化路线。据悉，黄波引进了欧洲药房知名品牌EUCERIN(优色林）、DERMINA（欧敏肤)等多个进口品牌，与KK、三福、WOWCOLOUR、苏宁极物、调色师、黑洞等新型集合店展开了合作，目前网点超过3000家。

第三，选择成为女性美丽事业蓝海项目的投资人，发力美瞳品类，推出自有品牌美视代，同时也是MOODY、4INLOOK、MI TESORO等品牌的经销商，渠道主要涉及直播电商、社群和线下生活好极物馆。

第四，选择成为知名品牌衍生商品的经营者——通过拿下王老吉漱口水10年的授权，借助其品牌知名度，打造王老吉漱口水、牙膏等口腔系列产品，布局口腔护理板块。

最后，黄波对自己所做的转型做了一个总结：“如果说Ms.Su代表着对千疮百孔的传统线下CS渠道的再一次输血和挽救，生活好极物馆项目就代表着融合线上销售模式，对线下新渠道的追求和转变；如果说王老吉项目只是暂时地解决了流量和利润率的背离性矛盾，那美瞳的跨界和高门槛壁垒，代表了资本走向盈利预期的乐观和坚决！”

黄波以自己的亲身经历告诉行业：传统代理商不能站在原地找出路，一定要跳出来看看外面的世界。