▷上海梦玙实业有限公司董事长高鈃
文丨化妆品报记者 范欢
诞生于2009年的上海梦玙实业有限公司（以下简称“梦玙”）拥有来自日本、冰岛、美国等多个国家的24个知名品牌，包括美迪若雅、豆腐盛田屋、LB彩妆、Sody、Lasionne、Foula Store、蓓欧菲、Mocchi skin、SolVallée、topix等，建立起了线上线下、淘内淘外多元互动的渠道矩阵。
事实上，梦玙的身份早已不是单一的代理商，近两年它正不断朝品牌方的角色转变。在梦玙董事长高鈃看来，企业要迎合消费者需求不断创新。顺应瞬息万变的市场，梦玙在奔跑中转变姿势，以更符合市场趋势的经营方式寻求更长远的发展。
联动品牌打造爆品
“虽然线下渠道受到疫情和线上的冲击，生意比较冷清，但我相信线下渠道还有很大的成长空间。”高鈃表示，梦玙将以更优质的产品和服务赋能终端，帮助终端门店获取流量并加以转化。
例如，梦玙旗下碳酸面膜品牌美迪恩正在市场刮起一股碳酸美容风潮。目前，美迪恩已进驻妍丽、健康星球等国内数百家化妆品连锁店。高鈃告诉记者，今年，该品牌推出新品美迪恩博士系列，自5月份上市，该系列的美迪恩双萃碳酸面膜便取得一周销售1万支，一个月销售5万支的成绩，受到渠道和消费者欢迎。
在高鈃看来，取得这一成绩与美迪恩的产品品质和性价比不无关系。据悉，在上市之前，美迪恩双萃碳酸面膜经历了长达6年的临床试验，产品的严谨性可见一斑。
“美迪恩我们已经做了8年，现在也在寻求一些新的突破，我们会针对中国消费者的消费习惯，给总部提出研发建议，今年将有更多的新品上市。”
除美迪恩外，日本彩妆品牌LB进入中国市场近三年时间，品牌在线上已经取得了不错的成绩。高鈃希望，LB不止于流量品牌，更是深耕线下的长青品牌。
高鈃表示，从一支眼线笔和一支口红做起，LB目前已有40多个SKU。接下来，品牌还将迎合国内消费者的喜好，进行整体优化升级。她希望，依靠品牌的知名度和差异化卖点，以及消费者口碑，让梦玙旗下的产品成为门店首选。
创新门店引流方式：手办+美妆店
在思考如何让年轻消费者进店的过程中，高鈃发现，随着二次元文化的发展和人们生活水平的提高，手办以及IP美妆作为二次元周边产业之一，受到越来越多年轻人的青睐。“手办能不能跟传统的美妆店做一些结合？”
在这一想法之下，梦玙与日本老牌泛娱乐公司万代南梦宫集团达成合作，开创性地将“一番赏”手办导入线下门店，为渠道赋能。
据高鈃介绍，“一番赏”是一个独立的项目，以盲盒的形式给到门店，消费者通过购买明信片抽取兑换券，兑换相应的商品。对于门店而言，引进一番赏不仅因为商品本身能够创造销售，它还有助于吸引年轻客群，推动门店整体销售额增长。此外，一番赏还可以与店内产品做一些互动，将热门的IP如海贼王、少女樱、宝可梦等结合起来，打造新潮的门店氛围。
高鈃告诉记者，从一番赏项目前三个月的测试来看，利润和产出非常可观，最高的一个月产出超12万元，平均每月产出8万元，且复购率很高。目前，一番赏项目已经与全国300家门店达成合作。在门店的选择上，高鈃更看重门店的特色和风格是否跟一番赏匹配，倾向于选择一二线或省会城市中客群更年轻化的门店。
除此之外，从今年1月开始，梦玙还在上海、南京、杭州、昆明、成都、北京等地的核心商场布局了近40台自动贩卖机。据高鈃透露，目前，一台机器的回报率可达到300%。按照计划，梦玙将在今年布局300台售卖机。
高鈃表示，在年轻消费者愿意为未知刺激买单的情况下，由系列+限量构成的盲盒让年轻人欲罢不能。“去年7月1日启动项目到现在，一番赏的销售额已经破亿元。”
打造IP美妆矩阵
“梦玙今年要做的另一件大事就是打造IP美妆。”高鈃认为，美妆与IP联名已经很普遍，但很多合作黏性不强，一阵风就结束了。“梦玙希望与IP的结合能够更加深入，并将其作为公司长久的发展战略。”
高鈃告诉记者，梦玙已经跟“中国探月”达成了独家战略合作，将围绕“中国探月”这个IP进行产品的研发和部署。“将IP运用到极致，意味着从产品的开发、配方、外形和技术都要建立起壁垒，‘探月’给人以神秘和科技感，我要求围绕这个IP开发的产品都需具备专利技术。”
按照高鈃的规划，围绕“中国探月”这个IP打造一个全新的综合性品牌，并针对不同人群和消费需求下设彩妆、护肤、洗护等不同的子品牌，建立起品牌矩阵。目前，梦玙已经在干细胞领域做一些尝试，通过收购相关的工厂，把供应链掌控在自己手中。
接下来，梦玙还将跟漫威、英雄联盟、少女樱、火影忍者等进行合作，成立单独的市场部和销售部来做IP这条线。“我们想打造IP美妆=梦玙，将其作为梦玙的发展特色。”
除美妆之外，梦玙还跨界到餐饮、潮品店领域，开设了x fashion潮流咖啡馆、潮流餐厅、时尚买手店，在这些店内布局美妆和IP。据高鈃介绍，这类门店并不以销售为目的，更多地作为休闲、泛娱乐场所，吸引年轻人来打卡。
眼下，梦玙早已是年销过10亿元的综合型化妆品公司，但高鈃给企业的定位仍是创新、创业型公司。用她自己的话来讲，想要做长线的品牌、长久的生意，就要耐得住寂寞，因时而变。以创新求变为内核，梦玙正在加速奔跑。