浙江金庄化妆品有限公司总经理  黄波

文丨化妆品报记者 王钦

浙江金庄化妆品有限公司（下称“金庄”）是国内老牌代理商，高峰时期金庄的代理规模接近5亿元，其创始人黄波更是行业元老级人物。

近年来，在渠道扁平化等多种因素的影响下，黄波开始思考转型。2020年，黄波在保留部分传统代理业务的同时，另起炉灶，正式转型品牌商。目前，金庄是5个进口美妆品牌的全国总代、运营商，同时也拿下王老吉口腔品类的运营权，还创立和代理了多个美瞳品牌，“金庄旗下品牌矩阵已初具雏形，正走上大美业的集团化运营之路。”

品牌、总代两手抓

多年的代理经验使得黄波备受品牌方信任。目前，金庄是法国欧敏肤（英文名DERMINA）、日本MS.SU蜜愫、德国优色林(Eucerin)、日本sonoko庄能子、日本PAX baby等多个进口功能性品牌的全国总代，负责品牌线上或线下运营，“我们的任务更多是运营，而非以前的铺货。”     

黄波坦言，成为进口品牌的运营商后，不再有以往的政策考核，这些品牌更看重在线上的热度，而非销售额，“他们对搜索指标、排名等有要求，这使得我们可以专注品牌营销与品牌建设。”此外，黄波表示，这几个进口功能性品牌也颇具特色，自带流量，在推广上较为省心。

基于旗下进口品牌的优势和特点，黄波将这些颇具流量的线上品牌导入到KKV、三福、Wow colour、调色师、苏宁极物、黑洞等新型美妆集合店或生活馆，“这些新型店铺的采购团队都是年轻人，需要产品的线上数据、流量”，黄波表示，品牌与这些店铺也是互相成就的关系。目前，金庄代理的各品牌在线下网点超过3000家，销售占比达30%，线上销售占比达70%。

对此，黄波坦言，这些品牌的运营的确是以线上为主阵地，具体来说，目前品牌运营的逻辑仍然是围绕天猫店做投放和转化。与此同时，线上营销、种草投流的费用越来越高，转化率越来越不可控，“缺乏一些量化指标去考核博主和主播。”

正因如此，黄波非常看好那些自带流量的品牌，“选择有一定积淀的品牌，借势发力。”黄波认为，好的品牌是不缺渠道的，“渠道一定是为品牌服务的”，因此，金庄在代理业务之外还积极布局自有品牌。

目前，金庄还与王老吉跨界合作，买下了王老吉商标的使用权，定向进行口腔品类的生产与运营，“目前，王老吉漱口水已经上市，王老吉口腔旗舰店也将开业，这些都由金庄负责。”

用美妆思维重做一次美瞳

某行业人士此前曾公开表示，疫情后，所有行业都值得重做一遍。对此，黄波深有感触，经过一年多的筹备，金庄已布局了美视代等2个美瞳品牌。据悉，美视代已正式开设天猫旗舰店，黄波表示，在美瞳品牌的运营上，要将复制化妆品思维。

“踏入美瞳赛道之前，我观察了半年多，一个深刻的印象是，美瞳从包装到营销都非常滞后”，黄波认为，美瞳虽然是医疗器械产品，但它也必须要有调性与时尚感，但实际情况是，大部分美瞳产品仍然是以药品的模式做产品，比如白蓝色调的包装盒等等。

在洞悉了美瞳产品的痛点后，黄波赋予了美瞳更多的文化内涵和美学价值，“例如，我们把国风主题引入到美瞳中，按不同朝代的审美设计美瞳产品，比如唐朝的艳丽、宋朝的婉约等等，此外，包装盒也一改以往风格，将传统的扇形、脂粉盒等造型引入，辅以国画线条和鲜艳的色彩重新包装，这也更利于直播等渠道的演示和带货。”

黄波表示，除了创立美视代等自有美瞳品牌，金庄还代理了近20个美瞳品牌，形成了颇具规模的美瞳品牌矩阵，旗下的美瞳产品主要在有资质的渠道进行销售，“今年4月，快手获得了美瞳销售的资质，由于我们的提早布局，目前快手平台美瞳销售的30%是我们旗下的品牌。”

据悉，目前，作为第三类医疗器械，商家销售美瞳产品必须取得相关资质。因此，在中国，美瞳销售渠道比较有限，但黄波始终认为，美瞳在国外起步早，市场十分成熟，比如日本，美瞳在便利店等渠道都可销售，“中国美瞳市场还需要培养，特别是快手平台上的小镇青年，未来市场进一步做大，相关部门或许会放宽这类产品的销售限制，提早布局没有错。”

据悉，金庄旗下美瞳产品代工企业为中国台湾的知名企业——海昌，确保产品的品质及供应链的稳定。

合伙人制度：共赢共创

黄波告诉记者，目前金庄的所有品牌业务均为合伙人制度，“供应链、代工是一拨人负责，品牌运营、线下铺货是金庄负责，线上营销和投放又是另一拨人负责”。

黄波认为，运营品牌是系统化且极其专业的事，不能找“生瓜蛋子”，“必须找美妆行业里有一定基础的人，专业的人做专业的事，大家一起联合创新，金庄现在所有的品牌项目都采用这种合伙人模式，很快就能打破边界，想做什么项目都能立刻上马。”此外，合伙人制度能够有效避免专业人士的“打工人”心态，“大家是创始团队、利益共同体，会为自己的生意负责，不需要以前那种老板紧盯业务的模式。”

以金庄负责的王老吉口腔项目为例，据悉，黄波的合伙人与王老吉品牌对接供应链，王老吉方面也全程参与到口腔产品的品控之中，“王老吉口腔项目是找代工，我们直接打款给王老吉，由王老吉方面亲自对接代工厂，增强话语权，严把质量关。”显然，这样多方共建的品牌体系，能够发挥多重优势，最大程度上把控产品品质。

黄波透露，金庄还接下了青岛金王与安华生物的玻尿酸项目。据悉，今年6月，青岛金王应用化学股份有限公司和山东安华生物医药股份有限公司宣布共同设立子公司，从事透明质酸钠相关产品的销售及应用领域的研发，后者是全球头部的玻尿酸生产企业，负责该项目的玻尿酸的供应链部分，“青岛金王把这个项目的运营部分交给我们，前期的思路大概是由线上切入。”

黄波虽然是“60后”，但他的心态却颇为年轻。既是代理商，又是运营商、品牌商，多重身份并没有让黄波感到压力，反而让他干劲儿十足，“以前朝九晚五，盯培训、看报表，单一无趣，现在真正成为品牌商，直播电商、营销投放这些新动向都要学习，快手、抖音每天要逛，生活也变得更加丰富多彩。”