中间为雅丽洁集团总经理吕宏喜

文丨化妆品报记者 王娜

提起雅丽洁，CS渠道的人对其并不陌生。在与中国日化共生的24年中，雅丽洁凭借其独有的商业模式，成就了中国上万家日化店的发展。今年五月，《化妆品报》中国行团队走访了浙江化妆品市场，一位专营店店主在谈起雅丽洁模式时，言语间满是感激，另一湖南店主谈起雅丽洁甚至感动到流泪。

从雅丽洁模式1.0到2.0，雅丽洁一直被CS渠道的合作伙伴们亲切地誉为“战友”。深耕CS渠道二十余年，雅丽洁究竟是依靠什么收获了如此稳固的良好口碑？又是如何不断自我精进，在充满变数的市场中始终保持核心竞争力？在与雅丽洁集团总经理吕宏喜展开了一场深度对话后，我们得到了这些答案。

不断进阶的雅丽洁模式

2005年，雅丽洁模式以“百年名店”“自有品牌”“直供模式”三架马车为核心要素，帮助很多初入CS渠道的门店一步步做大做强。据了解，雅丽洁现在的很多核心客户，都是在当时彼此结识、彼此信任，最终成为亲密“战友”。

可以说，在CS渠道发展初期，“雅丽洁模式”帮助了全国上万家日化店的快速发展壮大，为渠道乃至行业发展作出了一定贡献。

历经十多年的发展，电商、微商、社交电商的崛起逐步抢占了市场份额，渐趋年轻化的消费主力对于产品的要求更加严苛，众多店主难以在短期内适应新节奏，市场反应滞后，企业原有框架中不合理的东西也开始逐步暴露，CS渠道原有增长曲线陡然下折，传统门店的生存遭遇了前所未有的挑战。

“现在的门店对经营者综合素质的要求很高。”吕宏喜说道。在此背景下，他意识到原有的“雅丽洁模式”无法满足新发展阶段CS渠道的经营需求。于是，2019年，雅丽洁通过整合全国区域标杆性的六大系统（内蒙古旺香婷、浙江美仑美奂、新疆魔族妆品、福建幻彩化妆品、湖南阳光名妆、汕头封面女郎）的宝贵实战经验，搭配雅丽洁优秀的产品力与天美联盟强大的供应链体系，结合新零售理论体系和大数据经营管理经验，创新推出了可复制、可落地的“雅丽洁模式2.0”。

（私信光感白系列）

所谓“雅丽洁模式2.0”，就是围绕门店经营痛点，从“人货场销”四大维度切入，输出“卖场打造”“货品结构”“门店运营”“门店管理”“产品销售” “会员管理”和“智慧软件”等在内的10大模块，输出可复制、可落地的标准，以期重构门店全新的盈利模式，赋能门店高速发展，推动CS渠道转型升级。

据吕宏喜介绍，天美软件的使用成本很低，但却拥有非常实用的价值。到目前为止，市场上用户满意度很高。“现在只要是按照我们这个模式去经营的，都表现出很强的竞争力。”吕宏喜进一步解释道，“入驻天美软件的3000多家门店系统，至少有1000多家都表现得很出彩，去年疫情下这些店也都实现了逆势增长。”从这一点来看，“雅丽洁模式2.0”并不是空泛的、孤立的，而是实际的、可落地的、能够被实体门店借鉴与学习的。

面对数字技术的发展、新零售时代的到来，吕宏喜认为，店铺要想经营得好，考验的是硬实力。未来，只有具备自身运营能力、拥有自有品牌和战略品牌的门店，才能适应渠道环境，好好活下去。

以产品力和品牌力赋能渠道

回顾雅丽洁的发展历程，吕宏喜将其分为三个阶段：第一个阶段是初创阶段，靠一瓶银杏洗发水起家，创立了企业；第二个阶段推出雅丽洁模式1.0，深耕CS渠道，企业发展接近十亿产值的规模；第三个阶段转入做品牌，进行产品、品牌升级，拥有了以私信、极密、茉珂为代表的品牌。

从渠道对雅丽洁的印象来看也的确如此。以往的雅丽洁，被人们提及最多的是雅丽洁模式，而如今的雅丽洁，在人们心中更是一个懂品牌的化妆品企业。事实上，除了不断通过“雅丽洁模式”赋能终端零售生意，雅丽洁在打造产品力、塑造品牌力上，也有着数十年如一日的专注与认真。

（极密奢金系列）

作为一个具有24年CS渠道运营经验的品牌，雅丽洁从始至终坚持着与CS渠道合作伙伴共同创造价值的理念，从产品开发端便围绕着客户需求进行产品布局。目前，雅丽洁旗下六大品牌基本已覆盖门店的全品类需求：护肤品类拥有私信、雅丽洁芦荟家族系列及代运营的日本品牌茉珂；彩妆品类拥有极密品牌；婴童品类拥有逗儿品牌；男士品类拥有磁力派品牌，形成了以私信、极密、茉珂为三大战略品牌，雅丽洁、逗儿、磁力派为基础品牌的“3+3”品牌矩阵。除此之外，雅丽洁还拥有专注草本健康洗护的银杏品牌。

其中，护肤和彩妆是雅丽洁的优势品类。吕宏喜表示，从实际的市场反馈来看，在护肤品类中，功效性强的护肤品更加受到消费者的信赖，在彩妆品类，人们更加喜爱高颜值的、持久力强、轻薄养护的单品。

（茉珂时光新肌肌底修护精华油）

“在产品方面，我们最看重的是提高产品的竞争力和性价比，把品质做的更优秀，目的在于能够为客户带来更高的复购率和用户满意度，创造更高的收益。”致力于为合作伙伴提供价值的吕宏喜，在谈到如何为渠道赋能时如是说道。

具体而言，在产品端，雅丽洁始终坚定做CS客户高标准产品的提供者。目前，雅丽洁精细化工厂不仅具备国际一流生产体系，是华南地区名列前茅的现代化日化生产基地，而且拥有广东北工商绿色护肤品研究院，配备了专业的研发技术。这意味着雅丽洁拥有强大的产品研发、创新能力，能够更好地结合市场需求为客户提供他们真正需要的产品。例如，今年全新上市的拥有美白专业特证的私信光感白系列产品和极密的全新底妆—奢金系列，都在市场上获得了较好的口碑和高复购率。

（雅丽洁推出的盲盒活动）

除此之外，在销售端，雅丽洁也坚持为CS客户零售助力。2020年，在疫情有效缓解后，雅丽洁重启大派送帮助终端门店吸客引流。2021年，雅丽洁结合市场变化，重磅推出了盲盒活动，取得显著成效，获得了门店的一致好评。据悉，今年下半年，雅丽洁将加大力度，在市场上呈现多元化的盲盒活动，从视觉效果、互动效果等全方位为门店销售助力，进一步拓客引流，提高门店的营收。

吕宏喜感慨道：“和雅丽洁深度合作的系统，雅丽洁在其系统内的利润贡献是最高的。门店收益高了，盈利能力便强了，抗风险能力也就更强。”而这一点，也恰好符合雅丽洁一直以来的初衷。

面对CS渠道的现状和未来前景，吕宏喜表示，CS渠道处于高度更新迭代的时期，市场和消费者都在变化，如何捕捉并满足这些消费群体的需求成为急需破解的难题。在他看来，CS渠道未来依然是化妆品行业的重要渠道之一，只是需要重新梳理自己的用户群体、产品品类和品牌结构，提高经营管理能力，让门店综合竞争力有质的提升。经历过这一考验的门店系统，自然会进入下一个发展阶段。而在这途中，雅丽洁始终会做CS渠道最忠实的伙伴和渠道赋能最有力的助推者。