文丨化妆品报记者 王钦

12月18日下午，上海美臣化妆品有限公司董事长顾健刚到郑州新郑机场，就在代理商的陪同下，驱车赶往周边区县巡店。在4个小时里，顾健走访了10多家门店，从体验区手推车推广到留存区顾客资料盒，顾健对各区域门店一一进行考核打分，并在次日召开的法仙奴年终答谢会上对各个门店做出了中肯的评价和建议。行业内，董事长亲自到一线考察并不多见，也鲜少有老总能把品牌广告、物料、产品套组烂熟于心。

从上至下，注重服务细节和复盘执行，这或许是法仙奴品牌实现三高（高体验、高客单、高利润）和2022年业绩翻番的底气所在。

创立于1998年的法仙奴，是上海美臣化妆品有限公司旗下的经典品牌。诞生至今，法仙奴已历经七次产品更迭，并于2019年牵手法国兴博隆投资公司，成为真正具有“法国血统”的进口品牌。

在CS渠道备受煎熬的2021年，法仙奴从CS渠道的销售痛点出发，进一步将“拓客引流、利他共赢、深挖服务”作为品牌工作的主基调，既实现了品牌业绩的持续增长，又与终端形成了良好互动。

12月19日，以“新赋能、强聚势、耀未来”为主题的法仙奴2021年终答谢会在郑州举行。法仙奴品牌总经理王金周回顾了法仙奴2021年的工作，并完整规划了法仙奴2022年品牌发展方向。

“三高”模式直击销售痛点 法仙奴2021年增长60%

2021年是后疫情时代的开局之年，也是疫情防控常态化的关键时期，零星、散发的疫情给实体零售再次蒙上一层阴影，CS渠道还在经历“至暗时刻”。

但对法仙奴而言，2021年的关键词是“增长”。“截至11月，按滚动年计算，法仙奴增长率已突破50%，年底将达到60%，实际上，这仍低于年初我们预计的80%增长率。”王金周表示，2020年法仙奴坚定贯彻“助百商、拓万店”的渠道策略，目前，该品牌在全国拥有近70家代理商，网点数突破5000个，“已与58家区域头部（含百强）连锁系统进行深度合作，法仙奴通过近半年的模式和产品的迭代升级，在原有基础上，争取每月拓展3家百强连锁系统，加强在区域市场的系统化布局”。

法仙奴品牌总经理王金周

在产品端，得益于套盒式、项目式的售卖方式，法仙奴在终端大单频出，其产品力也得到了渠道商和新拓展门店的认可。据了解，法仙奴目前聚焦6款核心功效单品，即大红瓶、黄金水、小金瓶、山茶花油、冻干粉、小白瓶，助力终端引流。

“法仙奴黄金单品不打折、不赠送，以赠送定制、特供产品的方式保证品牌的整体价格体系稳定，并维护终端商的合理利润。”据悉，法仙奴围绕6大单品打造了6大深度服务项目，即经典泥疗毛孔管理、拨筋面部管理、冻干粉修护、专业眼部护、霜护面纹护理、黄金面护礼盒，其终端售价从99元至1153元不等，涵盖了实体门店从引流到锁客的全部所需。

法仙奴产品组合式、定制化、周期化的售卖方式在终端取得了良好业绩和成效。王金周在会上透露了多组数据，近期某单店活动销量最大客单为3.7万元。而在联动促销期间，门店平均日销售额不低于7000元。2021年，法仙奴在百强系统——浙江美仑美奂举行的单场联动销售突破175万元，县城店最高业绩突破41万元。

王金周表示，在督导老师的培训下，法仙奴高体验和套盒式售卖方式使得合作门店的客单价普遍翻了一番。目前，法仙奴督导团队达70人。正是由于这群“小蜜蜂”般辛勤的团队成员，“三高（高体验、高客单、高利润）”成为法仙奴在实体渠道的一张名片。本次法仙奴年终答谢会的现场，各地渠道商现场追加的订货单就铺满整整一面墙壁，这在疫情后的实体渠道中实属难得。

助百商、拓万店 法仙奴明年目标是翻番

作为深耕实体渠道的专业化、服务型品牌，法仙奴除了拓展新网点带来的增量业绩之外，存量网点的增长更是品牌的引擎和发动机，这也是法仙奴2022年重点的工作方向。

王金周表示，2022年，法仙奴将继续深耕线下，助力终端打造更为专业、更具服务属性的门店。据悉，法仙奴将在各地级市进行样板打造，整体输出品牌皮肤管理体验区，整体输入体验柜、体验椅、项目体验服务仪器，帮助合作门店进行人货场升级，提升附加值，“每个地级市将打造10个核心体验区作为标杆”。

据悉，法仙奴已将所有项目套组、预售引流方案、仪器导入方案等标准化，并以海报等物料在终端进行密集展示，将产品陈列区、体验区、留存区一体化纳入“皮肤管理体验区”，帮助门店打造4:3:3的整体布局（40%名品快销、30%的面护体验、30%的功效护肤和身体护理）系统化提升品牌形象，“例如在美容仪的使用上，法仙奴制定了吸、铲、补、收、导、提、透、塑八个步骤，为终端打造标准化服务项目，方便终端执行。”王金周表示，在以标准化、专业化的服务维护存量客户的基础上，法仙奴将继续拓展新网点，在两年内实现品牌“百商万店（100个代理商，10000万家网点）”的目标。

在品牌营销端，法仙奴覆盖线上线下，打造了更为年轻化的品牌形象。王金周在会议上表示，2022年，法仙奴将进一步加大广告投放，特别是小红书等新媒体传播平台，此外，法仙奴还与“环球小姐”选美大赛合作，进一步强化品牌美的属性，助力品牌破圈。王金周透露，法仙奴正在接洽某实力派女艺人作为品牌黄金单品代言人，即将官宣。而在线下推广方面，目前，法仙奴已在139个市县级高铁站的1800块屏幕进行大面积、高密度的平面广告投放，同时在各大卫视进行电视广告投放，为线下销售背书赋能。

在密集走访法仙奴郑州区域合作门店后，顾健在会议上作了总结致辞，他回顾了法仙奴母公司上海美臣的发展历史，并为CS渠道打气鼓劲：“2002-2007年，美臣在KA渠道逐步成长，2009年进入药房渠道，2013年后又将法仙奴、野菜推向CS渠道，不管时代如何变化，我们总能找到可持续发展的新路子，我相信，不管在什么环境下，只要意志力、判断力不滑坡，我们的生意一定能够持续做下去，一定能够实现2022年法仙奴品牌业绩翻一番的目标。”

上海美臣化妆品有限公司董事长顾健