文丨化妆品报记者 王娜

2021年12月1日，河北晨龙华妆实业有限公司（以下简称“晨龙”）的名字连续第七年出现在《中国化妆品百强榜单》之上。2000年正式成立的晨龙，历经21年的发展，已是在燕赵大地乃至全国范围内都有着较大影响力的代理公司。

据河北晨龙公司总经理薄涛介绍，目前，公司代理的品牌主要为自然堂、养生堂、玛丽黛佳、美素、强生公司品牌，联合利华公司品牌等近20个品牌。公司业务分为零售和经销两大板块，分别由负责百货、超市、购物中心渠道的副总经理王超和负责分销渠道的副总经理沈峰涛带队经营。

重塑实体店价值  分销业务上半年大增48%

近两年，渠道变革对化妆品线下市场带来了巨大冲击，加上河北地区反复出现的疫情，晨龙的经营或多或少受到了影响。

王超坦言，零售渠道的业绩在近两年受影响很深，但好在，经过多年的耕耘，公司所代理的品牌在百货与超市化妆品板块的占有率不断提升，公司在百货与超市渠道的角色也受到商场方认可。

而在分销板块，晨龙则表现出了在全国范围内都难得一见的好光景。“据我们摸查统计，河北省境内的传统CS渠道网点有5000家左右，县级百货有160家左右，而晨龙合作的网点数将近1900家。”沈峰涛介绍道。今年上半年，晨龙分销渠道的业绩同比大增48%，即便多次受疫情波及，也交出了今年前十个月同比增长27%的亮眼成绩。

沈峰涛表示，分销渠道业绩的增长的源于以自然堂为代表的主力品牌及新兴品牌的增长。而它们都有一个特征：在线下渠道的专注度高。也因此，即便自然堂已在河北市场扎根多年，但仍然是晨龙近年来增势最好的品牌。此外，公司对品牌方策略的配合与支持也是业绩增长的重要因素。

值得一提的是，晨龙正带领着客户走一条名为“重塑实体店价值”的路。

第一，塑造进店价值。在沈峰涛看来，如今线下实体渠道面临的最大问题是“进店的必要性”的问题。“顾客为什么进店？因为他们需要专业顾问、体验和售后，这一点需要各品牌商、代理商、门店共同的转型、创新来完成。”

第二，标准化产品要“送”出去。沈峰涛解释道，门店可以通过外送到家等服务，将标准化的化妆品“送出去”，以此来解决顾客选择购买时的空间、时间问题。

一盘货之后  服务是代理商的存在价值

去年10月，伽蓝集团旗下自然堂品牌宣布进行一盘货改革，将代理商仓库的货品，转入集团在全国的14个分仓，由顺丰代为管理和配送；今年5月，玛丽黛佳宣布将代理商、门店的所有货品收回至品牌中央仓，打通品牌、代理商、零售商系统，实现数据互通，销售后分账。巧合的是，自然堂和玛丽黛佳，都是晨龙代理多年的品牌。

品牌方模式的转变，直接弱化了代理商垫资、物流与仓储的功能，但也凸显了其分销与服务的价值。整体上，晨龙对“一盘货”持有乐观、开放的态度。

薄涛笑言道，“一盘货”给公司带来的最明显的变化，便是公司仓储的变化：库房面积由6400多平方米缩减为1000多平方米，仓储人员由40人缩减至4人。

在薄涛看来，“一盘货”模式推行开来后，代理商的价值就更多体现在服务零售端上，而不是从前的“搬运工”。“我们能够给店家带来什么？我一直在思考这个问题。”薄涛坦言道，“以前我们带来的是在渠道比较受欢迎的商品，现在则是附加值。”

薄涛进一步解释道，以前代理商更愿意在客户支持力度上做营销，关注自身的库存周转率，关注开一场会能够收到几千万的订货款，而如今，代理商们则更加关注店家的库存周转率，更愿意真真正正地为客户做生意上的推动。这些，才是当下市场环境下代理商的价值所在。

认真执行上游品牌方的销售体系和政策，认真服务下游终端客户的需求，始终坚守在传统化妆品代理领域的晨龙，用自身经历告诉说明了一个朴素的道理：代理商坚持自身的角色定位，做好市场拓展和服务，就能赢得更大的发展空间。