文丨化妆品报记者 肖红

“以前的生意是三十年河东，三十年河西，电商时代下的生意是三年河东，三年河西，如今甚至三个月就又有了新的大变化。”经历过疫情、电商带来的巨大影响后，河北天龙美业化妆品有限公司董事长（以下简称“天龙美业”）陈贤总向《化妆品报》记者发出感概。

河北天龙美业化妆品有限公司董事长陈贤总

从经营美发用品起家，兼营专业院线和日化线，到如今手握丸美、春纪等30余个知名品牌省级代理权；从最初租赁1.2米的小柜台，到如今拥有1200多家专营店、130余家百货网点的规模，历经市场各种变革的天龙美业却一直在河北地区立于潮头。“不守旧、敢投入、敢创新，多元化业务布局”是陈贤总分享的企业经营秘籍。

多渠道并行  专业院线业务成增量

带领天龙美业走过33个年头后，陈贤总调侃自己“美（容）妆（化妆品）行业都干过。”

实际上，目前天龙美业的业务布局包含零售、经销、（轻）医美等多个板块。其中，2003年引入丸美日化线后，天龙美业进军百货渠道，自此铺开了美发品、美容品、器材、日化、百货等多种业务的多元化发展之路，并逐渐走向成熟。在此后的数年间，天龙美业不断规范，并引入春纪等新品牌，最终打造出日化线、专业线、高端美容项目三驾马车，丸美是其中的主力品牌。据悉，作为河北历史最悠久、步伐最稳健的多元化龙头代理商，天龙美业常年位列丸美全国代理商前三甲。

陈贤总介绍，丸美在实体渠道表现比较稳健。一方面、丸美产品价格定位偏向中高端，同时品牌力强劲，对价格渠道等管控能力强；另一方面，河北区域市场环境良性发展，加上河北特殊的区域性百货系统为销售助力。

据了解，以信誉楼为代表的小百货系统是河北当地一众代理商的重要合作伙伴。“信誉楼系统有坚实的营销基础和良好的服务意识，”陈贤总介绍，部分品牌在百货渠道的销量不低于CS渠道，以天龙代理的丸美品牌为例，小百货的出货额占比超过了50%。

除了天龙美业董事长这一身份，陈贤总另一个社会角色是河北省医疗美容协会会长，“我当了近20年会长”，陈贤总介绍，从1999年以来，专业院线一直是天龙深耕的赛道，“专业线占我们总业务的四分之一,今年增长近20%。”

凭借在美业浸淫多年的经验，天龙美业不断更新和布局业务结构，陈贤总透露，明年天龙美业将进一步将目光投向医美领域，或将以投资的形式入股连锁整形医院。

为客户提供长期主义价值

业内，代理商试水零售店的案例不在少数，天龙美业也是其一。“我们尝试过开设以公司代理品牌为主的集合店，”陈贤总告诉《化妆品报》记者，但是由于诸多原因，集合店只能开设在市区范围内，结果也不尽人意，“还是术业有专攻，传统意义上的代理商开店基本上很难成功。”陈贤总表示，目前天龙美业旗下也有开设“焦点e人”进口潮品体验店，“门店商品以进口爆品、名品、潮品和国内知名品牌为主。”同时，以“前店后院”的形式与轻医美品牌针美会合作，为进店的顾客提供深度服务。

后疫情时代的CS渠道，最显著的特点就是客流下滑，为了应对这一顽疾，当下大部分门店的招式是加强深度体验，以提高客单价来提升业绩。在陈贤总看来，“想永久生存下去，门店一定要有后院”。一方面，“后院”将服务时间延长；另一方面，“后院”可提高平均客单的价值空间；同时把“前店”的20%客流引入后院，可以满足部分客户的进阶需求，在一定意义上，创造了更多门店业务布局空间。

面对线上冲击，传统代理商只能自我革命。对天龙美业而言，除了拓展业务渠道，为客户提供长期主义的服务也是重中之重。代理商如何利用良性竞争和优质服务连结自身与品牌和客户之间的长期价值依然是诸多代理商需要思考的问题，正如陈贤总所言，品牌多元化背景下，没有独家代理商。