昨日（12月28日），伽蓝集团（以下简称“伽蓝”）以直播的形式，举行了主题为“数字共生”的自然堂代理商年会。会上，伽蓝集团董事长郑春颖发表演讲，分享了伽蓝自数字化转型以来的成果、经验及今后规划。距离数字化战略启动，时间已过大半，转型成果如何，作为业内数字化转型的排头兵，伽蓝模式又有哪些值得业内借鉴的创新点？

伽蓝全年增长13%，自然堂数字业务营收达94.7%

当互联网催生出亿万人互动交流的空间，数字化的概念就被业内反复提及。尤其在疫情持续爆发，渠道红利逐渐流失，企业获客成本不断提升的环境下，谁能够精准触达消费者，进行规模化的营销，谁拥有高效的产品创新力以及全链路的智能化运营体系，谁就掌握了市场的先机。

伽蓝看准这一趋势，在2020年7月，正式启动数字化升级，以旗下品牌自然堂作为转型先锋，实行三步走战略，进行业务在线化、数字运营化以及营销智能化。据悉，今年12月份，伽蓝已正式步入到数字运营化阶段。

伽蓝集团董事长郑春颖

伽蓝通过数智化平台服务于代理商、零售商，以及商超渠道，帮助客户提效降本，推动零售额增长，坪效增长，最终将实惠带给消费者。郑春颖表示，2021年全集团销售额增长13%，其中线上增长了23%，线下增长5%，零售终端网店数量达到4.3万个，新增会员总数达到了2045万人。

为了更好展现数字化转型的成果，伽蓝专门拉出转型前2019年的销售数据和本年数据进行对比，数据显示，2021年伽蓝集团的数字化业务营收达到了88.9%，同比增长了49.7%；数字化业务零售占比达到了50.6%，同比增长了32.5%。

其中，作为转型先锋品牌，自然堂零售增长了15%，回归疫情前水平。本年度的数字化业务营收更是达到了94.7%，同比增长47.9%；数字化业务零售为53.6%，同比增长了29.8%。由此可见，伽蓝第一口螃蟹没有吃错，数字化转型升级已取得了阶段性的成功。

美素/春夏/植物智慧加码一盘货，2022年预计覆盖20000家门店

遵循“利他共赢”的经营原则，伽蓝将赋能客户，惠及每一位合作伙伴作为决策先导。

郑春颖介绍，未来伽蓝除了以渠道为准建设服务团队，提升门店坪效。还会要求销售人员变身服务顾客的店小二，将服务内容转变为数字化管理，借由云店系统2.0实现在线销售、购物积分、BA积分、直播、外卖、店务管理等多种功能。据悉，目前平台订单的平均处理时间为2小时，物流配送到店平均时效45小时，这一数字在未来还将进一步压缩。

在经销商层面，伽蓝实行全新的前台政策，优化供货折扣，调整为统一标准，并实施现金劵策略，以应对更加激烈的市场竞争；在电商层面，伽蓝要求从2022年1月25日起，调高电商平台的实际售价，减少赠品力度，为全面实施品牌化战略做铺垫；在中后台组织上要深入数字化转型，继续提升产品研发水平，完善供应链。同时，采用薪酬变革、合伙人模式提高员工积极性。

“数字化的红利还覆盖了门店及其工作人员，数字化程度高的门店在数字化零售以及BA的个人收入上均实现了明显增长”，郑春颖举出两个典例，在门店零售上，湖南省郴州市宜章县府前街店一间20平米小店的零售额从月均9万元，提升至26万元，增加近3倍；在BA收入上，深圳市明炜东城店BA杜依行，通过扫码积分，在线兑换现金，4个月多赚了12650元，实现个人收入增长。

此外，作为承载品牌形象的重要窗口，商超渠道对于自然堂的重要性不言而喻，此番，伽蓝对这一渠道也进行了重新规划。伽蓝集团负责人在会上表示，要咬准“增减转”三个字，增设并优化专柜，可采用合伙人专柜、合伙人单品牌店和集合店、招商新型购物中心美妆店等多种形式；撤出销量提升无望，连续亏损的低价值专柜；通过一盘货、云店、本地零售等数字化手段提升盈利能力。

为深化企业和品牌的数字化进程，郑春颖在会上公布了新一年的规划和数字化目标，“2022年伽蓝将全集团推进数字化，除了自然堂外，美素、春夏、植物智慧等品牌都将入驻一盘货和云店系统，线下入驻一盘货店数将突破2万家。”

重塑代理价值，向平台服务商转变

从一盘货，到云店1.0系统、云店2.0系统，再到近期上线的美妆外卖，这一系列动作不难看出伽蓝集团的“意图”。

伽蓝早期推行的一盘货，是对渠道中的人、场、货进行重新整合，通过调整传统的代理商运营管理模式，缓解代理的库存压力，以减少市场乱价窜货现象。郑春颖表示，经过一盘货的整合，今年渠道库存的大幅度下降，从2019年的27亿元下降到11亿元，同比减少了60.3%。

同时，一盘货还打破了代理商“重资产”的传统，推动代理商向“轻资产”“高效周转”的定位靠拢，也让代理商将更多精力放在终端市场，专心服务于门店。在一盘货的基础上，伽蓝还上线了云店系统，利用数字化工具，实现门店销售线上线下一体化，帮助门店提质增效。

河北晨龙华妆实业有限公司、唐山宏祥日化有限公司是第一批跟随自然堂进行数字化转型的代理企业，他们积极向门店推荐数字化系统，并不断提升团队后续服务能力，在拓客、持续动销等方面卓有成效。截止目前，唐山宏祥的云店注册率已达到98%，累计招新人数2.4万，出库增长同比去年上升11%，在线零售占比也从5%，提升至25%。

唐山宏祥日化有限公司总经理郝子振表示，紧追品牌数字化步伐的同时，还要重视团队的建设。唐山宏祥成立了数字零售培训中心，搭建了数个专业直播间，用于门店BA培训、政策发布，并开放给有直播带货需求的门店无偿使用。此次自然堂年会上，唐山宏祥也获得了伽蓝集团颁发的集团级数字化转型奖。

可见，数字化战略在逐步改变传统代理商的定位，重塑代理商的价值。它让代理商的角色转变为数字化服务商——从中间商赚差价到赚取数字化的服务费用，成为连接数字化平台与终端市场的桥梁。