石家庄朗利化妆品有限公司副总经理王震宇（右）

文丨化妆品报报记者 吴若瑜

自2003年成立，2004年接手第一个品牌“泊美”，石家庄朗利化妆品有限公司（Lovely）在进口化妆品代理的道路上已经走过了18个年头。十多年的时间，朗利从未激进求大，而是遵循自身的发展节奏，在资生堂系成熟的品牌矩阵下，将各渠道网点数扩展至550+家，覆盖了河北省以及天津地区的大型商场、百货店、化妆品专卖店。

如今，公司除了资生堂系品牌，悠莱、怡丽丝尔、悦薇、安热沙、Za，还代理了进口护肤品牌贝德玛、AHC、俪纳斯，彩妆卡姿兰等，同时与国际知名香水集团科蒂达成合作，拓展河北市场的香水业务。朗利秉承着“立足长远、诚实守信、持续创新”的经营理念，以多品类、多渠道、强管理的经营方式，成为河北乃至华北区域进口品代理商的标杆。

名品迎来春天

深耕市场多年的朗利始终如一，将资生堂旗下品牌做为核心品牌运营，目前占据全公司70%的业务份额。即便在渠道红利缩水，疫情反复的市场环境下，朗利在资生堂的业务板块依然保持着稳定，并且在资生堂代理商回款中名列前茅。石家庄朗利化妆品有限公司副总经理王震宇表示，某种程度上，朗利的崛起与资生堂集团在国内CS渠道的发展是同步的。

或许与市场整体的消费水平有关，石家庄大部分代理商的品牌阵营以国产一线品牌为主，较少有代理商选择运营国际品牌。王震宇表示，像资生堂这类国际品牌对零售终端的管控度较高，需要代理商分出较多的精力配合品牌在仓储、物流及活动上的工作。但早期进口品牌的市场知晓度不高，河北代理商大多将精力放在一线商超之中，对县镇化妆品专营店的布局较少。

“我们了解资生堂在护肤上的专业度，之前也主做县镇市场的化妆品专营店。在获知此讯息后，第一时间到资生堂的总部寻求合作，成功接下资生堂系列在河北市场的代理业务”。王震宇说。

关于资生堂品牌的推进，王震宇将其划分为四个时期。起初市场环境不佳，作为进口品，资生堂在国内CS渠道知晓度不高，因此网点拓展初期比较困难；随着资生堂优质的产品和先进的培训理念触达终端，市场也进入快速开拓期；其后雅丽洁模式盛行，带来客流型店铺的高峰，一定程度上影响了资生堂市场份额；再至疫情反复，渠道变革对线下市场带来的冲击，高客单的服务型产品受到消费者欢迎。

王震宇感慨，名品将迎来春天。他向记者解释道：“因为消费者获取知识的渠道增多，对品牌的认知逐步提升。这一阶段的知名品牌，尤其像资生堂这类重视品质和服务的品牌更占优势。并且，品牌方持续稳定的价格管控，也为线下市场保留了一定的利润空间。”

在团队能力和终端服务市场上，朗利始终跟随着资生堂的脚步，先后添设了POS系统、会员管理、灯箱装饰，引入了资生堂经典的体验式营销方案和How to lesson美容课程，提升了团队的服务意识和服务水平，帮助处于摸索阶段、急需规范化的专营店渠道找到顾客服务的可复制标准。据悉，在2018年开展的“心链接”项目中，资生堂还联合化妆品领域的资深专家，推出了化妆品专营店精准服务工具书。这本工具书也成为朗利指引化妆品店提升服务水平的重要利器。

多渠道并行，小百货或成机遇

河北省属于百货系统发展强势的区域，百货系统由城市向周边蔓延，在市县镇均有分布。当前，朗利在百货渠道的业务占比达到了50%，其中大型百货商场拥有专柜50+，县级小百货则拥有100个网点。据悉，朗利合作的小百货系统主要有沧州信誉楼、河北信合百货，其代理的品牌分别进驻了30家信誉楼百货和10家信合百货。

王震宇告诉记者，像沧州信誉楼这类县级百货依靠当地消费者生存，随着消费者对品牌了解深入，小百货所选品牌也更加注重品牌力，引进了不少国际国内知名品牌，如资生堂、卡姿兰、巴黎欧莱雅、毛戈平等。

谈及小百货这种特色业态的生存状况，王震宇表示，像沧州信誉楼这类的小百货系统发展状态很好，以沧州信誉楼为代表。与传统的连营和租赁模式不同，信誉楼更注重对店的经营。它采取日本买手店的经营模式，以最低价格进货，再自行铺设人手进行售卖。这种方法让信誉楼能够自行掌控品牌销售情况，及时撤换条码，更新换代。并且，相比于大百货，信誉楼的柜台安排较为集中，不需要设置过大的形象展示柜，坪效更高。

“另外，县级小百货独特的地理位置和人员分布让它们无需担心顾客流失的问题，集中化的购物场所成为了引客利器。”王震宇还指出，反倒是街边个体户需要考虑顾客流失对生意造成的冲击该如何解决。

在王震宇眼中，虽然化妆品市场起起伏伏，但生意场上有一个道理不会改变，那就是遇到问题要积极的寻找解决方法，不要随意放弃品牌、放弃员工。带着这种坚持，朗利成为了河北市场TOP级的品牌代理商，并同资生堂一起长跑17年。回首过去累积经验，展望未来寻找机遇。对于2022年的发展趋势，王震宇认为，重视服务、重视品质的品牌会再度爆发，而这也将是朗利赢在未来的机遇。